Marketing cu buget redus... Visul oricărui proprietar de afaceri. Și ar fi chiar mai „visător” - dacă în același timp recunoașterea companiei (produsului) ar crește exponențial... iar curba vânzărilor s-ar îndoi din ce în ce mai abrupt în fiecare zi...

Dar realitatea este că bugetele de marketing ( publicitate, PR - evidentiati ceea ce este necesar) sunt așezate folosind metode cunoscute doar de „designerul de layout” însuși ( citiți - agent de marketing, agent de publicitate...) legi... Și, cu rare excepții, ele sunt o reflectare slabă a realității și a nevoii companiei de a contacta publicul țintă.

Ei spun că adevăratul profesionalism al unui marketer constă în aducerea pe piață a unei companii (produs) fără buget... Ei bine, sau cu injecțiile minime de numerar necesare.

Nu știu cât de adevărată sau de controversată este această afirmație - nu îmi pot imagina Coca-Cola, Mars și Adidas pe piață fără bugete... dar totuși. Adevărul rămâne, iar realitățile pieței sunt de așa natură încât nu toată lumea are bugetul necesar pentru a plăti campanii de publicitate „multi-stratificate”. În plus, din cauza mentalității încă predominante a proprietarilor de afaceri ruși, care sunt sceptici și neîncrezători în propriile servicii de marketing, întreprinderile mici și mijlocii nu sunt încă pregătite să se despartă de bani pentru publicitate și alte comunicări de marketing ( pentru că nu există o înțelegere clară a „cum se vor întoarce toate acestea la noi...”).

Deci, ce modalități cu buget redus folosiți pentru a comercializa o companie sau un produs?

Vă pot oferi instrumente pe care le-am folosit destul de des în practica mea, care au fost testate de piață și și-au demonstrat eficacitatea și care m-au ajutat de mai multe ori.

1. Troc. Multora nu le place acest cuvânt. Mai ales în departamentele de contabilitate. chiar mie nu-mi place. Dar trebuie să recunosc că o astfel de schemă de cooperare este destul de comună în segmentul de afaceri din Rusia, chiar și în rândul jucătorilor mari și respectați (de exemplu, precum Rosinter). Desigur, dacă ai ceva de oferit potențialului tău partener. Și, evident, valoarea ofertei tale pentru partenerul tău nu ar trebui să fie mai mică decât ceea ce te aștepți (ceri) de la el.

2. Expozitii. Da, expozițiile din industrie sunt un motiv bun pentru a te promova pe propria ta piață printre partenerii tăi și publicul țintă. Și nu, nu trebuie să cumpărați un loc scump și să instalați un stand. Fii mai creativ - depășește limitele imaginației tale. Există multe alte modalități de a vă prezenta la expoziție, de a vă distribui contactele și de a le colecta pe cele de care aveți nevoie.

Studiați cu atenție propunerea organizatorului expoziției, locul unde va avea loc expoziția - căutați oportunități pentru o „performanță” cu buget redus.

Aceasta ar putea fi pur și simplu plasare în catalogul expoziției, postare pe site, închiriere de 2-3 metri pătrați la intrarea în expoziție, plasarea unei fete/băiat cu distribuirea de mostre (sau doar niște „bunătăți”-lucruri utile cu dvs. contacte), investiția într-un participant la pachet, organizarea unui fotograf cu imprimarea instantanee a fotografiilor pe un fundal de presare cu siglele dvs. și așa mai departe - gândiți-vă la asta! (apropo, o astfel de participare poate fi închisă și prin troc)

3. Evenimente interne. Aceasta înseamnă evenimentele tale personale pentru publicul tău țintă, pentru clienții tăi potențiali. Creați un fel de eveniment util pentru clienții dvs. - care este problema lor presantă? Ce întrebare critică au ei la care plătesc de obicei bani pentru a răspunde?

Dați-le acest răspuns gratuit! Poate sub forma unui mini-seminar sau micro-instruire de 4 ore, poate împreună cu un reprezentant al unei opinii autoritare pentru ei (de exemplu, dacă acesta este un medicament, atunci acesta ar putea fi medicul șef al unei clinici serioase, dacă comerț - managerul unei rețele mari, șeful biroului fiscal, top - manager de bancă etc.).

Poți conveni asupra ținerii unui astfel de seminar cu proprietarul sediului, care este interesat și de publicul care se suprapune cu tine, dar nu este un concurent pentru tine în ceea ce privește serviciile. De exemplu, ar putea fi o cafenea, un club sau un restaurant care este pur și simplu interesat de vizitatori și vânzări ale bucătăriei și barului. În plus, în campania de pre-PR pentru a recruta participanți pentru evenimentul dvs., îi veți promova, precum și în post-lansări și rapoarte după seminar. Nu uitați să menționați acest lucru în negocierile cu proprietarul site-ului.

4. Evenimente externe. Mulți oameni uită de cele mai utile întâlniri semi-informale sau, dimpotrivă, de „întâlniri” profesionale ale factorilor lor de decizie (oameni care iau decizii privind cooperarea) sub forma diferitelor camere, cluburi, comunități și așa mai departe.

Căutați-l - probabil că există o Cameră de Comerț și Industrie în orașul dvs. care organizează periodic petreceri pentru directori generali sau directori financiari. Căutați diferite caracteristici la modă, cum ar fi un club de jocuri mafiote pentru directorii de resurse umane. Pentru contabili, acestea ar putea fi seminarii desfășurate de Serviciul Fiscal Federal local. Aflați unde se întâlnesc directorii de marketing din zona dvs. (dacă oferiți servicii de tipărire, design sau publicitate, de exemplu...). Aflați unde locuiesc directorii de logistică (dacă sunteți o companie de curierat sau de transport).

Dacă este complet plictisitor în orașul tău și cei care iau decizii săraci se duc prost acasă după muncă - vezi punctul de mai sus: inventează-te singur! Evenimentele tale proprii. În cele din urmă, creați-vă propriul club de jucători mafioți pentru ____ ( introduceți poziția de care aveți nevoie)! Cheltuielile tale includ achiziționarea sau comandarea tipăririi cardurilor speciale, legăturilor la ochi și reguli frumoase pe coli A4!

Orice restaurant din oraș va fi bucuros să vă împrumute miercuri seara spațiu pentru o astfel de temă. În plus, nu este necesar să faceți astfel de seri gratuite. Freebi-urile sunt relaxante. Și clubul mafiot necesită disciplină ( citeste regulile de pe net). Prin urmare, luați 100-500 de ruble de la jucători. pe seară (suma ar trebui să fie astfel încât să poată fi tratată fără durere, iar valoarea primită în schimb va acoperi în mod semnificativ o astfel de „pierdere” din portofel).

5. Comunicate de presă. Fă-ți un obicei din a publica în fiecare marți comunicate de presă despre activitățile companiei tale. Lansările nu trebuie să fie mari și voluminoase - faceți 1/2 dintr-o pagină tipărită de text plus câteva propoziții cheie despre companie.

Căutați actualizări de știri în cadrul companiei toată săptămâna! Configurați un sistem de colectare și procesare a știrilor și, în general, a tot ceea ce se întâmplă în companie. Orice strănut ar trebui să se afle în departamentul tău. Și poți decide singur dacă îl difuzezi sau nu ( împreună cu proprietarul afacerii, desigur).

Și distribuiți regulat comunicatele dvs. de presă online și prin toate canalele de comunicare disponibile: site web, ziar corporativ pentru clienți, newsletter, avizier în zona de vânzări sau zona de recepție... Înregistrați-vă comunicatele de presă în directoarele de comunicate gratuite ( pot fi găsite cu ușurință în orice motor de căutare). Trimiteți știrile dvs. către publicațiile interesate din regiunea dvs. - atât ziare și reviste tipărite, cât și media online.

6. Publicaţii. Același lucru este valabil și pentru publicațiile de presă de formă mai lungă - oferiți conținut gratuit jurnaliştilor și instituţiilor media. Acestea ar putea fi interviuri pe piața dvs., despre o problemă a consumatorilor dvs., rapoarte analitice și secțiuni transversale, date statistice ( multe medii precum diferite colecții statistice), doar publicații interesante „pe subiect”. Invitați publicația de top din regiunea dvs. să organizeze și să mențină o secțiune specială interesantă - și să furnizeze secțiunii dvs. informații relevante și proaspete săptămânal.

Toată lumea are nevoie de conținut interesant și util! În cele din urmă, întreabă-ți clienții sau potențialii clienți - ce îi interesează despre subiectul tău, despre ce doresc să afle?

7. Cazuri. Sau studiu de caz. Sau poveste de succes. Natura este ușor diferită, dar ideea este, în principiu, un singur lucru - să arăți segmentele țintă, folosind un exemplu, o soluție la problemele LOR. Scrieți povești folosind formula „Problemă - Soluție - Rezultat”, „cât de rău era înainte - și cât de minunat a fost după”, principiul, cred, este clar. Poveștile în acest sens sunt foarte atractive și atractive.

8. Recenzii. Feedback-ul clienților este ceva pe care ar trebui să îl colectați din momentul în care compania dvs. este încă un embrion de afaceri. Mai ales dacă clientul tău este o companie mai mult sau mai puțin cunoscută în regiunea ta. Pe antet colorat de marcă, cu un sigiliu frumos, cu semnătura primei persoane sau a managerului de top cheie al clientului dumneavoastră.

Colectați și stocați recenziile dvs. într-un folder separat, fiecare într-un fișier separat, tratați-le cu grijă și respect -) Ei bine, fără fanatism, desigur. Trebuie doar să înțelegi că acestea sunt rezultatele muncii tale. Acesta este „mulțumim, ne-ați ajutat foarte mult” de la clienții dumneavoastră. Și nu uitați să digitalizați toate recenziile clienților dvs. Doar exact, color, cu rezoluție înaltă și text lizibil.

9. „Cuvântul în gură”. Implicați populația locală în promovarea companiei, produselor, mărcilor dvs. Nu este un secret de mult timp că „rochia de soare” funcționează cel mai bine pe piața serviciilor. Dar pentru ca rochia ta de soare să funcționeze, trebuie să lucrezi la ea! Ceea ce ai crezut? Tocmai au lansat un zvon în rândul oamenilor - și l-au ridicat și l-au dus în masă? Desigur, ar fi grozav dacă totul ar fi atât de simplu - nimeni nu ar cheltui bani pe publicitate scumpă TV și radio, ci s-ar implica doar în „injectarea” de zvonuri în mase.

Cel mai simplu și mai eficient lucru este să vă amintiți de voi înșivă. Ce informații ați transmis personal vreodată „prin cuvântul în gură”? Probabil a fost ceva șocant, ieșit din comun, sau teribil de amuzant, sau curios, sau dezgustător, sau care a îmbunătățit un aspect al vieții tale... Simți ce vreau să spun? Da, așa este - ar trebui să fie ceva care să atragă.

Dar aici, fii atent – ​​legenda ta ar trebui să susțină și să îmbunătățească imaginea companiei/produsului tău, și nu să o distrugă.

10. Consultații gratuite, demonstrații, mostre. Numele vorbește de la sine. Nu-ți fie frică să dai! Nimănui nu-i place să cumpere un porc într-o picătură. Toată lumea vrea să încerce mai întâi și apoi să decidă să cumpere.

Aici marketingul tău trebuie să lucreze mai strâns ca niciodată cu vânzările. Pentru că nu este suficient să încerci - după aceea trebuie să întrebi în mod constant la o anumită frecvență: „Ei bine, ți-a plăcut? Să cumpărăm versiunea completă. Nu a placut? De ce? și așa mai departe...". Păstrați legătura, monitorizați-vă potențialul client. Oferă-i oferte speciale, informează-l despre produse noi, promoții, reduceri.

Dar nu vă fie teamă să-i identificați și să-i tăiați pe „eternii încercatori” - aceștia sunt cei care știu inițial că nu vor cumpăra niciodată, dar nu vor refuza niciodată un om gratuit... Nu ar trebui să vă pierdeți timpul prețios cu astfel de „sub -Clienți"...

11. Atmosfera si design-ul biroului client/hol de servicii, zona de receptie, sala de sedinte/. În aceste premise, TOTUL ar trebui să vorbească despre profesionalismul tău, calitatea serviciilor tale și specialiștii care, de fapt, oferă aceste servicii, inspiră încredere în tine, compania, produsul tău - fiecare lucru mic și fiecare element.

În sfârșit, înlătură toate aceste certificate și recunoștință antediluviane din 2003-2007, eliberate ție de cineva pentru ceva! Lăsați doar una - dar o licență profesională, un certificat sau o diplomă normală, proaspătă, actualizată, sau oricare ar fi cerințele dvs. specifice...

Fără scaune clătinitoare, mese zdrențuite, canapele arse, suprafețe de sticlă crăpate... Ei bine, scoateți această piesă de mobilier dacă nu aveți încă bani pentru a tapița, repara sau cumpăra un înlocuitor. Este mai bine să aruncați câteva „pere” fără cadru pentru o mie și jumătate de ruble, dacă trebuie să ocupați cumva spațiu - ei bine, chiar dacă nimeni nu stă pe ele, dar vor da o anumită prospețime „omul tău” și dinamism biroului tău.

12. Certificate cadou, programe de fidelitate. Adică fă-o astfel încât clientul să dorească nu doar să vină din nou la tine, ci să aducă pe altcineva cu el data viitoare. Apropo, acest lucru funcționează și cu clienți corporativi. Trebuie doar să te mai gândești puțin... Și să întrebi în jur/observați clienții pentru a vedea ce i-ar putea stimula să întreprindă o astfel de acțiune.

Un exemplu excelent sunt marile lanțuri de cosmetice, cluburile de fitness, operatorii de telefonie mobilă ( cel mai puţin). Copiați acest model gata făcut și perfect funcțional și aplicați-l în afacerea dvs. - ce anume vă oprește? ( Primele certificate cadou pot fi tipărite pe o imprimantă color, dacă chiar e greu... dacă te îmbogăți, vei tipări plastic, nu e mare lucru!)

În plus, dacă aveți o reprezentanță a oricărei rețele federale de reduceri și cupoane din orașul dvs. ( ca Groupon, dar acum sunt o mulțime), sau poate că există o companie locală cu acest gen de principiu de funcționare, contactați-i și lăsați-i să planifice o campanie de publicitate pentru dvs. Nu îți vor lua bani pentru asta, dar vei vedea clar cât poți câștiga într-o zi dintr-o astfel de promovare cu zero investiții în acoperire și atracție. Decizia este a ta.

13. Promoții de marketing încrucișat cu parteneri. Organizați promoții comune cu colegii dvs., cu care produsele dvs. se pot completa reciproc pentru același public țintă ( „Imprimeria bla bla și salonul de mobilă bla bla organizează o promoție comună doar în perioada 1 mai – 20 mai: cumpărați mobilier de birou și obțineți o reducere de 80% la orice tipărire publicitară!”). Promovați-le bine pe regiune ( De asemenea, puteți lua mass-media drept parteneri), partajați contacte între ei și lucrați cu baza de clienți rezultată, fiecare în formatul său.

14. Concursuri, chestionare. Acesta este cam același lucru cu marketingul încrucișat, doar într-un format mai distractiv. Fiecare partener își îndeplinește propria funcție, își aduce contribuția - oferă premii de diferite formate și natură, acoperă evenimentul, imprimă bannere, programează web, se ocupă de logistică, face fotografii, filmează videoclipuri, feed-uri, îmbrăcăminte etc. Dar cineva trebuie să-și asume rolul de organizator și coordonator. De exemplu, tu, în calitate de inițiator și creator al conceptului ( pe care o pre-trimiteți partenerilor de care aveți nevoie pentru contribuția dvs).

15. Cultivați feedback de la clienții dvs. Stabiliți relații cu ei. Și dezvoltă-le. Invitați-i să-și exprime părerea cu privire la orice problemă - despre serviciile dvs., despre aceleași servicii de pe piață în general, efectuați sondaje, apelați la acțiune în comunicările dvs., provocați-i să răspundă la mesajele dvs., efectuați sondaje pe site sau împreună cu parteneri, oferiți-le sfaturi gratuite și solicitați-i să-i evalueze, obțineți-le acordul pentru a primi materialele dvs. de marketing (utile doar pentru ei și nu des!).

Ultimul cuvânt

Desigur, toate aceste metode de marketing low-cost nu necesită mulți bani, dar necesită investiția altor resurse - timp, efort, răbdare, energie, imaginație și cunoștințele tale.

Da, și nu ar trebui să fiți împrăștiați în toate metodele de promovare descrise - încercați fiecare dintre ele pe rând, vedeți - care funcționează cel mai bine pentru dvs., aduce cei mai mulți clienți? Concentrați-vă pe cele câteva care sunt cele mai optime pentru dvs. în ceea ce privește combinația de timp și costuri cu forța de muncă/numărul de oferte încheiate.

Și încă un sfat pe care aș vrea să-l menționez, dar pe care toată lumea îl uită adesea... Din cauza confuziei și a imersiunii în rutină, probabil...

Promovează și vinde nu compania și produsele tale, ci „emoția” și „rezultatul” folosirii serviciilor tale și contactării companiei tale!

Puțini oameni au nevoie de serviciile unui salon de înfrumusețare, dar o tunsoare frumoasă și o manichiură perfectă - da! Nu ma intereseaza deloc serviciile unei agentii de publicitate, ci o crestere a vanzarilor cu 20% in 6 saptamani - sa discutam despre asta in curand! Există o mulțime de tururi ieftine în Egipt și Grecia, dar deconectare completă de la grijile actuale și scufundare în relaxare absolută timp de două săptămâni - există puține astfel de oferte! (dacă există...)

Așa că opriți-vă, colegi, deconectați-vă de agitație, luați o pauză pentru o zi, mergeți în parc, opriți telefonul mobil, așezați-vă pe o bancă, relaxați-vă, uitați-vă la fântâni, priviți oamenii - moduri cu buget redus pentru a atrage clienții sunt pe piață, puteți veni cu ei. Doar că, în căutarea vânzărilor febrile și a rezultatelor abstracte, nu le vedem întotdeauna.

P.S. Și nu uitați că atragerea unui nou client costă de CINCI ori mai mult decât păstrarea unuia vechi. Prin urmare, nu uitați de clientul dvs. după prima vânzare (obținută prin una dintre metodele discutate în acest raport), de fapt, de aici abia începe lucrul cu el!

Promovarea produsului este înțeleasă ca o combinație de diverse tipuri de activități pentru a transmite informații despre meritele unui produs către potențialii consumatori și pentru a le stimula dorința de a-l cumpăra. Conceptele de „comunicații de marketing” și „metode de promovare a produselor” sunt în esență identice, deși experții clasifică diferite grupuri de metode ca promovare a produselor și comunicări de marketing. Astfel, marketingul direct se poate referi la metode de comunicare de marketing sau metode de organizare a comerțului cu amănuntul.

Totuși, trebuie avut în vedere că funcția de comunicare este îndeplinită și de alte elemente ale mixului de marketing. De exemplu, uneori designul unui produs, caracteristicile acestuia, ambalajul și prețul spun consumatorului mult mai multe despre produs decât publicitatea acestuia. În acest sens, clasificarea metodelor de promovare, totuși, ca multe alte clasificări, este de natură relativă și este folosită în primul rând pentru a facilita procesul de învățare a marketingului.

Atunci când stabiliți comunicări, trebuie să știți în ce stadiu de acceptare a produsului se află consumatorul și ce informații folosește în principal. Deci în fig. Figura 11.1 ilustrează una dintre cele mai frecvent utilizate abordări pentru a identifica etapele procesului de acceptare de către consumator a unui produs nou și informațiile pe care le folosește în acest sens.

Orez. 11.1. Etapele acceptării de către consumator a unui nou produs și a informațiilor utilizate

Stabilirea unei comunicări eficiente de marketing se realizează în următoarea secvență: se identifică publicul țintă; este determinat răspunsul ei dorit, care în majoritatea cazurilor implică o achiziție; sunt determinate scopurile campaniei de comunicare; este dezvoltat un mesaj de comunicare; sunt selectate canalele de comunicare; este determinată persoana care realizează mesajul (transmite informația); feedback-ul se stabilește cu publicul țintă; se elaborează un buget general de promovare (buget de comunicații); se selectează metodele de promovare şi se evaluează eficienţa activităţilor de comunicare.

Publicul țintă este o colecție de cumpărători sau consumatori potențiali sau existenți care iau sau influențează deciziile de cumpărare. Persoanele, grupurile de oameni și diferitele segmente ale publicului pot fi considerate public țintă.

De exemplu, iată următoarele obiective pentru stabilirea comunicării pentru promovarea unui produs:

• Aducerea de informații către consumator despre apariția unei noi categorii de bunuri, de exemplu, CD-urile.
• Aducerea către consumator a informațiilor despre mărci individuale de bunuri aparținând unei anumite categorii, de exemplu, despre CD playere Sony.
• Dezvoltarea unei atitudini pozitive în rândul consumatorilor față de produsele unui anumit brand.
• Asigurarea faptului că consumatorul dorește să cumpere un produs al acestui brand.
• Crearea condițiilor pentru achiziții convenabile în condiții favorabile. Pentru a face acest lucru, punctele de vânzare cu amănuntul trebuie să fie amplasate convenabil, produsul trebuie să aibă caracteristicile adecvate și să aibă mediul adecvat, inclusiv prețul.

Pentru a crea conștientizarea inițială, comunicatorul poate repeta pur și simplu numele companiei sau al mărcii de produs în mesajul său, transmis de mai multe ori. În continuare, consumatorilor care și-au exprimat interesul trebuie să li se ofere cunoștințe suplimentare despre companie și/sau despre produsele sale specifice. Campania de comunicare are ca scop dezvoltarea unei opinii favorabile în rândul consumatorilor cu privire la subiectul de interes. Următorul pas este ca trecerea să dezvolte în consumatori un sentiment de preferință față de produsul promovat prin descrierea avantajelor acestuia. În continuare, trebuie să traduceți sentimentul de preferință în convingere cu privire la necesitatea de a face o achiziție. Nu toți cei care doresc să cumpere ceva o fac imediat. Aceștia pot amâna achiziția din diverse motive. Pentru a preveni acest lucru, comunicatorul trebuie să se străduiască să convingă consumatorul să facă pasul final - efectuarea unei achiziții. Acest lucru se poate realiza prin diverse mijloace: oferirea de reduceri de preț, posibilitatea de a testa produsul etc.

Odată ce reacția dorită a publicului este determinată, se dezvoltă un mesaj de comunicare. În același timp, se stabilește ce să transmită (conținutul cererii), cum să o transmită (din punct de vedere al logicii cererii), structura acesteia și cum să transmită (din punctul de vedere al executarea acestuia) formatul mesajului.

Determinarea formatului mesajului presupune alegerea corectă a titlului, a conținutului, a ilustrațiilor și a designului acestora (culoare, font etc.).

Canalele de comunicare pot fi personale sau impersonale. În primul caz, două sau mai multe persoane care comunică se contactează direct sau prin diverse mijloace (telefon, poștă, internet etc.). Acest lucru facilitează stabilirea unui feedback eficient. Unele canale de comunicare personală sunt controlate de organizațiile care le creează, cum ar fi activitățile agenților de vânzări. Altele nu sunt controlate, de exemplu, contactele cu consumatorii experților independenți. Comunicarea cu cumpărătorii țintă - vecinii acestora, prietenii, membrii familiei, colegii - se realizează prin intermediul canalul din gură în gură. Fiind identificat lideri de opinieîn diferite audiențe țintă desfășoară, în primul rând, stabilirea de comunicări cu aceștia, creându-le unor condiții favorabile achiziționării de bunuri.

Cu ajutorul canalelor de comunicare impersonale, informațiile sunt transmise fără contact personal și feedback direct. Canalele impersonale constau în principal din mass-media și media externă (standuri publicitare, afișe, anunțuri etc.).

1.3 Politica de comunicare

Introducere

Rolul fundamental important al marketingului este de mult un adevăr cunoscut. Mai mult, această afirmație este relevantă pentru întreprinderile din orice sector al economiei. Unul dintre cele mai importante elemente ale organizării activităților de marketing este construirea și implementarea strategiei acesteia. Strategia de marketing poate fi implementată eficient atunci când există o piață stabilă și stabilă.

Un rol important în activitățile unei întreprinderi îl joacă politica de marketing, care determină întreaga gamă de marketing.

Una dintre cele mai importante componente ale politicii de marketing este politica de promovare a produselor/serviciilor companiei pe piata.

Promovarea poate fi considerată orice formă de comunicare prin care o companie informează, convinge și reamintește oamenilor despre produsele, serviciile, ideile, activitățile sociale sau alte activități care au impact asupra societății.

Compania poate transmite mesajele de care are nevoie prin nume de marcă, ambalaje, vitrine, expoziții, mass-media, precum și prin contacte directe ale reprezentanților de vânzări ai companiei cu clienții.

Scopul tezei este de a lua în considerare aspectul teoretic al formării politicii de marketing a întreprinderii, structura de promovare și utilizarea exemplului întreprinderii IP Korotaev D.V. analizează activitățile sale de marketing, sugerează modalități de îmbunătățire a promovării produselor sale pe piață.

Relevanța temei tezei este justificată de faptul că majoritatea întreprinderilor se confruntă cu o problemă acută de promovare a mărfurilor. Acest lucru se datorează în mare parte concurenței crescute pe piețele produselor, concurenței din partea producătorilor străini și a celor mai mari producători autohtoni, precum și a numeroaselor întreprinderi mici.

Pentru a atinge scopul lucrării, este necesar să se rezolve o serie dintre următoarele sarcini:

─ Luați în considerare structura politicii de marketing și rolul acesteia în activitățile întreprinderii;

─ Studierea aspectelor teoretice privind promovarea bunurilor și serviciilor;

─ Revizuirea și analizarea activităților de marketing existente la întreprinderea IP Korotaev D.V.;

─ Dezvoltați o serie de măsuri pentru îmbunătățirea promovării produselor companiei (ferestre din plastic) pe piață.

Primul capitol examinează principalele probleme teoretice ale formării politicii de marketing a unei întreprinderi, structura acesteia și politica de promovare ca una dintre componentele activităților de marketing ale întreprinderii.

Al doilea capitol examinează activitățile întreprinderii pentru producția de ferestre din plastic IP Korotaev D.V. A fost efectuată o analiză a indicatorilor financiari și economici, precum și activitățile de marketing și problemele de promovare a produselor au fost examinate în detaliu.

Compania „Windows - Grad” (IP Korotaev D.V.) există pe piața Naberezhnye Chelny de mai bine de 4 ani și a fost una dintre primele care și-a stabilit propria producție de ferestre din PVC. Astazi firma produce si monteaza ferestre PVC - profil REHAU.

Principalele activități ale companiei sunt: ​​producția și comercializarea produselor finite din PVC (ferestre, uși, loggii); livrarea si montarea produselor din PVC; finisarea interioară și exterioară a deschiderilor de ferestre și uși după instalare; Furnizare de servicii pentru măsurarea deschiderilor de ferestre și uși. Compania este în creștere constantă și are un potențial mare de dezvoltare ulterioară.

Al treilea capitol prezintă rezultatele cercetării de marketing pe piața ferestrelor din plastic din Rusia și Republica Tatarstan, propune metode de îmbunătățire a promovării produselor la întreprinderea IP Korotaev D.V. și, de asemenea, examinează eficacitatea utilizării unora dintre ele.

Pentru redactarea tezei, literatura educațională a fost folosită de autori precum: Golubkov E.P., Kotler F., Maslova T.D., Bozhuk S.G., precum și articole din periodice și resurse de pe internet.

1. Promovarea produsului ca una dintre cele mai importante componente ale politicii de marketing a unei întreprinderi

1.1 Conceptul, structura și obiectivele politicii de marketing a întreprinderii

Asigurarea dezvoltării și funcționării eficiente atât a întreprinderilor mari, cât și a celor mici într-un sistem economic de piață este în prezent o problemă complexă, complexă. În primul rând, aceasta se referă la aspecte precum managementul și marketingul.

Abordarea de marketing este o direcție general recunoscută în crearea și vânzarea de către firme de produse și servicii de diverse direcții. În țările cu economii de piață dezvoltate, se acordă multă atenție zonei de marketing, deoarece un sistem de marketing ineficient al unei întreprinderi poate duce nu numai la pierderi de profit, ci și la pierderi directe. Sistemul de marketing ca subsistem de management organizațional există în orice companie, cu toate acestea, gradul de dezvoltare și eficacitatea acestuia poate varia semnificativ. Din punct de vedere organizațional, în companiile mari și mijlocii, elementul de management al sistemului de marketing îl constituie serviciile și diviziile speciale. Într-o companie mică, acesta poate fi direct unul dintre manageri.

Termenul „marketing” - literalmente procesul de promovare pe piață - nu reflectă pe deplin dualitatea internă a procesului și subliniază latura mai „activă” a marketingului în comparație cu cea „analitică”. Pentru a caracteriza această dualitate se folosesc termenii de marketing „strategic” și „operațional”. Marketingul strategic este un proces de analiză care include analiza nevoilor, segmentarea pieței, analiza competitivității și, în final, alegerea unei strategii de dezvoltare a întreprinderii. Marketingul operațional este procesul de selectare a unui segment țintă, urmat de elaborarea unui plan de marketing și aplicarea unui mix de comunicații de marketing pe segmentele de piață selectate în funcție de bugetul lor de marketing.

Managementul de marketing se referă la analiza, planificarea, implementarea și controlul activităților menite să stabilească și să mențină schimburi cu clienții țintă în vederea atingerii anumitor obiective organizaționale, precum generarea de profituri, creșterea volumelor de vânzări, creșterea cotei de piață. Sarcina managementului de marketing este de a influența nivelul, momentul și natura cererii în așa fel încât să ajute organizația să-și atingă obiectivele, de ex. Managementul de marketing este managementul cererii.

Există cinci abordări diferite ale managementului de marketing:

1. Conceptul de îmbunătățire a producției, care afirmă că consumatorii preferă bunurile cu prețuri mici, prin urmare, este necesară reducerea costurilor de producție.

2. Conceptul de îmbunătățire a produsului se bazează pe faptul că consumatorii preferă produsele de calitate și în acest caz nu este necesară promovarea vânzărilor.

3. Conceptul de intensificare a eforturilor comerciale se bazează pe faptul că mărfurile nu vor fi achiziționate fără eforturi semnificative în domeniul vânzărilor și promovării.

4. Conceptul de marketing se bazează pe afirmația că o companie trebuie, prin cercetare, să identifice cerințele și nevoile unei piețe precis definite și să asigure satisfacția dorită a acestora.

5. Conceptul de marketing social și etic proclamă drept principiu atingerea scopurilor organizației și capacitatea acesteia de a asigura satisfacția consumatorului și bunăstarea pe termen lung atât a consumatorului, cât și a societății în ansamblu.

În practică, activitățile de marketing au un impact mare asupra oamenilor atât ca cumpărători, cât și ca vânzători.

Obiective de marketing: maximizarea consumului, atingerea satisfacției maxime a clienților, oferirea unei opțiuni cât mai largi, maximizarea calității vieții.

Aceste obiective sunt atinse de ciclul de marketing, care include: cercetare de marketing, sinteză de marketing, planificare strategică, planificare operațională și implementare a planurilor, control și suport informațional.

Baza marketingului la o întreprindere este o politică de marketing bine formulată.

Politica de marketing a unei întreprinderi este un plan cuprinzător care se concentrează pe ideea principală sau pe anumite valori (obiective) și stabilește cadrul de bază al comportamentului (strategie), precum și descrie acțiunile operaționale necesare (utilizarea instrumentelor de marketing).

Astfel, structura politicii de marketing poate fi definită după cum urmează:

Obiectivele întreprinderii și obiectivele de marketing

Strategii de marketing

Mix de marketing

La rândul său, o strategie de marketing este un plan condiționat, global de „comportament” pentru a atinge obiectivele întreprinderii și obiectivele de marketing.

Dezvoltarea unei politici de marketing are loc în mai multe etape este un proces complex de planificare.

Planificarea marketingului se confruntă cu următoarele sarcini:

1. analizați situația din cadrul întreprinderii și a mediului

2. alege o piata

3. determinați dimensiunea acoperirii pieței

politica de marketing promovarea produsului

4. să dezvolte principii de bază de comportament în raport cu participanții de pe piață

5. identifica punctele cheie în utilizarea instrumentelor de marketing

De asemenea, elaborarea politicii de marketing se realizează cu ajutorul analizei de marketing și cuprinde trei etape:

1. stabilirea obiectivelor

2. dezvoltarea unei strategii de marketing

3. determinarea utilizării instrumentelor de marketing

Este recomandabil să efectuați o analiză de marketing înainte de a stabili obiective.

Politica de marketing face parte din politica generală a întreprinderii. Pe baza analizei, fiecare întreprindere construiește un sistem comun de obiective. Acesta poate fi reprezentat astfel:

1. Scopul întreprinderii, i.e. misiune de afaceri

2. „Personalitatea” întreprinderii (identitatea corporativă) - descrie tradițiile întreprinderii, politicile urmate, punctele de vedere, pozițiile managerilor și angajaților. Este „personalitatea” unei întreprinderi care își creează imaginea în ochii societății și în ochii angajaților săi.

3. Prioritățile întreprinderii, de ex. pe ce se concentrează compania, în funcție de nivelul profitului (clienți, angajați, mediu, profit și creștere)

4. Obiective operaționale: La acest nivel, sarcina managementului este de a prezenta misiunea întreprinderii, ținând cont de prioritățile acesteia și de „personalitatea” acesteia, ca un set de obiective operaționale specifice.

Acestea din urmă sunt împărțite în

Obiective generale (de exemplu, creșterea profiturilor la.)

Obiectivele departamentelor funcționale (acesta include obiectivele de marketing, precum și obiectivele de achiziție, obiectivele de producție etc.)

Obiective pe domenii de activitate

Scopurile utilizării unor instrumente specifice.

Întreaga gamă de obiective ale întreprinderii poate fi grupată în următoarele categorii: obiective legate de

1. piata (cota de piata, cifra de afaceri, piete noi);

2. profitabilitate (profit, randamentul capitalului propriu etc.);

3. finanțe (bonitatea, lichiditatea, gradul de autofinanțare, structura capitalului);

4. angajați (satisfacția angajaților, veniturile angajaților și securitatea socială, integrarea socială, dezvoltarea personală);

5. prestigiu (independență, imagine, influență politică, influență socială).

Trebuie avut în vedere faptul că toate aceste obiective sunt strâns legate între ele.

În ceea ce privește obiectivele politicii de marketing, trebuie îndeplinite următoarele condiții:

1) determinați dimensiunea obiectivelor, i.e. stabiliți obiective care pot fi monitorizate (de exemplu, creșterea cotei de piață cu 10%).

2) creați un sistem de obiective orientat spre piață, de ex. Obiectivele de marketing trebuie să fie în concordanță cu obiectivele generale ale întreprinderii și unele cu altele.

Dacă unele obiective sunt în conflict între ele, prioritățile trebuie să fie clar definite, de ex. ce este mai important. De exemplu, o creștere a cifrei de afaceri a produselor determină o scădere a profiturilor din cauza creșterii costurilor, de exemplu, la publicitate. Aici este necesar să se decidă dacă, pentru a crește cifra de afaceri, să zicem, pe termen mediu, este posibil să se permită o scădere pe termen scurt a profiturilor.

La stabilirea unui obiectiv se formulează următoarele aspecte:

economic: strâns legat de obiectivele generale ale întreprinderii (profit, profitabilitate, siguranță). Realizarea lor este ușor de monitorizat deoarece sunt concentrați pe partea vizibilă a procesului de luare a deciziei de cumpărare. Acestea sunt obiective precum

Creșterea cifrei de afaceri din vânzări;

Creșterea cotei de piață;

Accesul la o anumită piață;

Valorificarea potențialului pieței.

obiective psihografice: un set de măsuri pentru creșterea cifrei de afaceri și a vânzărilor ar trebui să influențeze comportamentul consumatorului, de ex. exercită de fapt o influență psihologică asupra potențialilor cumpărători. Este foarte greu de măsurat și controlat dacă obiectivele au fost atinse, deoarece aici avem de-a face cu motivele psihologice ale acțiunilor cumpărătorilor, disponibilitatea de a face o achiziție și, în final, probabilitatea de a face o achiziție. Și nu există indicatori exacti care să reflecte acești parametri.

Următoarele obiective sunt adesea stabilite:

Creșterea gradului de recunoaștere a unui produs sau a mărcii;

Schimbarea/îmbunătățirea imaginii și atitudinii consumatorilor;

Intenția de cumpărare crescută;

Schimbarea preferințelor.

2. Scopul scopului – scopurile pot fi formulate precis sau general. Un exemplu de obiectiv generalizat este maximizarea profitului, a cotei de piață etc. În practică, obiectivele sunt de obicei formulate cu precizie (pe baza indicatorilor obținuți în timpul analizei de marketing), adică. de exemplu, creșterea cotei de piață la 30%, realizarea unei creșteri a cifrei de afaceri cu 20% etc.

3. Timpul pentru atingerea scopului – în ce perioadă de timp trebuie atins acest obiectiv. Acestea. obiectivele pot fi formulate pe termen scurt, mediu și lung.

4. Segment de piata – pentru ce grup de cumparatori (selectati in functie de factori geografici, socio-economici, psihologici) si/sau pentru ce produs este formulat acest scop.

În ceea ce privește structura politicii de marketing, există patru componente principale: produs, prețuri, politica de vânzare, precum și politica de promovare a mărfurilor pe piață. Baza politicii de marketing este strategia de marketing a întreprinderii.

1.2 Dezvoltarea unei strategii de marketing și a componentelor acesteia

Strategia de marketing este formarea de obiective, realizarea lor și rezolvarea problemelor întreprinderii producătoare pentru fiecare produs individual, pentru fiecare piață individuală pentru o anumită perioadă. Strategia se formează pentru a desfășura activități de producție și comerciale în deplină concordanță cu situația pieței și capacitățile întreprinderii.

O strategie este un program general de acțiune care identifică prioritățile problemei și resursele pentru a atinge obiectivul(ele) principal(e). Obiectivele strategiei și modalitățile de realizare a acestora sunt formate în așa fel încât întreprinderea să primească o singură direcție de acțiune.

O strategie de marketing este un sistem de acțiuni ale unei întreprinderi în care mediul intern este echilibrat cu cel extern. Cu alte cuvinte, direcția generală a activității este ajustată la situația pieței.

Dezvoltarea unui mix de marketing, inclusiv dezvoltarea de produse, poziționarea acestuia cu utilizarea diferitelor măsuri de stimulare a vânzărilor, este strict legată de managementul strategic. Înainte de a intra pe piață cu o strategie de marketing specifică, o companie trebuie să înțeleagă clar poziția concurenților, capacitățile acesteia și, de asemenea, să tragă o linie de-a lungul căreia își va lupta cu concurenții.

Atunci când elaborează o strategie de marketing, majoritatea întreprinderilor se reorientează pe satisfacția clienților și servicii de înaltă calitate, cuprinzătoare și de încredere. În același timp, se pune accent pe păstrarea pe termen lung a piețelor de vânzare cucerite. Este necesar să se ia în considerare nu numai cererea de astăzi a consumatorilor pentru aceste produse, ci și să se elaboreze planuri strategice pentru nevoile acestui grup de produse în viitor.

Atunci când o companie începe să producă un produs nou, este necesar să dezvolte și să contureze o strategie de marketing preliminară, care constă din trei părți și trebuie să fie clară și concisă. Prima parte descrie dimensiunea, structura și comportamentul pieței țintă, stabilitatea așteptată a produsului și oferă, de asemenea, planificarea pe termen lung pentru indicatori precum volumul vânzărilor, cota de piață și marja de profit.

A doua parte a prezentării strategiei de marketing oferă informații generale despre prețul așteptat al produsului, abordarea generală a distribuției acestuia și estimarea cheltuielilor de marketing pe parcursul primului an.

A treia parte a declarației strategiei de marketing ar trebui să conțină obiective pe termen lung pentru indicatorii de vânzări și profit, precum și o abordare strategică pe termen lung a formării mixului de marketing.

Evaluarea atractivității de afaceri a propunerilor necesită analiza țintelor de vânzări, costuri și profit pentru a se asigura că acestea îndeplinesc obiectivele companiei.

Atunci când se formează strategia de marketing a unei companii, trebuie luate în considerare patru grupuri de factori:

1. tendințe în dezvoltarea cererii și a mediului extern de marketing (cererea pieței, solicitările consumatorilor, sistemele de distribuție a produselor, reglementarea legală, tendințele din mediul de afaceri etc.);

2. starea și caracteristicile concurenței pe piață, principalele firme concurente și direcția strategică a activităților acestora;

3. resursele și capacitățile de management ale companiei, punctele sale forte în concurență;

4. conceptul de bază al dezvoltării companiei, obiectivele sale globale și obiectivele de afaceri în principalele domenii strategice.

Punctul de plecare pentru formarea unei strategii de marketing este o analiză a mediului de piață în dezvoltare dinamică și o prognoză a dezvoltării ulterioare a pieței, care include: macro și microsegmentare, evaluarea atractivității piețelor de produse selectate și a segmentelor acestora, evaluarea competitivitatea și avantajele competitive ale companiei și ale produselor sale pe piață.

La nivelul intreprinderii in ansamblu se formeaza o strategie generala, care reflecta linia strategica generala de dezvoltare si combinarea directiilor sale posibile, tinand cont de conditiile de piata existente si de capacitatile companiei. Pe aceasta se bazează planurile și programele de activități de marketing. La nivelul domeniilor individuale de activitate sau al diviziilor de produse se elaborează o strategie de dezvoltare pentru acest domeniu, legată de dezvoltarea ofertelor de produse și alocarea de resurse pentru produsele individuale. La nivelul produselor individuale se formeaza strategii functionale bazate pe identificarea segmentului tinta si pozitionarea unui anumit produs pe piata, folosind diverse mijloace de marketing (pret, comunicatii).

Punctul cheie în dezvoltarea strategiei de marketing a unei companii este analiza mediului intern și extern. Analiza mediului intern ne permite să identificăm capacitățile întreprinderii pentru implementarea strategiei; analiza mediului extern este necesară deoarece schimbările din acest mediu pot duce atât la extinderea oportunităţilor de marketing, cât şi la limitarea sferei marketingului de succes. De asemenea, în cursul cercetării de marketing, este necesar să se analizeze relația „consumator-produs”, particularitățile concurenței pe piața unei anumite industrii, starea macromediului și potențialul industriei în regiunea în care firma intenţionează să opereze.

De asemenea, este necesar să se studieze atitudinile consumatorilor față de mărcile producătorilor concurenți.

Cele mai comune strategii sunt strategiile de creștere, care reflectă patru abordări diferite ale creșterii firmelor și sunt asociate cu schimbări în starea unuia sau mai multor dintre următoarele elemente: produs, piață, industrie, poziția firmei în industrie, tehnologie. Fiecare dintre aceste elemente poate fi într-una din cele două stări - existentă sau nouă. Acest tip de strategie include următoarele grupuri

1. Strategii de creștere concentrată – asociate cu o schimbare în produs și (sau) piață, atunci când o companie încearcă să-și îmbunătățească produsul sau începe să producă unul nou fără a-și schimba industria, sau caută oportunități de a-și îmbunătăți poziția pe o piață existentă sau mutați-vă pe o nouă piață.

2. Strategii integrate de creștere – legate de extinderea companiei prin adăugarea de noi structuri. În ambele cazuri, poziția firmei în industrie se schimbă. Există două tipuri principale de strategii de creștere integrată.

3. Strategii diversificate de creștere – sunt implementate dacă firmele nu se pot dezvolta în continuare pe o anumită piață cu un anumit produs într-o anumită industrie. Acestea includ:

4. Strategiile de reducere țintite – sunt implementate atunci când o companie are nevoie să regrupeze forțele după o perioadă lungă de creștere sau din cauza necesității de creștere a eficienței, când apar recesiuni și schimbări dramatice în economie, de exemplu, ajustarea structurală etc.

Un criteriu important după care pot fi clasificate strategiile este cota de piață. Pe baza acesteia, se disting patru tipuri de strategii competitive.

1. Strategii de lider. Compania care este lider pe piața produselor ocupă o poziție dominantă, iar concurenții săi recunosc acest lucru. Compania lider are la dispoziție următorul set de strategii.

2. Strategiile „provocatoare” sunt tipice pentru firmele care nu ocupă o poziție dominantă. Această strategie este mai eficientă cu cât cota de piață deține liderul este mai mare, deoarece pentru el acceptarea unui preț redus înseamnă pierderi foarte mari; firma care „provocă” va pierde semnificativ mai puțin, mai ales dacă este mică.

3. strategii „urmează liderul”. Un „follower” este un concurent cu o cotă mică de piață care alege un comportament adaptativ prin alinierea deciziilor sale cu cele ale concurenților.

4. Strategii de specialitate. Specialistul este interesat doar de unul sau câteva segmente, și nu de piață în ansamblu. Scopul lui este să devină un pește mare într-un râu mic. Pentru ca o nișă pe care se concentrează un specialist să fie profitabilă, trebuie să aibă un potențial de profit suficient; au potential de crestere; să fie neatractiv pentru concurenți; corespund capacităților specifice ale companiei; au o barieră stabilă la intrare.

Caracteristicile și analiza diferitelor tipuri de strategii de marketing ne permit să concluzionam că acestea se completează și se repetă în mare măsură. Mai mult, în practica reală, de regulă, întreprinderile dezvoltă și aplică o anumită combinație de strategii dintr-o mare varietate de strategii posibile. Selecția celor mai acceptabile dintre ele se realizează folosind diverse metode bazate pe factori care influențează funcționarea și dezvoltarea companiei.

Politica de produs nu este doar formarea intenționată a unui sortiment și gestionarea acestuia, ci și luarea în considerare a factorilor interni și externi care afectează produsul, crearea, producția, promovarea pe piață și vânzarea acestuia, sprijinul legal pentru astfel de activități, stabilirea prețurilor ca mijloc. de atingere a obiectivelor politicii de produs etc.

Politica de produs presupune un anumit set de acțiuni sau metode și principii de activitate prestabilite, datorită cărora este asigurată continuitatea și scopul măsurilor pentru formarea și gestionarea gamei de mărfuri. Absența unui astfel de set de acțiuni duce la instabilitatea sortimentului întreprinderii, eșecuri și expunerea sortimentului la influența excesivă a factorilor de piață aleatori sau tranzitori. Deciziile actuale ale managementului în astfel de cazuri sunt adesea neîntemeiate, neîntemeiate, bazate mai degrabă pe intuiție decât pe calcule care țin cont de interesele pe termen lung.

O politică de produs bine gândită nu numai că vă permite să optimizați procesul de actualizare a sortimentului, ci servește și ca un fel de ghid pentru direcția generală de acțiuni pentru managementul întreprinderii, permițându-vă să corectați situațiile curente. Absența unui curs general de acțiune strategică pentru o întreprindere, fără de care nu există o politică de produs pe termen lung, este plină de decizii incorecte, disiparea forțelor și resurselor și refuzul de a lansa produsele în producție într-un moment în care totul este gata pentru producția lor în serie sau în masă. Desigur, erorile de acest fel sunt costisitoare pentru producătorii de mărfuri.

Fig.1. Principalele etape ale dezvoltării unui nou produs

Creatorii de produse noi se confruntă cu sarcina de a lucra cu atenție prin fiecare etapă de dezvoltare (Fig. 1.).

Bineînțeles, un antreprenor își asumă un risc atunci când începe producția unui nou produs, deoarece nu știe dacă costurile sale se vor plăti. Pentru un astfel de caz, exista un serviciu de marketing care il ajuta pe antreprenor sa reduca riscul la minim oferind reguli pentru crearea unui nou produs si astfel cresterea profitului si eficienta intreprinderii.

Procesul de la idee la produsul finit include cinci etape principale: dezvoltarea ideii; dezvoltarea conceptuală; dezvoltarea de design experimental, inclusiv crearea unui prototip; testarea intrarii pe piata; comercializare.

În prima etapă, se efectuează o evaluare inițială a propunerilor pentru dezvoltarea de noi produse și servicii pentru a le selecta pe cele mai eficiente.

Ideile care trec de evaluarea inițială sunt supuse dezvoltării conceptuale, unde sunt rafinate ținând cont de nevoile potențialilor consumatori. În această etapă se întocmește prima versiune (de lucru) a planului de afaceri, care descrie principalele caracteristici ale produsului și strategia propusă pentru vânzările acestuia, ținând cont, dacă este posibil, de opiniile potențialilor cumpărători. După aprobarea conceptului, începe etapa de dezvoltare, în care sunt rezolvate toate problemele de proiectare a circuitelor, tehnologice, de producție, tehnice și de inginerie.

Etapa de dezvoltare a unui nou produs se termină cu crearea unui prototip pentru testarea documentației de proiectare, depanarea întregului proces de producție, testarea și prezentarea clienților pentru a studia opinia acestora despre competitivitate. Înainte de încheierea cercetării și dezvoltării, trebuie colectate toate informațiile necesare pentru a elabora versiunea finală a planului de marketing.

Etapa de intrare pe piață de probă implică producerea unui lot de probă și vânzarea acestuia, ale cărui rezultate pot fi folosite pentru a judeca dacă piața va accepta noul produs.

Dacă lotul de probă este vândut cu succes, atunci probabilitatea ca produsul să fie competitiv este mare.

Putem formula legea de bază a noilor produse: în timp ce un produs nou este în vânzare și este achiziționat în mod activ, procesul de dezvoltare a următorului produs nou trebuie să aibă loc în paralel, pentru a se asigura că întreprinderea nu rămâne inactivă și pentru a putea crește rentabilitatea și eficiența acesteia.

Conceptul ciclului de viață al produsului.

Odată cu crearea unui nou produs, începe ciclul său de viață, care este caracterizat de următoarele etape (Fig. 1.2):

1. Cercetare și dezvoltare. În această etapă are loc apariția unui produs și a ideii sale. Vânzările de bunuri sunt încă zero, profiturile sunt negative.

2. Implementare. În această etapă, produsul își începe promovarea către consumator, are loc o campanie publicitară activă, dar pe măsură ce vânzările cresc, profiturile continuă să crească într-o direcție negativă.

3. Etapa de creștere. Etapa cea mai favorabilă pentru producător. Compania realizează un profit semnificativ, vânzările de produse continuă să crească.

4. Etapa de maturitate. Produsul este produs în cantități mari, vânzările nu mai cresc într-un ritm atât de mare, profiturile scad treptat, pe măsură ce se simte concurența.

5. Etapa de declin. Vânzările scad brusc, compania încetează să producă bunuri, profiturile sunt foarte mici.

Fig. 1.2 Ciclul de viață al produsului

Marketingul însoțește un produs pe tot parcursul ciclului său de viață. Legea Produselor Noi poate fi privită din perspectiva ciclului de viață ca: o afacere va avea profit și eficiență maximă numai atunci când ciclurile de viață ale diferitelor produse se suprapun.

Politica de produs la o întreprindere rezolvă problema creării unui produs nou și este asociată cu sfera producției. Evoluțiile de marketing din acest domeniu îl ajută pe antreprenor să evite multe greșeli care îl așteaptă în această etapă a activității economice. Prin urmare, putem spune clar că politica de marketing de produs ajută la creșterea eficienței companiei.

Politica de prețuri este filozofia comportamentală sau principiile generale de funcționare la care o firmă intenționează să le respecte în stabilirea prețurilor pentru bunurile sau serviciile sale. Sfera de aplicare a politicii de preț a unei întreprinderi include aspecte legate de prețurile cu ridicata și cu amănuntul, toate etapele de stabilire a prețurilor, tactici pentru determinarea prețului inițial al unui produs și tactici de corectare a prețurilor. Prin rezolvarea acestor probleme, marketerii stabilesc prețul cel mai favorabil pentru produs, ceea ce ajută la creșterea profitabilității companiei.

În funcție de lanțul de vânzare, se pot distinge mai multe tipuri de prețuri. Prețurile cu ridicata ale întreprinderilor sunt prețurile la care o întreprindere vinde produse unui cumpărător angro. Acest preț este format din costul de producție și profitul întreprinderii. Prețurile de comerț cu ridicata sunt prețurile la care un intermediar cu ridicata vinde bunuri unui comerciant cu amănuntul. Prețul include costul, profitul și reducerile de aprovizionare și vânzări (costurile furnizorului angro). Prețul de vânzare cu amănuntul este prețul la care un produs este vândut consumatorului final. Include și reducerea comercială (costurile retailerului).

Factorii externi în procesul de stabilire a prețurilor includ:

Consumatori. Acest factor ocupă întotdeauna o poziție dominantă în marketingul modern;

Mediul de piață. Acest factor se caracterizează prin gradul de concurență pe piață. Aici este important de evidențiat dacă întreprinderea este un outsider sau un lider, dacă aparține unui grup de lideri sau outsideri;

Participanții la canalele de distribuție. În această etapă, atât furnizorii, cât și intermediarii influențează prețul. Mai mult, este important de menționat că cel mai mare pericol pentru producător este creșterea prețurilor la energie, motiv pentru care statul încearcă să controleze această industrie;

Statul influențează prețul prin impozite indirecte asupra afacerilor, instituind interdicții antitrust și dumping;

Deși prețul se modifică pe piață, există patru metode principale pentru a determina prețul inițial:

Metoda costisitoare. Metoda se bazează pe orientarea prețurilor către costurile de producție. Cu această metodă, prețul constă din cost și un procent fix din profit. Această metodă ia în considerare mai degrabă scopul antreprenorului decât al cumpărătorului.

Metoda agregată. Această metodă calculează prețul ca suma prețurilor pentru elementele individuale ale unui produs, precum și prețul unui bloc comun (agregat) și o primă sau reducere pentru absența sau prezența elementelor individuale.

Metoda parametrica. Esența acestei metode este că prețul acesteia este determinat din evaluarea și corelarea parametrilor calitativi ai produsului.

Prețuri bazate pe prețurile curente. Conform acestei metode, prețul pentru un anumit produs se stabilește în funcție de prețurile pentru produse similare poate fi mai mare sau mai mic;

La determinarea prețului, la prognozarea modificărilor ulterioare ale acestuia, la ajustarea acestuia, este foarte important ca antreprenor nu numai să nu calculeze greșit, ci și să nu umfle prețul, ceea ce poate afecta direct cererea și atitudinea cumpărătorilor față de companie. Prin urmare, toate schimbările sunt analizate și sunt dezvoltate strategii de stabilire și ajustare a prețurilor, care contribuie la creșterea profitabilității și eficienței.

1.3 Politica de comunicare

Marketingul modern necesită comunicare cu clienții săi. Comunicarea de marketing este procesul de schimb de informații între o companie și alte subiecte ale activităților de marketing cu scopul de a prezenta și îmbunătăți activitățile companiei și ale produselor sale. Procesul de schimb de informații este determinat de obiectivul global comun de promovare a companiei și a produselor sale.

Conexiunile de comunicare (directe și inverse) bine stabilite ale unei companii producătoare de mărfuri (precum și ale altor subiecte ale activității de piață) sunt o condiție indispensabilă pentru funcționarea normală a acesteia ca unitate economică, una dintre premisele decisive pentru succesul activității sale pe piață. Importanța comunicării în condițiile moderne este în continuă creștere datorită saturării din ce în ce mai mari a piețelor cu mărfuri, diversității crescânde a nevoilor consumatorilor, a formelor și metodelor de concurență, a mijloacelor din ce în ce mai avansate de colectare, stocare, prelucrare, transmitere a informațiilor și o serie de alte factori.

Promovarea vânzărilor - măsuri de stimulare pe termen scurt pentru a încuraja cumpărarea sau vânzările unui produs (sau serviciu).

Propaganda este stimularea impersonală și neplătită a cererii de bunuri prin difuzarea de informații importante din punct de vedere comercial despre acestea în presa scrisă sau prezentarea favorabilă la radio, televiziune sau de pe scenă.

Vânzarea personală este prezentarea verbală a unui produs în timpul unei conversații cu unul sau mai mulți cumpărători în scopul efectuării unei vânzări.

Relații publice - formarea unei imagini favorabile a companiei.

În plus față de cele de mai sus, ar trebui adăugate mijloace de comunicare directă precum expoziții, târguri, saloane, telemarketing, sisteme informatice și electronice globale (cum ar fi internetul), vânzări prin catalog și corespondență.

In anumite cazuri, sarcinile de comunicare pot fi realizate de: produs, preturi, sistem de distributie. Toate canalele de comunicare sunt complementare - trebuie doar să creșteți efectul lor combinat și să distribuiți corect bugetul total de comunicare al companiei între aceste canale.

Procesul de comunicare are loc și în cadrul companiei, atât pe orizontală (de la o direcție la alta, între angajați), cât și pe verticală (de-a lungul nivelurilor ierarhiei organizaționale și funcționale). Un sistem de comunicare internă care funcționează bine permite unei companii nu numai să rezolve rapid problemele interne, ci și să răspundă în timp util la feedback-ul din sistemul de comunicare externă al companiei.

Promovarea este orice formă de informare a consumatorilor despre produsele, serviciile și activitățile companiei dumneavoastră.

Crearea unei imagini a prestigiului companiei, produselor și serviciilor acesteia;

Formarea unei imagini de inovație pentru companie și produsele sale;

Informarea despre caracteristicile produsului;

Justificarea prețului produsului;

Introducerea caracteristicilor distinctive ale produsului în mintea consumatorilor;

Informarea despre locul de cumpărare a bunurilor și serviciilor;

Informații despre vânzări;

Crearea de informații favorabile despre companie în comparație cu concurenții.

Planificarea promovării. Un plan de promovare, de regulă, constă din trei părți: obiectivele de promovare, structura de promovare și bugetul acesteia. Obiectivele de promovare pot fi împărțite în două mari domenii: stimularea cererii și îmbunătățirea imaginii companiei. În stabilirea unor obiective specifice cererii, o firmă poate utiliza un model de ierarhie de impact care arată obiectivele promoționale pe termen mediu și lung pe care compania intenționează să le urmărească: conștientizare, cunoaștere, favorabilitate, preferință, persuasiune și achiziție.

Pentru a determina consumatorul să facă o achiziție, este necesar să parcurgeți succesiv toate etapele anterioare. Folosind acest model, o firmă poate trece de la informare la convingere la reamintire despre ofertele sale. În stadiile incipiente, când produsul sau serviciul este puțin cunoscut, scopul promovării ar trebui să fie furnizarea de informații și generarea cererii primare. În etapele ulterioare, când preferința devine scopul, compania creează atitudini și sentimente pozitive față de produsele sale și încearcă să satisfacă cererea selectivă. În timpul etapelor de persuasiune și achiziție, obiectivele promoționale devin stimulatoare și menținând intențiile consumatorului.

1.4 Politica de vânzări

Politica de vânzări este o filozofie comportamentală sau principii generale de activitate la care o companie intenționează să le adere în domeniul construirii canalelor de distribuție a mărfurilor sale și al mișcării mărfurilor în timp și spațiu.

Așadar, pentru o companie, alegerea unei rețele de vânzări (canale de distribuție) este o decizie strategică care trebuie să fie compatibilă nu doar cu așteptările segmentului țintă, ci și cu propriile obiective.

O rețea de distribuție poate fi definită ca o structură formată din parteneri care participă la un proces de schimb competitiv cu scopul de a pune la dispoziție bunuri și servicii consumatorilor individuali sau utilizatorilor industriali. Acești parteneri sunt producători, intermediari și utilizatori finali - cumpărători. Orice canal de distribuție îndeplinește un anumit set de funcții necesare schimbului.

Functii de vanzari:

Studierea rezultatelor segmentării pieței;

Încheierea de acorduri cu consumatorii sau intermediarii;

Contabilitatea si controlul implementarii contractului;

Elaborarea unui plan de expediere a mărfurilor către clienți;

Determinarea canalelor de vânzare;

Informații, resurse și suport tehnic pentru vânzarea mărfurilor;

Vanzari promotionale;

Stabilirea feedback-ului și reglementării consumatorilor.

Implementarea funcţiilor avute în vedere duce la apariţia unor fluxuri de distribuţie comercială între participanţii la procesul de schimb, dirijate în direcţii reciproc opuse. În total, în canalul de vânzări pot fi distinse cinci tipuri de fluxuri:

1. flux de drepturi de proprietate: transfer de drepturi de proprietate asupra bunurilor de la un proprietar la altul;

2. flux fizic: mișcare fizică secvențială a mărfurilor de la producător prin intermediari până la consumatorul final;

3. fluxul de comenzi: comenzile venite de la cumpărători și intermediari și trimise către producători;

4. flux financiar: diverse plăți, facturi, comisioane care trec de la utilizatorul final la producător și intermediari;

5. flux de informatii: acest flux se raspandeste in doua directii - informatiile despre piata se deplaseaza catre producator, informatiile despre produsele oferite la initiativa producatorului si intermediarilor sunt trimise catre piata.

Astfel, prezența unui canal de distribuție presupune distribuirea funcțiilor și fluxurilor între participanții la schimb. Întrebarea cheie în rețea nu este dacă aceste funcții și fluxuri ar trebui să existe, ci mai degrabă membrii canalului care le vor îndeplini.

2. Caracteristicile organizatorice și economice ale întreprinderii

Compania „Windows-Grad” (IP Korotaev D.V.) există pe piața Naberezhnye Chelny de mai bine de 4 ani și a fost una dintre primele care și-a stabilit propria producție de ferestre din PVC. Compania germană REHAU, lider mondial în producția și prelucrarea PVC-ului, a fost aleasă ca principal partener și furnizor. Antreprenorul individual Korotaev D.V. a fost înregistrată la 15 aprilie 2008 (compania operează sub denumirea „Okna-Grad”).

Korotaev D.V. neavând propria clădire, închiriază un birou la adresa: Naberezhnye Chelny, Druzhby Narodiv Avenue, 16a. Atelierele de producție sunt situate în zona BSI.

Un antreprenor este o entitate juridică, are un bilanţ independent, proprietate separată, poartă responsabilitatea independentă pentru obligaţiile sale, poate, în nume propriu, să dobândească şi să exercite proprietăţi şi alte drepturi neproprietate, să îndeplinească îndatoriri şi să fie reclamant şi pârât în instanță. Compania are conturi bancare și are dreptul la un sigiliu rotund simplu, ștampilă, simboluri și marcă comercială.

Un antreprenor are dreptul de a se angaja în orice alte tipuri de activități care nu sunt interzise de legislația actuală a Federației Ruse.

Un antreprenor este proprietarul bunurilor dobândite în cursul activităților sale de afaceri. Un antreprenor deține, folosește și dispune de proprietatea în proprietatea sa, la propria discreție, în conformitate cu scopurile activităților sale și scopul proprietății.

Compania instalează ferestre din plastic de mai bine de 4 ani, și a început să producă ferestre în urmă cu trei ani, astfel că dinamica indicatorilor financiari se realizează în ultimii trei ani (2008 - 2010).

În timpul activității companiei ca producător de ferestre din plastic, a vitrat câteva obiecte mari în Naberezhnye Chelny cu structuri din PVC:

1. O clădire rezidențială cu șaisprezece etaje în construcție 37/20 (firma de construcții „TatZhilInvest”) pentru 190 de apartamente cu loggii;

2. Clădirea cu patru etaje a bazei Zarital, situată în zona BSI;

3. Construirea unei grădinițe în orașul Mendeleevsk;

4. Optsprezece cabane private în diferite zone ale orașului, câte 8-12 produse per obiect, inclusiv cele nestandard;

Precum și aproximativ 200 de unități industriale, comerciale și rezidențiale mai mici (birouri, pavilioane, apartamente, case private).

Nivelul ridicat de calitate al produselor companiei este asigurat de:

Folosind profil PVC de la Rehau. Sistemele de profil cu patru și cinci camere asigură o rezistență redusă la transferul de căldură.

Productie moderna bine stabilita, dotata cu echipamente de inalta precizie de la cei mai buni producatori europeni. Respectarea strictă la standardele tehnologice și controlul calității.

Compania „Windows - Grad” este:

Posibilitatea de a alege dintre sisteme de profil de înaltă calitate atent selectate;

Tehnologie ecologică pentru fabricarea ferestrelor din plastic fără plumb;

Control tehnologic regulat asupra producției de ferestre PVC și extinderea gamei de componente pentru ferestre din plastic;

Sistem de control al calității în fiecare etapă a producției;

Service garantie pentru geamuri din plastic timp de un an;

Angajații activi și competenți în instalarea ferestrelor din plastic, geamurile balcoanelor și geamurile loggiilor.

Capacitățile de proiectare ale sistemelor de profil prezentate sunt practic nelimitate, ceea ce vă permite să implementați orice soluții de design și culoare. Acest lucru este important pentru rezidenții din serii non-standard de case și comunități de cabane.

Misiunea Companiei este de a crea și furniza produse și servicii de înaltă calitate pe piața structurilor translucide care să contribuie la crearea de confort în lumea oamenilor și, de asemenea, să asigure crearea unei atmosfere favorabile în viața fiecărei persoane.

1. Oferirea de garantii ca produsele furnizate nu necesita efort, resurse si timp pe toata perioada de functionare; este de înaltă calitate și fiabil, convenabil și ușor de utilizat.

2. Oferirea de garanții că serviciul oferit de Companie va fi evaluat de către consumatori ca fiind cel mai înalt și profesionist și, de asemenea, va constitui baza pentru îmbunătățirea continuă a eficienței operaționale.

3. Atingerea celui mai eficient nivel de cooperare cu clienții externi (clienți, parteneri) și interni; punerea în comun a resurselor și talentelor acestora, asigurarea dezvoltării Companiei, crearea și păstrarea locurilor de muncă; precum și creșterea constantă a cererii consumatorilor pe piața structurilor translucide, permițând Companiei să-și mențină poziția de lider pe termen lung.

Întreprinderea are un sistem de management liniar. Aceasta înseamnă subordonarea directă a tuturor lucrătorilor de șantier față de liderul echipei. În acest caz, sistemul de legături de management, în general, coincide cu sistemul de legături de proces de producție.

Sistemul liniar asigură o formulare clară a sarcinilor (sarcini de emitere), responsabilitatea deplină a lucrătorilor pentru rezultatele muncii lor. Dar, în același timp, limitează posibilitățile de utilizare a specialiștilor competenți în managementul domeniilor individuale.

Structura întreprinderii este prezentată în Figura 2.1.

Fig. 2.1 Structura organizatorică a managementului „Windows-Grad”

Avantajele structurii liniare se datorează ușurinței sale de utilizare. Toate responsabilitățile și puterile sunt clar distribuite aici și, prin urmare, sunt create condiții pentru un proces operațional de luare a deciziilor, pentru a menține disciplina necesară în echipă. Printre dezavantajele structurii liniare a unei organizații, se remarcă de obicei rigiditatea, inflexibilitatea și incapacitatea de a continua creșterea și dezvoltarea întreprinderii. Structura liniară este axată pe o cantitate mare de informații transmise de la un nivel de conducere la altul, iar inițiativa angajaților de la nivelurile inferioare de conducere este limitată. Ea impune exigențe mari asupra calificărilor managerilor și competenței acestora în toate problemele de producție și management al subordonaților.

Scopurile, funcțiile, structura și numărul aparatului de management al întreprinderii depind de tipul, tipul, dimensiunea întreprinderii, structura acesteia, conținutul educației și formele de organizare a procesului de producție etc. Numărul total de Okna-Grad angajați este de 36 de persoane.

Conform tabloului de personal al companiei, componența personalului este următoarea:

1. Angajații de conducere - 8 persoane (inclusiv: director general, director comercial, șef departament vânzări, contabil șef, șef departament logistică, director departament producție, șef departament vânzări);

2. Lucrători planificatori și economici - 3 persoane (contabil - 2 persoane, economist - 1 persoană);

3. Alți muncitori - 25 persoane (experți în măsurători și instalații - 10 persoane, muncitori producție - 6 persoane, manager aprovizionare - 2 persoane, director vânzări - 3 persoane, avocat - 1 persoană, asistent secretar - 1 persoană, lucrători tehnici - 2 oameni).

În general, echipa de angajați ai întreprinderii poate fi caracterizată ca fiind foarte profesionistă, capabilă să își îndeplinească îndatoririle profesionale și să atingă obiectivele stabilite pentru organizație.

Tabelul 2.1 prezintă componența forței de muncă Okna-Grad pentru perioada 2008 - 2010.

Tabelul 2.1

Analiza structurii salariaţilor întreprinderii pe post

Indicatori	2008		2009		2010		Media peste 3 ani
	Chel	%	Persoană	%	Persoană	%	%
Personalul de conducere	8	23,58	8	13,79	8	12,44	18,6
Planificare și economic	3	8,82	3	5,17	3	6, 19	6,99
Economist	1	2,94	1	2,77	1	2,7	2,8
Contabil	2	5,88	2	5,55	2	5,55	5,7
Alti angajati	23	67,6	25	69,4	25	71,1	68,5
Specialist în măsurare și instalare	8	23,5	10	27,7	10	32,6	25,6
Muncitori de productie	6	17,6	6	16,6	6	16,6	17,1
Manager de achizitii	3	8,82	3	8,3	3	8,3	8,56
Director de vânzări	2	5,8	2	5,55	2	6,57	5,6
Avocat	1	2,94	1	2,77	1	2,77	2,8
Secretar – asistent	1	2,94	1	2,77	1	2,77	2,8
Muncitori tehnici	2	5,8	2	5,55	2	5,55	5,6
Total	34	100	36	100	36	100	100

Întreaga echipă de conducere a întreprinderii are studii superioare și are cel puțin 5 ani de experiență în management.

Este necesar să se determine funcțiile îndeplinite de fiecare manager:

1. Director General.

Fără o împuternicire, acționează în numele antreprenorului individual D.V Korotaev, inclusiv reprezentând interesele sale și efectuând tranzacții;

Emite împuterniciri pentru dreptul de reprezentare în numele societății, inclusiv împuterniciri cu drept de substituție;

Emite dispoziții privind numirea angajaților companiei, transferul și concedierea acestora, aplică măsuri de stimulare și impune sancțiuni disciplinare;

Organizează implementarea deciziilor companiei la întâlnirile participanților companiei;

Ia decizii asupra altor aspecte legate de activitățile companiei care nu sunt de competența Adunării Generale a Participanților;

De asemenea, reglementează toate aspectele legate de angajarea și concedierea personalului și gestionarea acestora.

În subordinea directorului general sunt: ​​director comercial, șefi departament logistică, departament vânzări, departament producție, contabil șef, asistent secretar.

2. Șef departament vânzări:

Reglementează activitatea departamentului;

Raspunde de executarea la timp a contractelor de furnizare de echipamente;

Asigură participarea departamentului la pregătirea prognozelor, proiectelor de planuri pe termen lung și curente pentru producția și vânzarea produselor, efectuarea de cercetări de marketing pentru studiul cererii pentru produsele întreprinderii, perspectivele de dezvoltare a piețelor de vânzare;

Realizează elaborarea și implementarea standardelor întreprinderii pentru organizarea depozitării, vânzărilor și transportului produselor finite, precum și măsuri de îmbunătățire a rețelei de vânzări, forme de livrare a produselor către consumatori, reducerea costurilor de transport, reducerea soldurilor excedentare de produse finite și accelerarea operațiuni de vânzare.

3. Șef departament logistică:

Organizează asigurarea întreprinderii cu toate resursele materiale de calitate cerută necesare activităților sale de producție și utilizarea rațională a acestora în vederea reducerii costurilor de producție și obținerii de profituri maxime;

Gestionează elaborarea proiectelor de planuri și bilanțuri pe termen lung și curente pentru suportul material și tehnic al programului de producție, nevoile de reparații și întreținere ale întreprinderii și diviziilor acesteia, precum și crearea rezervelor de producție necesare pe baza determinării necesității. pentru resurse materiale;

Asigură pregătirea pentru încheierea contractelor cu furnizorii, convenirea termenilor și condițiilor de livrare, studiază posibilitatea și fezabilitatea stabilirii unor relații economice directe pe termen lung pentru furnizarea de resurse materiale și tehnice;

4. Director de producție

Monitorizează ritmul procesului de producție;

Monitorizează tehnologia de fabricație a produselor;

Împreună cu Directorul de Achiziții, este implicat în planificarea aprovizionării cu materii prime și accesorii pentru fabricarea produselor;

Monitorizează disciplina muncitorilor de producție;

Monitorizează siguranța echipamentelor.

Toate aceste acțiuni sunt efectuate în cadrul funcțiilor de management competent al personalului întreprinderii și fac posibilă urmărirea atât a muncii tuturor celorlalți angajați, cât și a procesului de muncă în ansamblu.

Unul dintre principalii indicatori ai caracteristicilor economice ale unei întreprinderi este o analiză a mărimii producției. Tabelul 1.2 conține o analiză a volumului de servicii prestate de întreprindere pentru anii 2009 - 2011.

Scopul analizei este de a lua în considerare o creștere sau scădere a volumului serviciilor în termeni valoric și procentual pentru o analiză ulterioară a gamei de servicii.

Tabelul 2.2

Volumul productiei (m2)

Conform Tabelului 2.2, creșterea volumului total de producție a fost de 140 m 2. sau 2,9%, ceea ce are un efect pozitiv asupra activităților întreprinderii, totuși, este necesar să se găsească resurse pentru a crește în continuare volumele de producție. O analiză mai detaliată a volumului producției este prezentată în tabelul 2.3

Tabelul 2.3

Domeniul serviciilor oferite

Volumul producției de produse pentru ferestre a crescut cu 400,29 mii de ruble. sau cu 25,9%, producția de loggii de balcon a scăzut cu 90 de mii de ruble. sau cu 3,33%, volumul serviciilor prestate (pantele de finisare, glafuri) a crescut și el cu 215,24 mii ruble. sau cu 42,17%. În general, a existat o creștere a volumului producției cu 11,06% sau 525,6 mii de ruble.

Fig.2.2 Structura volumelor de producție în anul 2008

Figurile 2.2 și 2.3 arată structura volumelor de producție pentru anul 2008. până în 2010 respectiv.

Fig.2.3 Structura volumelor de producție în 2009 - 2010

Cifrele arată că s-a înregistrat o scădere a ponderii loggiilor de balcon cu 7,4%, ponderea ferestrelor a scăzut cu 4,3%, dar ponderea serviciilor a crescut cu 3,1%.

2.1 Analiza activităților financiare și economice

Scopul analizei activității financiare și economice este o evaluare obiectivă a stării financiare, a rezultatelor financiare, a eficienței și a activității de afaceri a obiectului de cercetare.

Tabelul 2.4 prezintă balanța analitică comparativă pe 3 ani (vezi anexa).

Analizând tabelul, se poate observa o creștere a valutei bilanțului cu 450 de mii de ruble. sau 3,33%, ponderea activelor necorporale a crescut cu 1,02% sau 40 mii de ruble, ponderea activelor imobilizate a crescut, de asemenea, cu 1%, creanțele pe termen scurt au scăzut cu 3,64% sau 155 mii ruble, rezultatul reportat a crescut cu 25,9% sau 93 mii de ruble însă, analizând ponderea activelor, se poate observa predominanța activelor imobilizate față de cele curente cu 6 238 mii ruble, iar structura pasivelor este dominată de capitalul împrumutat în valoare de 12 582 mii ruble.

Principala sursă de acoperire a profitului și costurilor întreprinderii o reprezintă veniturile din vânzarea produselor (serviciilor) principale, a produselor suplimentare și a veniturilor care nu au legătură cu vânzările. Profitul unei întreprinderi este un indicator important al eficacității activităților sale. Conceptul de profit diferă în funcție de stadiul formării acestuia. Profitul bilanțului din perioada de raportare este o sumă algebrică:

Rezultat din vânzarea produselor (lucrări, servicii);

Din vânzarea proprietății;

Soldul veniturilor si cheltuielilor din alte operatiuni neexploatare.

Rezultatele financiare ale unei întreprinderi sunt caracterizate de valoarea profitului primit și nivelul de profitabilitate.

Societatea primeste profit in principal din vanzarea produselor, precum si din alte tipuri de activitati (leasing de mijloace fixe, activitati comerciale la bursele de valori si valuta etc.).

Principalele obiective ale analizei performanței financiare sunt:

Control sistematic asupra implementării planurilor de vânzări de produse și generare de profit;

Identificarea rezervelor pentru creșterea volumului vânzărilor de produse și a valorii profitului;

Evaluarea performanței întreprinderii în utilizarea oportunităților pentru a crește vânzările de produse, profiturile și profitabilitatea.

Tabelul 2.5 conține o analiză a performanței financiare a întreprinderii pe trei ani (vezi anexa).

Materialul tabelului arată: o creștere a veniturilor cu 11,06% sau 525,6 mii de ruble. cu o creștere a costului de producție, de asemenea, cu 11,06% sau 367,94 mii ruble și, de asemenea, o creștere a profitului contabil cu 40,6% sau 64,8 mii ruble, dar datoria privind impozitul amânat a scăzut cu 23 mii ruble, iar profitul net a crescut cu 25,91% sau 93 de mii de ruble.

Următoarele schimbări pozitive pot fi remarcate în dinamica rezultatelor financiare. Profitul din vânzări crește mai rapid decât veniturile din vânzări. Aceasta indică o reducere relativă a costului de cumpărare a produselor. Profitul net crește mai rapid decât profitul din vânzări și profitul înainte de impozitare.

Indicatorii rentabilității întreprinderii au o importanță nu mică în sistemul financiar al unei întreprinderi:

Pentru a calcula principalii indicatori de rentabilitate au fost utilizate următoarele formule:

1. Rentabilitatea activelor:

P act = (P h /A kt) *100% (2,1)

unde P act este randamentul activelor;

P h - profit net;

Și kt este valoarea activelor.

2. Rentabilitatea capitalurilor proprii:

R sk = (P chl / C os) * 100% (2,2)

unde R sk - randamentul capitalului propriu;

P chl - profit net pe un număr de ani;

C os - capital propriu.

3. Rentabilitatea vânzărilor:

R pr = (P / S) * 100% (2,3)

unde R pr este un indicator al rentabilității produselor (mărfurilor);

P - indicator al profitului din vânzările de produse;

C este un indicator al costului de producție.

Tabelul 2.6 prezintă calculul indicatorilor de profitabilitate ai companiei din 2008 până în 2010. în conformitate cu indicatorii financiari ai întreprinderii:

Tabelul 2.6

Indicatori de rentabilitate

După cum se poate observa din tabel, profitabilitatea produselor și a capitalului propriu a rămas neschimbată, dar randamentul activelor a crescut cu 0,01%.

2.2 Analiza politicii de marketing a întreprinderii

Management de marketing la I.P. Korotaev D.V. se realizează de către managerul departamentului de vânzări, sub îndrumarea șefului de departament și a directorului comercial, ceea ce nu este o abordare competentă în organizarea marketingului într-o întreprindere. Managerul este implicat în planificarea și implementarea vânzărilor, dezvoltând cea mai eficientă politică de vânzări, o componentă importantă a căreia este strategia de prețuri, inclusiv metodele și formele de decontare cu consumatorii.

Managerul departamentului de vanzari, in lipsa unui post vacant de specialist in marketing, indeplineste urmatoarele functii:

─ serviciul pentru clienți;

─ politica de prețuri flexibilă.

Scopul I.P. Korotaev V.D. în domeniul marketingului sunt:

Câștigarea popularității și încrederii în rândul clienților;

Creșterea cotei sale pe piața produselor din PVC din Naberezhnye Chelny și regiune;

Furnizarea de servicii suplimentare clienților pentru a crește vânzările de produse și a crește profitul.

După cum sa menționat, compania este angajată în producția și instalarea de produse din PVC. Poziția principală în sortiment este ocupată de ferestre din plastic.

Până în prezent ferestre din plastic- aceasta este alegerea optimă pentru majoritatea oamenilor care rezolvă problema geamurilor. Peste tot în lume de aproximativ o jumătate de secol Ferestre PVC sunt populare. Cu ușurința, durabilitatea și ușurința de întreținere, ferestrele din PVC creează o competiție serioasă pentru ferestrele tradiționale din lemn.

Orice construcție sau renovare nu este completă fără instalarea de ferestre din lemn sau plastic. Ferestrele tradiționale din lemn nu îndeplinesc așteptările de calitate pe care un consumator exigent le pune pe ferestre. Pentru consumatorul modern, este important nu numai pentru scopul principal al ferestrelor - pentru a ilumina camera, ci și pentru a o proteja de frig, praf și zgomot. Ferestre din PVC - îndeplinesc cel mai pe deplin cerințele:

1. au un aspect atractiv;

2. protejeaza perfect de frig si zgomot;

3. nu permite trecerea umezelii;

4. nu congela;

5. Nu este nevoie să vopsiți și să sigilați în mod regulat pentru iarnă.

Vorbim doar despre ferestre moderne de înaltă calitate din profile PVC, ale căror avantaje constau în multe componente:

1. Calitatea componentelor - profile PVC, etanșări, geamuri termopan, feronerie - tot din care se montează fereastra;

2. Manopera. O fereastră modernă din plastic este un design complex de înaltă tehnologie. Pentru a obține un produs cu adevărat constant de înaltă calitate, care să îndeplinească toate normele și standardele, sunt necesare producție automată cu echipamente moderne precise, personal instruit și experimentat, respectarea strictă a reglementărilor tehnologice și, bineînțeles, un control strict al calității în diferite etape ale ciclului de producție. , este necesară o cultură de producție.

3. Calitatea instalării. Profesionalismul persoanelor care v-au montat geamurile termopan va determina in mare masura cat si cat timp vor servi acestea, fie ca rezolvati problemele din casa sau adaugati altele noi.

Ce este un profil PVC pentru ferestre? Este vorba de clorură de polivinil - un tip de plastic de înaltă rezistență - un material artificial obținut din materii prime naturale: etilenă (un produs petrochimic) și clor combinat obținut din sare de masă. Acesta este PVC pur.

În timpul tranziției sistemului de dealeri la producție, conducerea Okna-Grad a studiat cu atenție toate sistemele de profile din plastic. După cântărirea tuturor informațiilor prelucrate și cunoștințele dobândite cu privire la producția de ferestre din plastic PVC de la diverse firme, s-a ales un profil din plastic de la REHAU. Și, după cum a arătat timpul, nu s-au înșelat, alegerea a fost făcută corect, profilele din plastic REHAU sunt în prezent cele mai cunoscute la noi.

Si de aceea:

─ REHAU este o companie germană lider, pionier în producția de ferestre din plastic. Sistemele de ferestre din plastic sunt produse de REHAU din 1958.

─ Rețeta pentru producția de profile PVC și ferestre din plastic de la REHAU este dezvoltarea propriului nostru institut de cercetare a polimerilor, rețeta este echilibrată și testată de-a lungul anilor.

─ Profile PVC REHAU - material ecologic de înaltă calitate, durabil.

─ Controlul strict asupra întregului proces tehnologic, producția internă a echipamentelor de extrudere, numeroase teste de calitate (în toate etapele de la achiziționarea materiilor prime până la livrarea produselor finite) și experiența operațională ne-au permis să oferim o perioadă lungă de garanție pentru plastic profile - până la 40 de ani.

─ Sistemele complexe care înlocuiesc vasele umane sunt realizate din polimeri REHAU, larg folosiți în industria auto (barele de protecție pentru MERSEDES), în programele spațiale și, bineînțeles, în construcții.

─ Compoziția materialului pe care sunt produse ferestrele din PVC și profilele REHAU este concepută special pentru structuri translucide și ferestre din plastic. Testele repetate și standurile experimentale în zone cu climă extremă sugerează că profilele din plastic REHAU sunt rezistente la influențele mediului, nu există o singură plângere din partea producătorilor de structuri realizate din profile REHAU.

─ Profilele din material PVC REHAU sunt aprobate pentru utilizare în Rusia, au fost primite toate certificatele rusești, inclusiv un certificat de igienă și un certificat de calitate.

Compania Okna-Grad folosește diverse Sisteme de ferestre REHAU pentru fabricarea de ferestre și uși:

1. REHAU Basic-Design:

Sistemul este creat pe principiul unei structuri cu 3 camere (Fig. 2.4).

Adâncimea tocului și a cercevei este de 60 mm.

Precamerele situate la exterior si interior permit realizarea unui nivel ridicat de izolare termica si fonica.

Coeficient de transfer termic 1,7 W/m2K cu armare.

< 0,1

Fig.2.4 Profil cu trei camere REHAU Basic-Design

Sistemul de profile REHAU Basic-Design este o soluție rentabilă și de înaltă calitate.

2. REHAU Thermo-Design (Fig. 2.5):

Sistemul cu 4 camere cu o adâncime de 60 mm garantează un nivel ridicat de izolare termică.

O cameră mare de armare cu o lățime de 35 mm permite utilizarea armăturilor cu proprietăți statice ridicate.

Coeficient de transfer termic 1,5 W/m2K cu armare

Fig. 2.5 Profil cu patru camere REHAU Thermo-Design

Coeficientul de respirabilitate a< 0,1.

3. REHAU Brilliant-Design (Fig. 2.6):

Adâncimea sistemului de 70 mm și structura profilului cu 5 camere oferă proprietăți excelente de izolare termică ale sistemului.

Fig. 2.6 Profil cu cinci camere REHAU Brilliant-Design

Coeficient de transfer termic 1,1 W/m2K

Există cinci camere și un profil de plastic REHAU Clima-Design. Dar adâncimea profilului de plastic este de 120 mm și există trei contururi de etanșare. Coeficient de transfer termic - Ur=0,71 W/mp. m K cu armare.

Toate profilele din plastic REHAU impresionează prin suprafața lor specială, lucioasă și netedă, care nu atrage murdăria și se curăță rapid și ușor. În plus, profilele REHAU sunt tratate cu agenți antistatici.

Etanșeitatea la apă și aer în ferestre este asigurată de etanșări persistente ale formei originale cu două foi, cu o suprafață largă de contact. Garnitura de împingere se desfășoară de-a lungul întregului perimetru al tocului și cercevelei ferestrelor din profil REHAU.

Ferestrele din plastic alb sunt cele mai populare. Deși producătorii de profile PVC oferă o selecție largă de culori pentru suprafața profilelor din plastic - de la alb clasic, culori uni până la diverse decoruri din lemn. Nimic nu te va limita atunci cand alegi forma si culoarea ferestrelor din profile plastic REHAU.

Gama de produse finite ale întreprinderii este prezentată în Anexa 1.

Să ne uităm la principalele diferențe dintre ferestrele noastre de profil REHAU și alte profile:

Aspect elegant. Ferestrele realizate din profile REHAU conferă deschiderilor ferestrelor un aspect elegant datorită suprafeței lor netede, curbelor elegante și teșiturii de 15 grade pe suprafața vizibilă.

Densitatea vestibulului. Două circuite de etanșare captează praful, apa, curenții de aer și vă permit să creați un climat interior fără curenti. De-a lungul întregului perimetru al cadrului și al cercevei există garnituri de tracțiune identice cu forma originală cu doi lobi, cu o suprafață largă de contact, care asigură o etanșeitate excelentă la apă și aer. Garniturile de tracțiune sunt realizate din cauciuc etilen propilen (EPDM) sau cauciuc siliconic de înaltă calitate și se disting de altele utilizate în construcția ferestrelor prin proprietățile lor excelente de recuperare a formei (adică au o deformare permanentă scăzută), precum și menținerea elasticității în timp chiar și la temperaturi scăzute. temperaturi de până la - 60 de grade Celsius, ceea ce este relevant în clima noastră.

Confort în utilizarea de zi cu zi. Ferestrele realizate din profile REHAU sunt ușor de deschis și închis.

Protecție împotriva pirateriei. Profilele REHAU sunt proiectate într-un mod special. În combinație cu armăturile SIEGENIA utilizate, acest lucru împiedică intrarea în cameră prin fereastră.

Protecție împotriva zgomotului. La utilizarea ferestrelor speciale cu geam dublu, se asigură protecție fonică până la clasa de protecție 4.

Ușor de îngrijit. Suprafețele structurilor de ferestre din plastic REHAU nu necesită vopsire și sunt ușor de întreținut zilnic. Datorită suprafeței netede, canelurii teșite și tratamentului antistatic suplimentar, murdăria nu se acumulează pe suprafața profilului.

Conductivitate termică scăzută. Designul cu mai multe camere a profilelor asigură o conductivitate termică scăzută și, în consecință, pierderi reduse de căldură. Aceasta înseamnă că, chiar și la temperaturi scăzute de afară, casa ta este întotdeauna caldă și confortabilă.

Durabilitate. Materialul RAU-PVC a fost dezvoltat de REHAU special pentru fabricarea de profile pentru structuri translucide. Acest material are calitate confirmată de certificate internaționale. Este folosit de REHAU de mult timp și s-a dovedit perfect.

Pe lângă fabricarea și montarea ferestrelor, compania oferă următoarele servicii:

1. Livrare

La livrarea structurilor de ferestre în Irkutsk, acest serviciu este oferit gratuit.

Dacă livrarea se efectuează în afara orașului - 1 km. - 30 de ruble.

Înainte de livrare, toate structurile ferestrelor sunt ambalate în folie de protecție.

2. Instalarea structurilor

Instalarea structurilor ferestrelor este una dintre cele mai importante etape ale înlocuirii ferestrelor vechi cu altele noi. Profesionalismul ridicat al echipelor de instalare și respectarea strictă a standardelor și cerințelor GOST ne permit să oferim clienților o garanție pentru lucrările de instalare.

In cazul unui numar mare de lucrari de montaj, de comun acord cu clientul, se intocmeste un plan de lucru, care este strict implementat.

3. Îndepărtarea structurilor vechi.

Dacă este necesar, compania poate îndepărta structurile vechi de ferestre din apartamentul clientului.

Costul acestui serviciu este de 75 de ruble.

Îndepărtarea structurilor și lucrările de încărcare în acest caz sunt gratuite.

4. Service în garanție.

Compania Okna-Grad oferă servicii gratuite de garanție timp de cinci ani pentru structurile de ferestre fabricate și instalate.

5. Finisarea pantelor.

Pentru ca deschiderea ferestrei să aibă un aspect finit, este necesar să terminați pantele. Ele sunt instalate în jurul perimetrului deschiderii ferestrei și servesc pentru izolarea termică și fonică suplimentară a apartamentului.

Folosind panouri albe din plastic, specialiștii companiei Okna-Grad vor monta pante și vor conferi ferestrei un aspect estetic complet.

În ceea ce privește producția, întreprinderea dispune de un complex de echipamente cu trei linii complet automatizate de la cei mai importanti producători din lume.

Linia 1 (Echipament Hollinger - Schirmer) - o linie automatizată pentru producția de structuri standard din PVC.

Odată cu punerea în funcțiune a acestei linii, volumul producției a crescut semnificativ. Acest lucru a făcut posibilă, cu o calitate constantă, reducerea prețului final al produsului, astfel încât ferestrele au devenit mai accesibile unui segment larg al populației.

Materii prime - profil REHAU. Produse fabricate: ferestre PVC albe, dreptunghiulare.

Productivitatea liniei este de 50 de articole/zi sau cu o dimensiune standard a ferestrei de 1-2 m2 - până la 50-100 m2 de produse pe schimb.

Linia 2 (Echipament Maver) - linie automatizată pentru producția de geamuri termopan. Acuratețea, fiabilitatea și acuratețea sunt principalele principii de funcționare ale acestei linii.

Tehnologia Flexsnake vă permite să realizați o fereastră cu geam dublu exact în conformitate cu dimensiunile, în timp ce marginea geamului va fi perfect dreaptă, iar colțurile vor fi intacte (fără denivelări, așchii sau nereguli). Toate acestea garantează o întreținere îndelungată și fiabilă a geamului termopan.

Linia 3 (echipamente Rotox) - o linie automatizată pentru producția de produse PVC non-standard, grupuri de intrare și structuri din aluminiu. Principiile unice de funcționare ale unităților de linie ne permit să executăm comenzi non-standard de diferite grade de complexitate. Gama de aplicații a liniei a fost extinsă prin capacitatea de a lucra cu structuri din aluminiu.

Materii prime - profil REHAU. Produse fabricate - produse din PVC de formă nestandard (trapezoidală, arcuită), dimensiuni, culori.

Astăzi, capacitatea întreprinderii este încărcată la 25% (5.000 m 2 / an), în timp ce aceasta este proiectată pentru producția de structuri din PVC cu un volum de 24.000 m 2 pe an. Este necesar să se dezvolte o astfel de strategie de marketing pentru dezvoltarea întreprinderii și formarea unei politici de promovare pentru a crește utilizarea capacității de producție și, prin urmare, a crește vânzările de produse și a crește profitul întreprinderii.

Una dintre principalele domenii de activitate de marketing este segmentarea pieței, care permite unei întreprinderi să acumuleze fonduri într-o anumită zonă a activității sale. Până în prezent, literatura economică a definit destul de clar conceptele de piață țintă și de segment țintă, a căror identificare este scopul principal al segmentării pieței.

O piață țintă este piața potențială a unei firme, care este definită de o populație de oameni cu nevoi similare pentru un anumit produs sau serviciu, resurse suficiente și dorința și capacitatea de a cumpăra.

Un segment țintă este un grup omogen de consumatori de pe piața țintă a unei companii care are nevoi și obiceiuri de cumpărare similare în raport cu produsul companiei.

Astfel, segmentarea pieței este o activitate de identificare a potențialelor grupuri de consumatori ai unui anumit produs al unei întreprinderi.

Schema generală a segmentării pieţei este prezentată în Fig. 2.7.

Fig. 2.7 Schema de segmentare a pieţei

Această schemă de segmentare a pieței este de natură generală și poate fi aplicată la planificarea diferitelor domenii ale activităților de marketing.

Pentru a realiza o segmentare cu succes a pieței, este recomandabil să aplicați cinci principii testate în practică:

Diferențele între segmente

Asemănări ale consumatorilor

Dimensiunea segmentului mare,

măsurabilitatea caracteristicilor consumatorilor,

Accesibilitatea consumatorilor.

Principiul distincției între segmente înseamnă că, ca urmare a segmentării, ar trebui să se obțină grupuri de consumatori care diferă între ei. În caz contrar, segmentarea va fi implicit înlocuită de marketing de masă.

Principiul similarității consumatorilor într-un segment prevede omogenitatea potențialilor cumpărători în ceea ce privește atitudinile de cumpărare față de un anumit produs. Asemănarea consumatorilor este necesară pentru ca un plan de marketing adecvat să poată fi elaborat pentru întregul segment țintă.

Cerința de dimensiune mare a segmentului înseamnă că segmentele țintă trebuie să fie suficient de mari pentru a genera vânzări și a acoperi costurile afacerii. Atunci când se evaluează dimensiunea unui segment, ar trebui să se țină cont de natura produsului vândut și de capacitatea pieței potențiale. Astfel, pe piața de consum, numărul cumpărătorilor dintr-un segment poate fi măsurat în zeci de mii, în timp ce pe piața industrială un segment mare poate include mai puțin de o sută de potențiali consumatori (de exemplu, pentru sistemele de comunicații celulare sau prin satelit, pt. consumatori de produse de inginerie energetică etc.).

Prețul este cel mai important element al politicii de marketing. Decizia asupra prețului unui produs (marje, reduceri - în acest caz) este direct influențată de:

─ cantitatea cererii pentru un produs dat și gradul de durată a acestuia;

─ prezența și natura concurenților pe piață,

─ perspective de creștere a vânzărilor;

─ relația dintre preț și volumele vânzărilor,

─ grad de influență pe piața de stat,

─ valoarea costurilor de distribuție.

Doar cei care vând bunuri la prețuri competitive pot supraviețui în condițiile actuale. Pentru acest I.P. Korotaev D.V. ia toate măsurile, lucrează în principal cu producătorul produsului, ocolind intermediarii și oferă servicii suplimentare clienților.

Dezvoltarea politicii de prețuri a unei companii presupune:

Determinarea unui mecanism de stabilire a prețurilor care să corespundă specificului activității sale economice (tip de produs, structura costurilor de producție etc.);

Alegerea unei strategii de prețuri pentru a vă promova produsul pe piață (în conformitate cu segmentul de piață selectat, condițiile competitive etc.).

Prețul inițial pentru producția de produse la I.P. Korotaev D.V. se determină prin metoda de stabilire a prețului unui produs pe baza costurilor de producție - baza de determinare a prețului o constituie costurile de producție pe unitatea de producție, la care se adaugă suma costurilor necontabilizate și incluzând profitul planificat („costurile medii plus profit").

Prețul pentru fiecare produs este individual, deoarece depinde de dimensiunea ferestrei, cantitatea de material folosită și cantitatea de muncă. O schemă aproximativă de formare a prețurilor pentru vânzarea produselor către public este prezentată în Figura 2.8.

Ciclul de viață al produsului joacă un rol semnificativ în dezvoltarea politicilor de prețuri. Trecerea unui produs la etapele ulterioare ale ciclului determină o schimbare a condițiilor de producție și vânzare, care se reflectă în politica de prețuri.

În plus, condițiile de piață, concurenții, cumpărătorii etc influențează prețul. I.P. Korotaev D.V. stabilește un preț inițial și apoi îl ajustează pentru a ține cont de diverși factori din mediu.

La comandarea produselor din PVC, prețurile sunt determinate în funcție de dimensiunea ferestrelor și ușilor, material, feronerie și un set de servicii suplimentare.

1. Costul (pe baza materialelor) al unui produs din PVC „gol” cu cercevea include:

Costul de achiziție al profilului, armăturii, bordurilor, etanșării cauciucului, elementelor de fixare, armături, geamuri termopan

2. Costul unei ferestre la cheie include suplimentar:

Costul de achiziție al pervazului ferestrei, drenaj, pante, plasă de țânțari, spumă poliuretanică, ancore, combustibili și lubrifianți

Marja comercială a companiei include aproximativ 20-30% pentru produsele standard și aproximativ 45% pentru produsele de elită. Cu toate acestea, aceasta este mai mică decât cea a concurenților, deoarece... Suntem producători direcți de produse din PVC. Unul dintre punctele politicii de vânzări a unei întreprinderi este alegerea canalului optim de distribuție. Vânzările de produse în cele mai multe cazuri sunt efectuate prin intermediari, fiecare dintre acestea formând un canal de distribuție corespunzător. În cazul nostru, acesta este un canal zero (marketing direct), format din magazine de companie și un canal cu un singur nivel, care este format din producător, cumpărători angro și consumatorul final (vezi Figura 2.9). Crearea unui canal pe mai multe niveluri nu este profitabilă, deoarece compania este situată în imediata apropiere a consumatorului. Atragerea cumpărătorilor angro (contracte cu firme de construcții pentru vitrarea caselor în construcție) se explică prin necesitatea reducerii costurilor comerciale și a unei distribuții mai largi a mărfurilor.

Fig.2.9 Canale de distribuție

1. Publicitatea internă, sarcinile sale includ crearea în rândul angajaților săi a credinței în întreprinderea lor și un sentiment de legătură strânsă cu poziția sa. Elementele de publicitate includ factori precum aspectul întreprinderii și al angajaților săi, vocea secretarei la telefon, numele produsului și calitatea serviciului pentru clienți. Principalele mijloace de publicitate în cadrul companiei sunt:

Mentinerea unor relatii bune in cadrul echipei;

Beneficii pentru angajati (instalare geam cu reducere de 5%).

2. Publicitate pentru extinderea vânzărilor. Este aria principală a publicității și este direct legată de toți factorii de marketing interdependenți care afectează volumele de vânzări. Compania a dezvoltat previziuni specifice care fac posibilă utilizarea cuprinzătoare a tuturor elementelor „mixului de marketing” (sistem de activități mixte de marketing), ceea ce permite realizarea de previziuni specifice.

Publicitatea poate fi folosită pentru a determina cât de flexibilă este o întreprindere și cât de repede poate răspunde la schimbările pieței. Forma și metodele de utilizare a publicității sunt atât de diverse încât este destul de dificil să tragem concluzii despre calitățile sale specifice.

Principalul dezavantaj este că publicitatea I.P. Korotaev D.V. nu se remarcă printre reclamele companiilor concurente care promovează produse similare. Reclamele tipărite rămân neschimbate în formă și conținut pentru o lungă perioadă de timp, fără nicio modificare.

Următoarele sunt considerate cele mai eficiente canale de distribuție publicitară:

Presa este accesibilă tuturor segmentelor de populație;

Publicitatea activităților companiei pe ecranul televizorului este asigurată printr-o „linie de rulare” cu text informativ redus care face publicitate unui grup de bunuri oferite de companie, servicii, indicând adresa și numărul de telefon. Cu toate acestea, acest tip de publicitate nu dă întotdeauna efectul dorit, deoarece:

Viteza „liniei de crawling” nu coincide cu viteza de percepție a informațiilor de către telespectator;

Erorile operatorului de televiziune la tastarea textului duc la denaturarea informațiilor publicitare;

Din aceste motive, compania primește un număr de apeluri telefonice care nu au legătură cu activitățile companiei.

Un alt tip de publicitate eficientă folosit activ de I.P. Korotaev D.V. este reclamă în presă sub formă de reclame. Vorbim despre publicarea reclamelor pe paginile ziarelor locale: „Toate anunțurile lui Naberezhnye Chelny”, „Buletin Board”, etc. Avantajul acestui tip de publicitate este că reclamele sunt „observabile” de către cititor datorită selecției fontului tipografic și evidențierii acelor cuvinte care poartă principala încărcătură semantică.

De asemenea, compania a trimis liste de prețuri dealerilor și micilor organizații de construcții. Naberezhnye Chelny și Nizhnekamsk pentru a le informa despre producția de structuri din PVC și posibilitatea de cooperare. Un total de nouăzeci de astfel de propuneri au fost trimise doar de la două organizații (adică mai puțin de 10%), ceea ce caracterizează dezinteresul întreprinderilor în cooperarea cu compania noastră.

Prin urmare, este necesar să folosiți metode de promovare a produselor precum participarea la expoziții profesionale și organizarea de publicitate pe Internet (crearea propriului site web și promovarea acestuia în diferite motoare de căutare) pentru a crește imaginea întreprinderii și gradul de conștientizare a companie.

2.3 Analiza mediului concurenţial al întreprinderii

Pe piață, există coexistență și completare reciprocă a companiilor de diferite tipuri, iar concurența, în consecință, se desfășoară prin metode diferite bazate pe strategii competitive diferite. În același timp, deplasarea completă a unui tip de firmă este imposibilă, deoarece unificarea completă a nevoilor umane este imposibilă.

Concurența se bazează pe diferențierea de nișă, care constă în faptul că firmele, datorită adaptabilității lor inegale la activități în diferite condiții de piață, se străduiesc să opereze doar pe acele segmente de piață în care sunt mai puternice decât concurenții.

Conform terminologiei lui Porter, firmele care se concentrează pe o singură nișă sunt numite grup strategic. Diferențierea de nișă slăbește concurența dintre diferitele grupuri strategice și o întărește în cadrul unor astfel de grupuri. În plus, Porter consideră că scopul strategiei competitive a unei firme nu este reducerea prețurilor, ci într-un sens, dimpotrivă, crearea unei valori superioare celorlalți (adică produsele concurenților). Una dintre ideile principale ale lui Porter este că o companie nu trebuie neapărat să lupte pentru o cotă mare de piață (Matricea Boston consideră că doar această direcție este promițătoare). Strategia de diferențiere a lui Porter presupune că pentru ca o companie să aibă succes este suficient să-și „evidențieze” (diferențieze) produsul față de concurenți și să ocupe o poziție dominantă într-un anumit segment de piață.

Caracteristicile generale ale companiilor care concurează cu firma Okna-Grad în producția și montarea ferestrelor din plastic ale profilului lor Rehau sunt prezentate în Tabelul 2.7.

Tabelul 2.7

Caracteristicile generale ale companiilor care urmăresc diferite tipuri de strategii de marketing.

După cum se vede din tabel, principalul concurent este compania Euro-Plast, deoarece are flexibilitate pe piata, are productie specializata doar din profilul Rehau si ofera si o politica flexibila de preturi pentru diferite segmente de consumatori.

Prognoza comportamentului concurenților s-a bazat pe următorii factori:

Dimensiunea și rata de creștere a profitabilității întreprinderii concurente;

Motivele și scopurile politicii de producție și marketing;

Strategia de vânzări curentă și anterioară;

Structurile costurilor de producție;

Sisteme de organizare a producției și vânzărilor;

Nivelul culturii manageriale.

Vom efectua o evaluare comparativă a firmelor concurente în ceea ce privește gama de servicii, calitatea acestora, precum și politica de prețuri (Tabelul 2.8)

Tabelul 2.8

Caracteristicile comparative ale firmelor concurente

Index	"Euro-Plast"	„Ferestre bavareze”	„Alt-Eurostyle”
Calitate	Înalt	Înalt	In medie
specificațiile produsului	Tehnologia de producție este similară cu a noastră	Calitate bună, dar fără profil cu 5 camere	Parametri de permeabilitate scăzută la apă
Servicii	Gamă completă de servicii, de la consultarea clienților până la servicii de garanție și post-garanție	Serviciu slab de informații tehnice, serviciu de garanție	Nivel mediu de informare și servicii de garanție. Lipsa consultării clienților.
Viteza de executare a comenzii (de la primirea comenzii la instalare)	5 - 6 zile	5 - 6 zile	5 - 7 zile
Publicitate	Utilizarea constantă a tuturor tipurilor de medii	Periodic (radio, presa scrisă, televiziune regională)	Periodic folosind toate tipurile de medii
management	Structură de management destul de flexibilă, manageri foarte profesioniști	Structura de management este nerezonabil de complicată, managerii sunt foarte profesioniști	. Structura de management este nerezonabil de complicată, managerii sunt foarte profesioniști
	Prețurile corespund calității produselor și serviciilor, abordarea individuală a clientului în domeniul stabilirii prețurilor, ponderea mare a costurilor de transport în prețul de cost	Prețuri destul de mici în regiune, dar politica de prețuri nu este suficient de flexibilă din cauza structurii decizionale ineficiente	Preturi mari. Lipsa flexibilității în stabilirea prețurilor.
Imagine	Cea mai înaltă calitate a serviciilor și a produselor	Preturi mici cu calitate moderata	Vin doar cumpărătorii primari, fără comenzi repetate

Astfel, din analiza de mai sus reiese clar ca pretul unui produs nu este un indicator determinant al succesului (volumul vanzarilor).

Principalele activități ale „Okna-grad” sunt:

1. producerea și comercializarea produselor finite din PVC (ferestre, uși, logii);

2. livrarea si montarea produselor din PVC;

3. finisarea interioară și exterioară a deschiderilor de ferestre și uși după instalare;

4. prestarea serviciilor de măsurare a deschiderilor de ferestre și uși.

Principala sursă de acoperire a profitului și costurilor unei întreprinderi o reprezintă veniturile din vânzarea produselor principale (serviciilor), a produselor suplimentare și a veniturilor care nu au legătură cu vânzările, iar doar cei care vând mărfuri la prețuri competitive pot supraviețui în condițiile actuale. Pentru acest I.P. Korotaev D.V. ia toate măsurile, lucrează în principal cu producătorul produsului, ocolind intermediarii și oferă servicii suplimentare clienților.

3. Dezvoltarea unei campanii de publicitate pe baza rezultatelor analizei măsurilor de promovare a bunurilor în IP Korotaev.D.V.

Lucrarea propune un set de măsuri, întrucât la întreprindere I.P. Korotaev D.V. („Okna-Grad”) este o companie de publicitate destul de slabă, se propune ca unul dintre punctele de îmbunătățire a programului de promovare să fie desfășurarea unei campanii de publicitate extinse. Pentru a fundamenta această campanie, un marketer angajat de întreprindere trebuie să efectueze o mică cercetare de marketing privind gradul de conștientizare al consumatorilor de structuri PVC despre compania noastră, dacă consumatorii primesc suficiente informații din publicitatea noastră, din ce surse află despre întreprindere etc. Un eșantion aproximativ al chestionarului este prezentat în Anexa 2.

Pe baza rezultatelor acestui sondaj, este necesar să se formuleze o strategie de vânzare și promovare a produselor companiei pe piață, precum și să se aplice noi metode de publicitate, care sunt discutate mai jos:

1. Participarea la expozitie (organizarea propriului stand). În fiecare an, centrul expozițional Expo-Kama din Naberezhnye Chelny găzduiește o expoziție care acoperă probleme de construcție și materiale de construcție.

Participarea la expoziție oferă o oportunitate de a vă demonstra produsul și de a atrage la stand nu numai cumpărători obișnuiți, ci și dealeri, precum și organizații mici și mari de construcții. Grupul de lucru pentru organizarea standurilor expoziționale trebuie să elaboreze un plan de prezentare a informațiilor la stand și proiectarea standului. Imaginea companiei și interesul vizitatorilor față de produsul expus depind de nivelul general de conștientizare, corectitudine și aspectul angajaților la stand, de designul și nivelul tehnic al standului în sine.

Elemente ale altor comunicații de marketing, precum vânzarea personală, sunt organizate la stand (produsul oferit poate fi vândut cu reducere la stand, se poate oferi finisaje vitrine gratuite în funcție de volumul comandat).

De asemenea, la stand se pot organiza loterii, distribuire gratuită de broșuri publicitare (promovarea vânzărilor), creioane cu sigla companiei, liste de prețuri cu numere de contact și o listă de servicii prestate.

2. Publicitatea la televizor. Publicitatea la televizor este cea mai eficientă. Videoclipul ar trebui să fie cât mai informativ și să fie lansat cu câteva zile înainte de începerea expozițiilor de la Expo-Kama. De asemenea, reprezentantul relatiilor cu presa trebuie sa se puna de acord cu marile companii de televiziune care fac relatari in comunicate de presa cu privire la furnizarea de informatii despre produsul comercializat (reclame ascunse, formare de publicitate).

Deoarece expoziția se desfășoară la nivel local, este recomandabil să folosiți companii locale de televiziune și radio precum Efir și Ren-TV. În medie, costul timpului de antenă aici va fi de 1000 de ruble. intr-o secunda. Numărul de afișări variază de la trei la cinci pe zi, în timpul săptămânii.

Și, de asemenea, pe lângă aceasta, difuzează periodic reclame care anunță reduceri de sezon sau înainte de vacanță.

3. Publicitate într-un ziar, revistă. Publicitatea într-un ziar (revista) este una dintre cele mai convenabile, deoarece nu puteți doar să oferiți o reclamă într-un format general acceptat, ci și să oferiți reclame ascunse sau doar un articol despre companie într-un interviu cu șeful întreprinderii.

4. Publicitate radio. Publicitatea radiofonica este de foarte scurta durata, astfel ca mesajele pot fi transmise doar in zilele expozitiei si cu cateva zile inainte de inceperea acesteia. La fel ca și publicitatea de la televizor, videoclipul ar trebui să fie informativ. Ar trebui să acordați atenție evaluărilor posturilor de radio în rândul oamenilor de afaceri pentru a îmbunătăți eficiența. De asemenea, puteți difuza reclame în timpul diferitelor reduceri sau promoții.

În ultimii zece ani, numărul de mașini pe drumurile din Europa, America și alte continente a crescut cu 20%. Potrivit serviciilor de monitorizare, se preconizează că această cifră va crește cu încă 40% în următorii zece ani.

Construcția de drumuri nu poate ține pasul cu creșterea numărului de mașini și încărcătura pe rutele de transport este în creștere. Acest lucru, la rândul său, duce la tot mai multe blocaje pe drumuri, prin urmare, viteza medie a mașinilor este redusă. Acest lucru, printre altele, sugerează că audiența potențială pentru publicitatea în aer liber se extinde semnificativ: șoferii și pasagerii care stau în mașini, trecătorii au mai mult timp să se uite la mediile de publicitate în aer liber (inclusiv publicitatea în transport).

Până la 90% din populație folosește diferite tipuri de transport în orice oraș. În orașele mari, li se adaugă un număr mare de vizitatori. Posibilitățile de publicitate ale diferitelor vehicule sunt foarte largi. Publicitatea pentru transport este un instrument eficient pentru promovarea bunurilor de larg consum, magazinelor și serviciilor.

Nivel ridicat de atenție a consumatorilor;

Frecventa inalta;

Acoperire largă.

Ce este publicitatea non-standard? Acesta este pur și simplu un hibrid dintre un panou publicitar și o mașină - în loc de caroseria sau remorca unui camion mic, este instalat un panou publicitar cu publicitate pe două fețe, iar o astfel de structură se deplasează încet, cu opriri frecvente, pe traseul ales. Avantajele unei astfel de instalări sunt că nu se întâmplă des ca una dintre acestea să treacă în mijlocul unui flux de mașini complet standard. Atenția se oprește involuntar. Și devine mai ușor pentru agentul de publicitate să ocolească cea mai dureroasă problemă a acestui tip de publicitate - „răspândirea” publicului țintă: la urma urmei, un panou publicitar poate fi rulat, de exemplu, numai în acele zone în care locuiesc în principal potențialii consumatori. (daca aceasta zona este delimitata geografic), parcat langa cladirile administratiei – intr-un cuvant, in acele locuri foarte avantajoase in care este imposibil sau foarte scump sa atarne un panou.

71% dintre trecătorii care l-au întâlnit pentru prima dată rămân impresionați de publicitatea în aer liber pe care o văd. În timp ce doar 18% își amintesc prima dată când au auzit o reclamă radio, 23% își amintesc prima dată când au văzut un videoclip. Este posibil ca rata de memorabilitate a reclamei de tranzit sa fie mai mare de 71% - datorita dinamismului, mobilitatii si, de multe ori, dimensiunilor mari in comparatie cu panourile publicitare.

Publicitatea la transport este de obicei comparată cu panourile de pe autostradă. Vehiculele de transport terestru, fie că este vorba despre un autobuz, tramvai sau troleibuz, pot fi imaginate ca un scut orizontal lung care se deplasează de-a lungul a mulți kilometri de rute care acoperă centrul, străzile comerciale și zonele rezidențiale. Intrarea în câmpul vizual al pietonilor, pasagerilor, șoferilor, i.e. potenţiali destinatari, publicitatea pentru transport operează într-un mediu în continuă schimbare. Repetat, dar nu plictisitor (spre deosebire de publicitatea televizată) este un alt avantaj al reclamei la transport. Foarte des în publicitatea de televiziune și radio, imaginea publicitară înlocuiește produsul în sine, oferta publicitară, numele sau coordonatele companiei. În schimb, publicitatea la transport asigură că mesajul publicitar este clar, specific și concis.

Costul publicității pe tramvai este în medie de 50.000 de ruble. și include realizarea unui aspect, aplicarea unei imagini și șase luni de chirie. Prețurile mici s-au menținut de mult timp. Datorită acestui fapt, precum și avantajelor enumerate mai sus, publicitatea în transport a devenit unul dintre cele mai eficiente mijloace de a ajunge la un public de masă.

Publicitatea pe medii în mișcare, în special în transportul urban, are propriile sale specificități și propriile legi, care sunt diferite de publicitatea din interiorul aceluiași transport. De exemplu, imaginea despre transportul de persoane trebuie să fie mare și clară, nu poate conține informații detaliate care ar influența motivația. Studiile au arătat că nici pietonii, nici pasagerii nu acordă atenție informațiilor de adresă afișate pe părțile laterale ale vehiculelor. De obicei, acest tip de mesaj este o reclamă de memento. În plus, nume de mărci sau imagini noi sau necunoscute nu sunt recomandate pentru utilizare în transport fără suport publicitar suplimentar prin alte medii.

Acesta este un scut orizontal lung care se deplasează timp de șase luni de-a lungul unui anumit traseu de mai mulți kilometri.

Ce este un tramvai din punctul de vedere al unui artist?

Aceasta este o suprafață alungită, cu multe ferestre, uși, pervazuri și alte elemente incomode care limitează spațiul artistic, obligând proiectantul să manevreze în căutarea unor amenajări originale. Pentru a obține efectul, este necesar să folosiți coloranți durabili și folie de vinil de înaltă calitate.

Putem spune că agenții de publicitate sunt în mare parte unanimi: publicitatea în transport merită investiția. Totodată, agențiile care lucrează cu transport sunt convinse că, pe lângă beneficiile pentru agenții de publicitate, publicitatea ajută la menținerea parcului de vehicule la un nivel adecvat și face orașul mai luminos.

În ceea ce privește numărul de mașini, parcul Chelny este semnificativ inferior celui al capitalei. Totuși, spre deosebire de acesta din urmă, tot transportul Chelny este utilizat pe deplin pe linii, iar starea tehnică a vehiculelor este bine monitorizată. Transportul de capital este de obicei pe linie 22-24 de zile pe lună, dar în Chelny, din cauza numărului limitat de mașini, este de 27-30 de zile. În același timp, timpul de nefuncționare al unei mașini nu depășește trei zile pe lună. Astfel, transportul regional poate fi folosit extrem de eficient în scop publicitar.

Proporția populației urbane;

Tipuri de transport urban;

Numar de unitati de transport;

Ramificația și „prestigiul” traseelor;

Atunci când alegeți o agenție care plasează publicitate pentru transport în regiune, trebuie să țineți cont de specificul activității și experiența agenției de publicitate, precum și de cunoașterea condițiilor locale.

În Chelny, doar câteva agenții de publicitate sunt angajate în producția de publicitate pentru transport, acestea sunt „Kvadris”, „Advertising City”, „ROMMY” și „Creative”. Figura 3.7 prezintă structura agenților de publicitate pentru troleibuze în funcție de volumul de producție.

Pentru claritate, să comparăm costurile publicității pe transport și ale reclamei pe un banner. Costul publicității pe troleibuz este în medie de 50.000 de ruble. și include realizarea unui aspect, aplicarea unei imagini și șase luni de chirie. Realizarea unui aspect și aplicarea unei imagini va costa aproximativ 10.000 de ruble. Chiria pe lună va fi de aproximativ 6600 de ruble, deci 220 de ruble pe zi.

Costul realizării unui banner depinde de dimensiunea acestuia, de complexitatea designului și variază de la 8.000 la 12.000 de ruble. Închirierea unui loc depinde și de locație în centrul orașului, chiria va fi de 10.000 - 15.000 de ruble. pe lună., ​​în zonele îndepărtate 8.000 - 10.000 de ruble, în districtul Leninsky și în al doilea Irkutsk 6.500 - 7.500 de ruble.

Acestea. Vedem că nu numai că este mai ieftin să folosești publicitate la transport, dar publicitatea pe bannere va fi văzută doar în anumite locații unde sunt amplasate bannerele, în timp ce troleibuzul se deplasează aproape în tot orașul, din zone îndepărtate spre centru.

Publicitatea pe Internet este un instrument, a cărui utilizare este o condiție necesară pentru succesul și popularitatea oricărei resurse de pe Internet, pentru crearea și menținerea efectivă a imaginii unei companii sau a unui eveniment, pentru promovarea unui brand pe piață etc. .

Sarcinile sale principale: informarea și atragerea reprezentanților publicului țintă al resursei de internet ca vizitatori.

Scop: asigurarea unui nivel stabil, în creștere al vânzărilor de produse și servicii ale companiei care deține site-ul.

Afișări comerciale în rețelele principale de schimb de bannere;

Înregistrarea în motoarele de căutare și directoarele de pe Internet

Optimizarea site-urilor WEB pentru roboții motoarelor de căutare;

Postarea de informații pe Internet despre conferințe, forumuri, chat-uri, pe site-uri de știri populare, panouri de mesaje;

Trebuie remarcat faptul că, dacă ați creat un site web frumos din toate punctele de vedere și l-ați plasat pe un server rapid și de încredere, ați făcut doar jumătate din treabă. Pentru a obține succesul online, trebuie să depuneți mult efort în:

Atragerea de vizitatori pe site-ul dvs.;

Căutarea online de cumpărători pentru produsele/serviciile dumneavoastră;

Crearea (îmbunătățirea) imaginii companiei dvs., a produselor și serviciilor sale pe Internet.

Cel mai obișnuit tip de publicitate pe internet este publicitatea banner. Bannerul publicitar este considerat, pe bună dreptate, cea mai populară modalitate de a crește traficul (atragerea vizitatorilor) către o pagină web, un mijloc de a atrage noi clienți și, de asemenea, un instrument puternic pentru publicitate imagine pe Internet.

De obicei, un banner este o imagine grafică dreptunghiulară în format GIF sau JPG, deși există bannere create folosind JAVA, ShockWave etc. Bannerul este plasat pe pagina editorului web și are un hyperlink către serverul agentului de publicitate.

În prezent, nu există standarde acceptate oficial pentru dimensiunile bannerelor, deși cea mai comună dimensiune este de 468x60 pixeli.

Este un mijloc de a atrage vizitatori către reprezentarea electronică (site-ul web) al companiei promovate. Toți cei care au vizitat site-ul promovat prin intermediul unui banner sunt considerați un vizitator atras, care formează ulterior publicul țintă al resursei.

Există trei metode principale de publicitate pe bannere:

1. Folosind servicii speciale de schimb de bannere (Servicii de schimb de bannere), care asigura afisarea bannerelor tale pe alte pagini in schimbul afisarii bannerelor altora pe paginile tale.

2. O rețea de bannere este o unire a diferitelor site-uri pe paginile cărora sunt plasate bannere ale participanților la rețea, precum și bannere ale oricărei companii care a plătit proprietarul acestei rețele de bannere. Cea mai comună rețea de bannere astăzi este considerată a fi Rețeaua de bannere RLE.

3. Sistemul de afișare a bannerelor asigură plasarea de bannere în interiorul unui anumit site la alegerea companiei care deține acest site.

Afișați bannere de companie numai pe un anumit grup de servere selectat;

Afișează bannere cu o intensitate specificată sau numai la intervale specificate de tine;

Nu arătați din nou bannerul unui utilizator care l-a văzut deja.

Una dintre cele mai importante caracteristici ale unui banner este raportul dintre numărul de clicuri pe banner și numărul de afișări ale acestuia. Situația în care un utilizator încarcă o pagină WEB cu un banner publicitar este considerată o afișare de banner. Dacă utilizatorul a trecut mouse-ul peste banner și a „clic” pe acesta, urmând hyperlinkul asociat bannerului, atunci acest fapt este considerat o tranziție la banner sau un „clic”. Eficacitatea unui banner este cuantificată de rata de clic - CTR, care este egală cu raportul dintre numărul de tranziții de pe banner („clicuri”) și numărul de afișări de banner. Cu cât CTR-ul este mai mare, cu atât eficiența campaniei de publicitate este mai mare. Deci, dacă bannerul unei companii a fost afișat pe o pagină de 1000 de ori și 50 de persoane au dat clic pe el și, în consecință, au ajuns pe site-ul dvs., atunci răspunsul unui astfel de banner este de 5%.

Potrivit statisticilor, răspunsul mediu („click/through ratio”, CTR) pentru bannerele utilizate pe WWW este de 2,11%. Desigur, dacă bannerul unei companii are un raport dintre numărul de clicuri și numărul de afișări care nu este de 2%, ci de 10%, atunci pentru același număr de vizitatori atrași de site-ul companiei, compania va plăti de cinci ori mai puțin sau afișați bannerele altor persoane de același număr de ori mai puțin.

Rolul bannerului ca mijloc de publicitate cu imagine nu trebuie să fie redus. Dacă răspunsul bannerului este de 2%, asta nu înseamnă că restul de 98% a fost irosit. Fiecare afișare a unui banner aduce beneficii tangibile advertiserului, fiind un excelent instrument de branding - publicitate imagine a unei companii, a anumitor bunuri/servicii sau, de exemplu, un site web. Pentru ca publicitatea de imagine să funcționeze, bannerul trebuie realizat într-o manieră adecvată: design profesional, text și slogan publicitar bine gândit, logo-ul companiei, utilizarea imaginilor adecvate etc. Și folosirea de pseudo-scrollbars, pseudo-butoane, fraze și imagini intrigante, dar complet irelevante, în acest caz, nu este alegerea potrivită.

Tot pe site-ul oficial al companiei Okna-Grad oricine poate obține informații complete despre serviciile oferite, prețurile acestora, modalitățile de plată, timpii de producție. În consecință, va fi posibil să se calculeze costul aproximativ al comenzii folosind un calculator virtual și să se discute condițiile pentru comandarea ferestrelor prin Internet.

3.1 Utilizarea metodei de vânzare personală

Pentru a crește vânzările către consumatorii privați, compania Okna-Grad trebuie să utilizeze în mod activ metoda de vânzare personală. Vânzarea personală se referă la prezentarea orală a unui serviciu într-o conversație cu unul sau mai mulți potențiali cumpărători în scopul vânzării acestuia. Este cel mai eficient instrument de promovare a unui serviciu în anumite etape ale vânzărilor sale.

Avantajele vânzării personale, în primul rând, sunt determinate de faptul că există o întâlnire directă între un agent de vânzări (în altă terminologie - un vânzător, un angajat al serviciului de vânzări) cu unul sau mai mulți potențiali cumpărători. Caracterul personal al întâlnirii vă permite să înțelegeți mai bine nevoile consumatorilor, să le explicați pozițiile și capacitățile vânzătorului, să prezentați bunurile vândute într-o lumină favorabilă, să eliminați neînțelegerile și să stabiliți relații de încredere pe termen lung în natură. Astfel, vânzarea personală asigură o selecție țintită a potențialilor cumpărători și un conținut de negociere specific.

Cu toate acestea, vânzarea personală este cea mai scumpă (în termeni relativi) metodă de promovare, deoarece, în comparație cu publicitate, acoperă un cerc restrâns de potențiali cumpărători.

Atât personalul cu normă întreagă, cât și cu normă parțială ai organizației, precum și angajații care lucrează în baza unui contract de muncă, sunt utilizați ca agenți de vânzări. Organizațiile cu performanțe înalte cheltuiesc mulți bani pe formarea personalului de vânzări înainte de a le încredința să se conecteze cu clienții, obținând performanțe ridicate de la aceștia. Figura 3.8 prezintă o diagramă care caracterizează structura costurilor timpului de lucru pentru un agent de vânzări tipic. Se poate observa că doar 30% din timpul total de lucru este cheltuit direct pe vânzări personale.

Această cifră poate fi mărită în primul rând prin economisirea timpului de așteptare și deplasare. În acest scop, instrumentele moderne de tehnologie a informației sunt din ce în ce mai utilizate, reducând semnificativ nevoia de călătorie de afaceri.

Fig 3.8 Costurile timpului de lucru pentru vânzarea personală

Conținutul specific al activităților de vânzare personală depinde de persoanele care le desfășoară, cărora le este adresată și de caracteristicile situației în care se realizează vânzarea.

Una dintre întrebările cheie pentru organizarea eficientă a vânzării personale este următoarea: „Specialiști, ce fel de pregătire profesională ar trebui să se angajeze în vânzarea personală?” De obicei, există trei grupuri de specialiști:

Personal a cărui activitate principală este găsirea de noi consumatori și extinderea vânzărilor către cei existenți. El studiază nevoile potențialilor consumatori și apoi le oferă informații despre produsele organizației de producție;

Personalul implicat în încheierea de contracte repetate cu consumatorii cu care există parteneriate pe termen lung. Principalul lucru pentru el este să știe care client, când și în ce cantitate va avea nevoie de produsele organizației de producție;

Personalul care oferă asistență în vânzări și suport ulterior pentru produsele vândute. Un astfel de personal organizează expunerea mărfurilor în timpul prezentărilor, ajută angajații magazinului să organizeze o expunere eficientă a mărfurilor în showroom, oferă asistență tehnică consumatorilor, instalează și configurează bunurile vândute, instruiesc personalul etc.

3.2 Eficacitatea măsurilor propuse

Este recomandabil ca agentul de publicitate să stabilească o evidență a eficienței publicității. Acest lucru va face posibilă obținerea de informații despre oportunitatea publicității și eficacitatea mijloacelor sale individuale și să se determine condițiile pentru impactul optim al publicității asupra potențialilor cumpărători. În majoritatea cazurilor, nu este posibil să se determine cu exactitate absolută eficacitatea mijloacelor de publicitate individuale sau a unei campanii de publicitate. Cu toate acestea, calculele brute sunt justificate.

Eficiența economică a reclamei este determinată cel mai adesea prin măsurarea impactului acesteia asupra dezvoltării cifrei de afaceri comerciale. Este posibil să se determine cu cea mai mare precizie ce efect a avut publicitatea numai dacă o creștere a vânzărilor de produse are loc imediat după expunerea la publicitate. Acest lucru este cel mai probabil atunci când faceți publicitate pentru bunuri de consum noi.

În același timp, achiziționarea unui produs durabil scump este de obicei precedată de o deliberare obligatorie. În acest caz, efectul reclamei poate să nu apară imediat. În primul rând, cumpărătorul află despre lansarea produsului, apoi este interesat de informații detaliate despre calitatea și proprietățile acestuia. După aceasta, el poate acorda preferință produsului promovat și se poate convinge de dorința lui de a-l achiziționa, iar abia în final îl achiziționează.

1. Participarea la expoziție.

Tabelul 3.2 prezintă valoarea necesară a costurilor pentru participarea la expoziție.

Tabelul 3.2

Cheltuieli de participare la expoziție, frec.

Este de așteptat ca aproximativ 1.000 de persoane să viziteze expoziția în fiecare zi, probabil aproximativ 600 de persoane vor fi interesate de standul companiei („80% / 20%”, adică, din 100%, doar 20% le vor atrage atenția).

Următoarele beneficii sunt așteptate din participarea la expoziție:

îmbunătățirea imaginii companiei

atragerea de noi cumpărători și reprezentanți angro

creșterea cifrei de afaceri comerciale în perioada următoare

2. Folosind o linie târâtoare, prețul unui cuvânt este de 50 de ruble, linia este duplicată de 20 de ori în timpul zilei.

3. Publicaţii în ziare. Efectul obţinut din publicaţiile în ziare este prezentat în Tabelul 3.3

Tabelul 3.3

Caracteristicile comparative ale ziarelor.

Raportul de citire este determinat de raportul dintre audiența medie a numărului 1 și tirajul.

Tabelul 3.4

Costul plasării blocurilor de culoare

Cu toate acestea, plasarea blocurilor de culoare trebuie să varieze în funcție de sezonul de vânzări.

4. Publicitate radio. Potențialii cumpărători ai companiei Okna-Grad sunt bărbați și femei cu vârsta cuprinsă între 18 și 60 de ani, aparținând aproape tuturor straturilor sociale și imobiliare ale populației, ceea ce s-a reflectat în alegerea mijloacelor de publicitate radio - postul de radio „Europe-plus”. Principalele sale caracteristici:

1. Audiență obișnuită - 1526,2 mii de ascultători (cel mai mare din Naberezhnye Chelny);

2. Ponderea în rândul ascultătorilor obișnuiți ai postului de radio este de 61%, dintre care bărbați - 38%, femei - 62%.

3. Vârfurile activității de ascultare:

08.00-10.00 - 50%

13.00-16.00 - 38%

18.00-19.00 - 45%

5 Publicitate la transport. Costul publicității pe troleibuz este în medie de 50.000 de ruble și include realizarea unui aspect, aplicarea unei imagini și închirierea timp de șase luni. Realizarea unui aspect și aplicarea unei imagini va costa aproximativ 10.000 de ruble. Chiria pe lună va fi de aproximativ 6600 de ruble, prin urmare pe zi 220 de ruble.

Tabelul 3.5

Nume	Sumă
Dezvoltare banner	10 000
Plasare pe site-uri: www.gradostroi.ru www.oknaidveri.ru
150.000 de afișări	16 800
Total:	84 000

Datele de intrare pentru campanie sunt de 150.000 de afișări pe săptămână, publicul țintă urmează să fie afișat în Naberezhnye Chelny, sarcina principală este de a crește fluxul de clienți.

Bugetul campaniei de publicitate este de 84.000 de ruble. vor fi distribuite pe cinci site-uri specializate. Să ne uităm la exemplul site-ului 1ps: un banner (în acest caz, o imagine grafică) în format 100x100 va fi plasat pe pagina principală a site-ului la un preț de 112 ruble. la mie de impresii.

Este necesar să plătiți pentru 150.000 de afișări pentru 16.800 de ruble. Afișările sunt vândute în 7 zile. La procesarea datelor finale, s-a știut că serverul (adică site-ul) a fost vizitat de 21.000 de utilizatori unici, iar numărul de clicuri pe banner a fost de 1.300.

Pe baza datelor editorului web, se știe că în medie în această săptămână utilizatorul a vizitat serverul de 4 ori (150.000 de vizite la pagina principală, 37.000 de utilizatori unici). În consecință, utilizatorul a văzut reclama de 4 ori în medie. Constatăm că numărul de utilizatori unici cărora le-a fost afișată reclama este de 37.000 de persoane.

Din diverse motive, nu toți cei care au dat clic pe banner au ajuns pe site-ul Okna-Grad. ru și au devenit vizitatori.

Pierderile s-au ridicat la 16%, deoarece Jurnalele serverului au înregistrat doar 1100 de vizite.

Din cei 600 de vizitatori ai site-ului companiei, 50 s-au înregistrat și au plasat o comandă acolo.

Valoarea medie a comenzii a fost de 30.000 de ruble, respectiv

50 * 30.000 = 1.500.000 de ruble.

În consecință, efectul economic va fi:

1.500.000 - 84.000 = 1.416.000 rub.

Să rezumăm costurile totale pentru mijloacele planificate de promovare a produselor (Tabelul 3.6):

Tabelul 3.6

Activitati de promovare a produselor

Pentru a rezuma, se poate observa că măsurile propuse vor ajuta compania să crească volumele de vânzări și, prin urmare, volumele de producție și, de asemenea, să-și crească cota pe piața Naberezhnye Chelny.

Concluzie

Politica de marketing a unei întreprinderi include produsul, prețurile, politica de vânzare, precum și o politică de promovare a mărfurilor pe piață. Conform acestei scheme va fi conturată politica întreprinderii: de la alegerea unui produs, determinarea prețului acestuia, diferite metode de vânzare până la etapa finală - promovarea produsului, stadiul în care crește profitul întreprinderii din vânzarea produsului.

Promovarea este orice formă de informare a consumatorilor despre produsele, serviciile și activitățile companiei dumneavoastră.

Cele mai importante funcții de promovare din punct de vedere al mixului de marketing sunt următoarele:

crearea unei imagini a prestigiului companiei, produselor și serviciilor acesteia;

formarea unei imagini de inovație pentru companie și produsele sale;

informarea despre caracteristicile produsului;

justificarea prețului produsului;

introducerea caracteristicilor distinctive ale produsului în mintea consumatorilor;

informarea cu privire la locul de cumpărare a bunurilor și serviciilor;

informatii despre vanzari;

crearea de informații favorabile despre companie în comparație cu concurenții.

Structura promoțională este programul general și specific de comunicare al unei firme, constând dintr-o combinație de publicitate, PR, sponsorizare, branding, vânzare personală, marketing direct și promovare a vânzărilor.

Companiile folosesc rareori o singură formă de promovare. De exemplu, o companie de comandă prin corespondență se bazează pe publicitate, un spital se bazează pe opinia publică, iar un comerciant cu amănuntul se bazează pe vânzarea personală. În cele mai multe cazuri, se utilizează o combinație de forme individuale de promovare.

Opinia publică oferă informații fiabile unui public larg, dar conținutul și momentul acesteia nu pot fi controlate de companie.

Vânzarea personală oferă contact personal, flexibilitate și capacitatea de a încheia tranzacții; fără ea, interesul inițial generat de reclame se va pierde.

Promovarea vânzărilor duce la creșterea vânzărilor pe termen scurt și completează publicitatea și vânzările.

Teza a realizat o analiză a activităților de marketing ale I.P. Korotaev D.V., sunt identificate deficiențele acestuia și sunt propuse modalități de îmbunătățire a promovării produsului, ca fiind unul dintre cele mai neimplicate segmente de activitate pentru vânzările de produse în marketingul unei companii.

Următoarele metode sunt propuse ca principale modalități de îmbunătățire a promovării produselor întreprinderii și a promovării vânzărilor:

3. Dezvoltarea unui sistem de reduceri și introducerea oportunității de a cumpăra ferestre pe credit;

4. Utilizarea metodei de vânzare personală.

Costurile de promovare vor fi de aproximativ 1 milion de ruble, dar aceste cheltuieli ar trebui să se plătească în timp, deoarece o campanie de publicitate activă va atrage clienți suplimentari și, prin urmare, va crește veniturile și profitul întreprinderii.

Lista literaturii folosite

1. Abchuk V.A. ABC-ul marketingului. - M.: Economist, 2003. - 272 p.

2. Aleksandrov R. Piața ferestrelor din plastic: schimbări în creștere // Urbanist. - 2008. - 34. - P.75-92

3. Burtseva T.A., Sizov V.S., Tsen O.A. Managementul marketingului. - M.: Economist, 2005. - 223 p.

4. Bagiev G.L. și altele Marketing: manual pentru universități. - M.: Editura OJSC „Economie”, 2004. - 712 p.

5. Godin A.M. Marketing. - M.: Societatea de editură și comerț „Dashkov and Co”, 2009. - 604 p.

7. Golubkov E.P. Cercetare de marketing: teorie, metodologie și practică. - M.: Finpress, 2003. - 496 p.

8. Golubkov E.P. Fundamentele marketingului: manual. - M.: Editura „Fin-press”, 2003. - 656 p.

9. Golubkov E.P. Elemente de proiectare ale mixului de marketing // Marketing în Rusia și în străinătate. - 2002. - Nr. 1. - P.25-34

10. Galitsky E.B. Metode de cercetare de marketing. - M.: IF „Opinia publică”, 2004. - 396 p.

11. Gavrilov-Kremichev N.L. Piața ferestrelor din Rusia: câteva tendințe // Ferestre și uși. - 2006. - Nr. 6. - P.18-33

12. Kotler F. Marketing de la A la Z. - Sankt Petersburg: Editura. Casa „Neva”, 2003. - 224 p.

13. Kudin V., Ponomarenko I. Influența sistemului de management al marketingului asupra rezultatelor activității economice // Marketing. - 2002. - Nr. 5. - P.30 - 37

15. Maslova T.D., Bozhuk S.G., Kovalik L.N. Marketing. - Sankt Petersburg: Peter, 2007. - 400 p.

16. Pankrukhin A.P. Marketing: manual. - M.: „Omega-L”, 2002. - 656 p.

17. Popov E.V. Segmentarea pieței // Marketing în Rusia și în străinătate. - 1999. - Nr. 2. - p.32-42

18. Piața ferestrelor din plastic // Construcția și managementul urban al Siberiei. - 2010. - Nr. 9. - C.15-26

19. Fatkhutdinov R.A. Marketing strategic. - Sankt Petersburg: Peter, 2003. - 346 p.

20. Hershgen H. Marketing: fundamentele succesului profesional: Manual pentru universități: Trad. cu el. - M.: INFRA - M, 2009. - 334 p.

21. Strokov V.A. Managementul marketingului într-o întreprindere. - M.: Khors, 2008. - 238 p.

22. Skachko O.A., Kendyukhov A.V. Strategia de marketing și rolul acesteia în activitățile întreprinderii // Publicitate și marketing. - 2004. - Nr. 10. - P.12-16

23. Sychev O. Window boom // Urbanist. - 2008. - 33. - P.10-18

24. Korotkov A. Câteva aspecte ale metodologiei cercetării de marketing // Marketing. - 2006. - Nr. 4. - P.39-49 -

25. Chernyavskaya N. Esența cercetării de marketing // Director’s Consultant. - 2005. - Nr. 4. - P.15-20

26. Sheremet A.D., Negashev E.V. Metodologia de analiza financiara a activitatilor organizatiilor comerciale. - M.: INFRA-M, 2005. - 237 p.

27. Shkolin A. Maestru de fereastră // Finanțe. - 2005. - Nr 38. - P.48-49

28. www.oknamar.ru

30. www.marketcenter.ru

31. www.moswin.ru

33. www.bi-marketing.ru

Anexa 1

Tabelul 2.4

Balanță analitică comparativă „Windows-Grad”

Titlul articolului, secțiunea	Valoare, mii de ruble					Schimbare
	2008	2009		2010		t.r. absolută,	V %
ACTIVE
1 Active imobilizate
1.1 Imobilizari necorporale	3 935	4 320			4 360	40	101,02
1.2 Mijloace fixe	4 430	4 125			4 165	40	100,90
1.3 Investiții financiare pe termen lung	1 520	1 632			1 744	112	107,37
Total pentru Secțiunea I	9 885	10 077			10 269	192	101,94
2 Active circulante
2.1 Stocuri și costuri	2 589	2 689			2 789	100	103,86
2.2 Taxa pe valoarea adăugată a activelor achiziționate	458	529			600	71	115,50
2.3 Conturi de încasat (plăți pentru care sunt așteptate în termen de 12 luni)	23	19			15	-4	82,61
2.4 Investiții pe termen scurt	125	136			147	11	108,80
2.5 Numerar	452	532			612	80	117,70
Total pentru Secțiunea II	3 647	3 905			4 163	258	107,07
ECHILIBRU	13 532	13 982			14 432	450	103,33
PASIV
3 Capital și rezerve
3.1 Capitalul autorizat	1 200	1 200	1 200			0	100,00
3.2 Capital suplimentar și de rezervă	1 785	2 426	3 076			641	135,91
3.3 Profitul reportat	359	452	545			93	125,91
Total pentru Secțiunea III	3 344	4 078	4 812			734	121,95
4 Datorii pe termen lung	-
Total împrumuturi pe termen lung	500	568	568			68	113,60
Total pentru Secțiunea IV	500	568	568			68	113,60
5 Datorii pe termen scurt
5.1 Împrumuturi și credite	4 255	4 100	3 945			-155	96,36
5.2 Conturi de plătit	5 433	5 236	5 039			-197	96,37
Total pentru Secțiunea V	9 688	9 336	8 984			-352	96,37
ECHILIBRU	13 532	13 982	14 432			450	103,33

Tabelul 2.5

Analiza indicatorilor financiari ai „Okna-Grad”

INDICATORI					Relație cu anul trecut
					Absolut		%
I. Venituri și cheltuieli din activități obișnuite, mii de ruble.
1. Venituri din vânzările de produse	4 750,6	5 276,2		5 801	525,6	111,06
2. Costul produsului	3325,4	3693,34		4 060	367,94	111,06
3. Profit brut	1425,2	1 583		1 741	157,8	111,07
4. Cheltuieli de afaceri	25	40		55	15	160,00
5. Cheltuieli de management	0
6. Profit (pierdere) din vânzări	1400,2	1 543		1 685	142,8	110, 20
II. Venituri și cheltuieli de exploatare, mii de ruble.
7. Dobânzi de primit	115	126		137	11	109,57
8. Dobânzi de plătit	25	40		55	15	160,00
9. Venituri din participarea la alte organizații	-	-		-	-	-
10. Alte venituri din exploatare	140	159		178	19	113,57
11. Alte cheltuieli de exploatare	36	41		46	5	113,89
III. Venituri și cheltuieli neexploatare, rub.
12. Venituri neexploatare	114	118		122	4	103,51
13. Cheltuieli neexploatare	118	129		140	11	109,32
14. Profit bilant	1594,2	1 659		1 723	64,8	104,06
15. Datorie privind impozitul amânat	58	35		12	-23	60,34
16. Impozitul pe venit și alte plăți similare	75,3	79,2		83	3,9	105,18
17. Profit net al anului de raportare	359	452		545	93	125,91

Anexa 2

Gama de produse pentru ferestre I.P. Korotaev D.V.

Tipuri de caneluri
		O singură frunză
	Surd într-o cutie
Bivalve
	Orb/rotativ
	Orb/pivotant-pliabil
	Rotire/Rotire și întoarcere
Tricuspid
	Orb/Rurn&Turn/Orb
	Rotativ/fix/ pivotant/înclinat
Canat dublu cu traversă
	Orb/rotativ/orb
	Rotire/înclinare/rotire
Cu trei foi cu traversă
		Rotativ/orb/rotativ/oarbe
		Orb/Rotire&Răsbire/Orb/Orb
Modele de ferestre non-standard
		Trapez
Ușă de balcon
		Usa de balcon cu panou
		Usa de balcon cu sticla
		Logia glisantă

Anexa 3

Chestionar (pentru a studia gradul de conștientizare a consumatorilor despre compania noastră și produsele sale)

1. Cunoașteți compania „Okna Grad” și ce face?

2. Dacă da, din ce surse ați primit informații despre compania noastră?

De la prieteni

Am comandat ferestre de la firma

Alte_________________

3. Dacă ați comandat ferestre de la noi, toate serviciile au fost furnizate la timp și de înaltă calitate?

Da, totul a fost bine

Da, calitate excelentă, personal politicos

Nu, finisarea pârtiilor nu a fost finalizată

Nu, au lăsat toată murdăria în urmă

Nu, nu am fost mulțumit de calitatea serviciilor

5. Dacă nu, atunci de ce:

Serviciu prost

Calitate slabă a produsului

Alte_________________

6. Veți fi atrași de reduceri și de posibilitatea de credit la instalarea ferestrelor din plastic?

Deja instalat Windows într-o altă companie

Alte_________________

I. Introducere.

„Cum să aduci un produs pe piață

II. Metode moderne de promovare a produselor

2.1. Internetul – ca piață virtuală pentru bunuri și servicii

2.2.Expoziţia este una dintre metodele de promovare a mărfurilor

2.3. Un brand puternic este principalul instrument al concurenței

2.4. Franciza

2.5. Telemarketing

2.6. Merchandising - arta de a vinde

2.8. Succes în afaceri – succes pe piață

III. Metode de promovare a produselor utilizate la întreprinderea „LMZ-STEMA” SRL

IV. Concluzie

Lista literaturii folosite

I. Introducere.

Cum să aduci un produs pe piață.

În condiții moderne, procesul de promovare a unui produs sau serviciu pe o piață în care există multe bunuri sau servicii similare de la concurenții interni, precum și cele importate, este costisitor, consumatoare de timp și complex pentru multe companii. Și serviciile de marketing folosesc diverse metode de comunicare de marketing în activitățile lor pentru a promova produsele întreprinderii pe piețele moderne.

Comunicări de marketing – este gestionarea constantă a promovării activităților dumneavoastră către consumatori și clienți cu scopul de a:

1. Informați potențialii consumatori despre produsul, serviciile și condițiile dvs. de vânzare;

2. Convingeți potențialii consumatori să acorde preferință acestor produse și mărci specifice, să facă achiziții în anumite magazine și așa mai departe;

3. Motivați potențialii consumatori să acționeze fără a amâna achiziția pentru viitor.

Comunicările de marketing sunt împărțite în comunicări personale și impersonale. Comunicările personale includ vânzările personale și relațiile publice. Comunicările impersonale includ activități de publicitate și promovare a vânzărilor.

Metodele moderne de promovare a produselor includ, de asemenea, Internetul, Brandingul, Franchisingul, Telemarketingul, Merchandisingul, Expozițiile, Publicitatea și alte metode.

În această lucrare, voi descrie câteva dintre metodele moderne de promovare utilizate în condițiile moderne de piață, precum și metodele de promovare a vaselor de gătit emailate produse de LMZ-STEMA LLC, AK LMZ OJSC

II. Metode moderne de promovare a produselor.

2.1. Internetul este ca o piață virtuală pentru bunuri și servicii.

Internetul este o piață virtuală nouă, cu cea mai rapidă creștere și incredibil de atractivă pentru bunuri și servicii pentru orice tip de afacere. După ce a absorbit caracteristicile multor mijloace tradiționale de comunicare și, în același timp, nefiind suma lor, Internetul nu este o copie, ci o alternativă la lumea reală. Impactul revoluționar al internetului asupra societății moderne, inclusiv marketingul, nu poate fi supraestimat. Rămânând tehnologia cu cea mai rapidă creștere, Internetul schimbă fundamental ideile consacrate despre practica de marketing și se deschid noi orizonturi pentru marketeri. Desfășurarea activităților de marketing prin internet este în medie cu un sfert mai ieftină decât utilizarea formelor și metodelor existente. Combinând funcțiile unui mediu de comunicare în masă, un mijloc de comunicare interpersonală, un instrument de tranzacție financiară și, parțial, un canal de distribuție, Internetul atrage din ce în ce mai mulți utilizatori din întreaga lume, ceea ce reprezintă un potențial comercial atractiv pentru orice tip de afacere. Conform prognozei companiei americane de cercetare Forrest Research, numărul utilizatorilor de internet până la sfârșitul anului 2003 va ajunge la 60 de milioane de oameni - cu 21 de milioane mai mult decât erau în 1999. Principala caracteristică a internetului este interactivitatea, sau cu alte cuvinte , posibilitatea de feedback/interacțiune. Interactivitatea Internetului și capacitățile sale tehnice de a stoca cantități nelimitate de informații creează condiții ideale pentru căutarea, colectarea, organizarea și distribuirea informațiilor, inclusiv a informațiilor comerciale. Dar disponibilitatea internetului este mai limitată în comparație cu mijloacele tradiționale de comunicare. Internetul este o colecție de site-uri web care sunt create de diverse companii pentru a organiza accesul la aceste site-uri pentru numeroși utilizatori de internet. Companiile pot crea pe Internet atât magazine virtuale, care din punct de vedere funcțional nu sunt diferite de cele obișnuite, cât și site-uri reprezentative de natură publicitară și informațională.

Magazin online - caracteristici.

Relevanța târgurilor pe internet.

Peste tot în lume, alături de târgurile tradiționale, se dezvoltă activ și târgurile pe internet (târguri virtuale).

Târgurile tradiționale sunt evenimente scumpe. În Statele Unite, costurile directe asociate târgurilor tradiționale depășeau anual 53 de miliarde de dolari. Peste 80% din costurile totale ale participării unei companii la un astfel de târg sunt legate de locație, care include închirierea spațiului de târg, serviciile organizatorilor, instalarea pavilionului acestuia și întreținerea continuă a acestuia, timpul de lucru și cheltuielile de deplasare. a propriilor angajați, precum și costurile de transport. Având în vedere aceste circumstanțe, în țările dezvoltate firmele dau preferință târgurilor pe internet și această direcție a câștigat o mare popularitate. Acum, în țara noastră, întreprinderile și antreprenorii au posibilitatea de a participa la târguri de internet. Portalul MITS este unul dintre cele mai vizitate din Rusia - peste 1 milion de vizite pe an. Prin urmare, participarea la târgurile de internet din toată Rusia devine foarte relevantă. În plus, MITS desfășoară și o campanie publicitară suplimentară, ceea ce cu siguranță crește interesul pentru acest proiect. Astfel, participanții la aceste târguri au o șansă reală de a extinde piața pentru produsele lor, deoarece peste 1 milion de vizite într-un an oferă o probabilitate foarte mare de succes. Dacă o întreprindere nu participă la aceste târguri, atunci ar fi incorect să spunem că această întreprindere ia măsuri eficiente pentru a stimula vânzarea produselor sale.

Avantajele târgurilor de internet din toată Rusia.

În sistemul Rețelei Interregionale de Tranzacționare pe Internet, pentru prima dată în țara noastră, au început să funcționeze târguri de internet integral ruse complet funcționale, unde este posibilă încheierea tranzacțiilor electronic, folosind o semnătură digitală electronică.

Conform legislației actuale a Federației Ruse, în sistemul MITS, o semnătură digitală electronică într-un document digital electronic este echivalentă cu o semnătură scrisă de mână într-un document de hârtie certificat printr-un sigiliu. MITS utilizează instrumente certificate FAPSI pentru protecția criptografică, inclusiv semnăturile digitale electronice. În plus, MITS are licențele FAPSI corespunzătoare.

Târgurile de internet din toată Rusia au o serie de avantaje față de târgurile tradiționale:

Participarea este de zece ori mai ieftină;

Nu este nevoie să cheltuiți bani pentru proiectarea standurilor;

Nu este nevoie să suportați costurile de expediere a mărfurilor înainte și înapoi;

Fără cheltuieli de călătorie;

Posibilitate de participare permanenta la targ;

Oportunitate mai largă de a oferi informații despre companie și produse;

Atingerea unui public mult mai mare de cumpărători și participanți;

Acces la târg 24 de ore din 24, șapte zile pe săptămână și indiferent de geografie;

capacitatea de a conveni în orice moment asupra termenilor tranzacției;

Posibilitatea de a încheia o tranzacție electronic, semnând cu o semnătură digitală electronică în doar câteva minute;

Prezența unor mecanisme care să asigure executarea tranzacțiilor, care exclud posibilitatea îndeplinirii necinstite a obligațiilor, atât din partea vânzătorului, cât și a cumpărătorului;

Abilitatea de a optimiza transportul de mărfuri folosind capacitățile serviciului de logistică etc.

Târgurile tradiționale permit consumatorilor potențiali să exploreze o gamă largă de posibili vânzători și produsele lor într-o perioadă relativ scurtă de timp. Acest lucru se realizează prin adunarea comercianților privați într-un singur loc și la un moment dat. Târgurile online extind această oportunitate, permițându-le să fie organizate continuu. Continuitatea târgurilor pe internet compensează în mare măsură lipsa întâlnirilor personale cu potențialii consumatori, tipice târgurilor tradiționale. Pentru a deveni participant la târg și pentru a vă amplasa standul virtual (pentru o perioadă de 1 an), clientul trebuie să plătească 300 USD. Adică fără reduceri, iar clientul primește o semnătură digitală electronică personală.

Marketingul online necesită o abordare fundamental nouă și o reevaluare a instrumentelor și strategiilor tradiționale de marketing. Una dintre principalele diferențe în marketingul pe Internet este că utilizatorii de Internet pot controla fluxul de informații și publicitate într-o anumită măsură. Ei au posibilitatea de a alege ceea ce le place, „sări” ceea ce nu îi interesează și nu mai sunt privitori și cititori pasivi. Înțelegerea caracteristicilor mediului Internet face posibilă implementarea strategiilor de marketing mai eficient și la costuri mai mici.

2.2. O expoziție este una dintre metodele de promovare a mărfurilor.

Mii de companii își prezintă și își vând produsele la târguri și târguri, permițându-le să demonstreze produse, să ofere informații relevante, să răspundă la întrebări, să compare mărcile concurente, să plaseze comenzi și să genereze noi clienți potențiali.

Un târg este o expoziție mare în care producătorii de diverse bunuri dintr-o anumită industrie își prezintă produsele cumpărătorilor, precum și altor reprezentanți ai industriei. Târgurile comerciale și alte evenimente speciale sunt deosebit de bune pentru scopuri de relații publice, cum ar fi crearea de bunăvoință pentru o companie și furnizarea de informații publicului. O expoziție ideală ar trebui să fie colorată, spectaculoasă și neobișnuită. Participarea spectatorilor este încurajată ori de câte ori este posibil. Dacă spectatorii pot apăsa butoane, pot privi imagini și pot pune întrebări, atunci expoziția va fi un mare succes. De asemenea, companiile folosesc expoziții pentru a-și promova produsele. Expozițiile sunt inaugurate și pot include exponate de muzeu, expoziții istorice, prototipuri de produse noi, cum ar fi mașini noi, modele de clădiri și alte structuri.

Companiile cheltuiesc peste 9 miliarde de dolari anual pe expoziții comerciale, iar expozițiile comerciale generează peste 70 de miliarde de dolari în vânzări anual. Unele companii, în special cele din piețele de înaltă tehnologie, dedică o mare parte din bugetele lor de marketing și eforturile de planificare a comunicațiilor expozițiilor comerciale.

Expozițiile vă permit să prezentați produse publicului țintă, să creați condiții prealabile comerciale pentru contactele ulterioare cu ajutorul personalului de vânzări, să ofere o cantitate mare de informații despre concurenți și să contribuie la construirea relațiilor. Atmosfera unor astfel de evenimente tinde să fie relaxată; Sunt distribuite bunuri gratuite și sunt organizate multe petreceri de afaceri. Într-un mediu în care toate companiile încearcă să ofere o imagine clară a produselor lor potențialilor clienți, concurenții pot compara cu ușurință calitatea, caracteristicile, prețurile și tehnologia.

Proiectarea standurilor și pregătirea personalului standului sunt factori importanți pentru succesul unei expoziții. Proiectarea multor standuri expoziționale poate utiliza, de exemplu, tehnologii interactive - texte audio și video, CD-uri, comunicații telefonice, rețele de televiziune corporative, conferințe pe computer și realitate virtuală. Chrysler a folosit simulatorul Jeep la expozițiile auto pentru a crește traficul și pentru a prezenta caracteristicile de design impresionante ale vehiculelor sale de teren. Standurile sunt ocupate de obicei de cei mai buni reprezentanți de vânzări ai companiei, care stabilesc contacte personale cu directori executivi reprezentând diverse agenții intermediare. Este important ca costurile expozițiilor să fie mai mici decât costurile de publicitate sau apeluri personale pentru a încheia oferte.

Pentru a atrage atenția, expozițiile comerciale trebuie să se bazeze pe mai multe medii, cum ar fi publicitatea tipărită și poșta directă. Suvenirurile sunt, de asemenea, utilizate pe scară largă - înainte, în timpul și după expoziție pentru a atrage potențiali cumpărători, pentru a crește gradul de faimă și rechemare a companiei și, de asemenea, pentru a crește dorința invitaților de a face afaceri cu aceasta. Aici, pre-marketingul desfășurat corespunzător este deosebit de important și servește drept garanție a succesului expoziției. Cercetările au arătat că un cadou stimulent înainte de expoziție poate aproape tripla participarea la expoziție, la fel de mult ca o invitație înainte de expoziție. Concursurile creative, precum concursurile de desen, cu premii interesante, stimulează, de asemenea, prezența la stand. Trimiterea poștală înainte de expoziție, împreună cu competiția, poate încuraja oamenii să zăbovească la stand.

2.3. Un brand puternic este principalul instrument al concurenței.

Astăzi, s-a dezvoltat o situație pe piețele regionale în care mulți producători autohtoni, având un potențial suficient pentru a intra pe piețe de vânzare interregionale și naționale mai largi, continuă să se deplaseze pe calea celei mai puține rezistențe. Producând produse foarte competitive, întreprinderile folosesc prețul ca principal instrument în lupta pentru un loc pe piață. Produsele sunt vândute la cel mai mic preț posibil și se adresează unui grup de cumpărători conștienți de preț, care achiziționează bunuri pe baza celor mai ieftine pe care le pot găsi și nu acordă atenție calității. Această strategie duce la faptul că poziția produsului pe piață devine precară - un concurent mai ieftin poate apărea în orice moment și, în plus, numărul unor astfel de cumpărători este în scădere de la an la an. Atunci când încearcă să intre pe piețele din alte regiuni, producătorul se confruntă inevitabil cu o altă problemă - prezența concurenților locali care este puțin probabil să vrea să renunțe la pozițiile lor și, la rândul lor, au planuri de extindere a piețelor de vânzare. Întreprinderea se află într-o situație pe care nu o poate controla - de îndată ce apare un producător puternic, produsul își pierde foarte repede cota de piață câștigată.

Pentru a preveni acest lucru, este necesar să începeți promovarea pe piață prin construirea unui brand. Un brand puternic este principalul instrument de concurență pe piețele moderne.

Marcă – aceasta este o combinație între o marcă comercială (numele produsului și designul său vizual) și o serie de asociații care apar la consumator atunci când menționează acest produs. Construirea și menținerea unei imagini pozitive a unui produs în mintea consumatorului, adică crearea unui brand de succes, permite producătorilor să rezolve patru probleme principale:

• Concurați și ocupați o poziție competitivă puternică în raport cu alți producători din regiunea dvs.;
• Extindeți-vă produsul în alte regiuni și concurați cu succes cu mărcile deja prezente pe aceste piețe;
• Intră pe piețele marilor orașe și, în primul rând, pe piața Moscovei, deoarece până la 30% din cifra de afaceri totală a Rusiei este vândută doar pe piața Moscovei;
• Vinde produse cu un nivel de profit mai ridicat prin poziționarea produsului într-un segment de preț mai mare.

Astăzi, multe companii și-au dat deja seama de necesitatea de a-și crea propriile mărci, dar foarte puține dintre ele reprezintă procesul de creare a unui brand și de aducere a unui produs pe piață de la început până la sfârșit. Cea mai importantă condiție pentru pătrunderea cu succes în lanțurile de retail din astfel de regiuni este, în primul rând, un sistem de denumire și ambalare bine gândit, în al doilea rând, ambalaj de înaltă calitate și, în al treilea rând, suport publicitar sistematic pentru produs. „Arbunirile” sporadice de publicitate nu aduc rezultate pe termen lung, deoarece efectul reclamei dispare foarte repede. În primul rând, chiar și o campanie publicitară de mare succes pe piețe extrem de competitive poate asigura lansarea cu succes a unui produs pe piață, dar nu va decide soarta acestuia în viitor.

Nivelul actual de dezvoltare a piețelor interregionale și naționale prevede faptul că profesioniștii ar trebui să fie implicați în crearea unei mărci comerciale și introducerea unui produs pe piață. Când un producător de mărfuri încearcă să se descurce singur, acest lucru este aproape întotdeauna vizibil cu ochiul liber și poate fi comparat cu aspectul unei mașini de casă pe străzi printre mașinile produse în serie. Design și ambalaj de calitate scăzută, dezvoltate neprofesionist, uneori nume amuzante - toate acestea nu inspiră încredere cumpărătorului în marcă. Pe piețele competitive moderne, consumatorul nu mai percepe un produs după meritele sale interne. Trebuie depuse eforturi pentru a convinge consumatorii să-l încerce. Acei producători care reușesc să înțeleagă rapid acest lucru obțin un succes vizibil. O strategie de promovare a produsului dezvoltată și implementată profesional permite, la un cost minim, să „arunci” cu succes produsul în categoria de preț cea mai mare nu numai pe piețele din regiunea Centrală, ci în toată Rusia și să-l vândă cu o cotă semnificativ mai mare de profit în comparație. la mărfuri neetichetate fără marcă comercială.

Astăzi asistăm la o întorsătură a conștiinței publice către mărcile autohtone. Mai mult, această tendință se bazează nu doar pe nostalgia „vremelor bune” sau pe puterea scăzută de cumpărare a populației. În mare măsură, preferințele consumatorilor rușilor se formează sub influența patriotismului conștient și a alegerii raționale a cumpărătorilor. Calitatea și ambalajul multor produse rusești au suferit modificări semnificative sunt produse care nu sunt inferioare celor mai buni analogi străini s-a schimbat; Cuvântul marcă este adesea echivalat cu „marcă comercială”, deși marca este un termen mai amplu care include alte concepte mai largi.

Marcă este un nume, termen, simbol sau semn special care permite ca bunurile sau serviciile unui vânzător să fie identificate de cele ale altuia. O marcă comercială este denumirea propriu-zisă a unui produs, este indicată pe ambalaj.

Marcă este o marcă înregistrată oficial.

Marca – nu doar o marcă înregistrată, este o marcă de succes, populară, cu un cerc stabil de consumatori loiali. Popularitatea unui brand implică faptul că este cunoscut și folosit de un număr semnificativ de oameni.

Pe piața rusă de astăzi, se poartă adevărate războaie de brevete pentru mărcile comerciale - binecunoscute și nu atât de cunoscute. Mecanismul de soluționare a litigiilor cu privire la mărcile înregistrate în Rusia tocmai este în curs de dezvoltare. O problemă importantă este posibilitatea excluderii de la concurenții care produc același produs.

Deci, ce ar trebui să „poate face” un brand bun? Ea trebuie:

• subliniază caracteristicile produsului - beneficiile, proprietățile, utilizarea, acțiunea, rezultatul utilizării acestuia;
• fi ușor de pronunțat, de scris, de reținut;
• fi original, eficient, atrage atentia potentialilor consumatori;
• să fie adecvat din punct de vedere conceptual pentru produse noi care pot fi adăugate la linia de produse;
• să fie brevetabilă pentru a preveni utilizarea sa de către alți producători.

Cât de recomandabil este să creăm mărci comerciale dacă acest lucru crește costurile de ambalare, etichetare, publicitate, protecție legală, iar riscul de a nu satisface consumatorul crește? O marcă comercială oferă vânzătorului mai multe avantaje:

Simplifică procesul de plasare a comenzilor și de livrare a produselor. Astfel, Anheuser-Busch primește o comandă specifică pentru o sută de cutii de bere Michelob în sticle de 0,33 litri, și nu o cerere pentru „una dintre cele mai bune bere ale tale”. Mai mult, vânzătorul va corecta cu ușurință eroarea dacă a finalizat greșit comanda, sau se va ocupa de valabilitatea reclamațiilor privind calitatea proastă a produsului;

O denumire comercială și o marcă oferă protecție juridică pentru calitățile unice ale unui produs, pe care concurenții ar putea altfel să le copieze în mod impunător;

Mărcile comerciale oferă vânzătorului posibilitatea de a atrage un număr suficient de cumpărători. Loialitatea către marca oferă vânzătorului o oarecare protecție față de concurenți și crește gradul de control al acestuia asupra procesului de planificare a programelor de marketing;

Mărcile comerciale ajută vânzătorul să segmenteze în mod clar piața. În loc să vândă o singură marcă de detergent de rufe, P&G ar putea oferi 8 mărci, vizând segmente specifice de piață care caută diferite beneficii;

Brandurile puternice ajută la întărirea imaginii corporative, simplifică introducerea de noi mărci și asigură favoarea distribuitorilor și consumatorilor.

Evident, distribuitorii preferă să lucreze cu mărcile producătorului care fac bunurile mai ușor de manipulat, garantează un anumit standard de calitate, întăresc preferințele cumpărătorilor și simplifică identificarea furnizorilor. Consumatorii se așteaptă ca mărcile să îi ajute să identifice diferențele de calitate și să îmbunătățească eficiența cumpărăturilor.

2.4. Franciza.

Franciza (din francezul francez – dreptul la libertatea de a desfășura orice activitate) a fost inventat în Anglia medievală. Monarhii din Foggy Albion aveau o tradiție foarte răspândită de a acorda nobilimii dreptul de a colecta taxe, de a organiza târguri, de a organiza bazaruri și de a participa la alte întreprinderi la fel de profitabile. În schimbul favorizării regale, supușii erau obligați să dea o parte din încasări. Astăzi, franciza este o organizație de afaceri în care proprietarul unei mărci (francizor) transferă unui antreprenor sau companie (francizat) dreptul de a vinde un produs sau serviciu sub marca acestuia. De obicei, alături de brand, francizatului i se oferă și tehnologia de vânzare a bunurilor sau serviciilor. În schimb, francizatul se obligă să lucreze conform legilor și regulilor de afaceri predeterminate care sunt stabilite de francizor. În 1851, producătorul de mașini de cusut Singer a început să comercializeze prin firme independente financiar care au primit drepturi exclusive de a vinde și de a întreține mașini de cusut într-un anumit teritoriu. În 1898, un sistem similar a fost dezvoltat de General Motors. Conform acordurilor încheiate de societate cu dealerii, aceștia din urmă nu aveau dreptul să vândă mașini de la alți producători. Mai mult, dealerii au fost obligați să investească proprii bani în servicii și publicitate. Coca-Cola, Pepsi și 7-UP au mers și mai departe. Au început să folosească franciza în producție. Partenerii regionali ai monștrilor fără alcool au cumpărat concentratul, sticlele de marcă și au îmbuteliat băuturile la fața locului. Acest lucru era mult mai convenabil decât transportul lichidului îmbuteliat de la un capăt la altul al țării. Sistemul este încă în vigoare. În anii 1930, franciza a fost folosită pentru prima dată în comerțul cu produse petroliere.

Astăzi, poate, nu există nicio zonă în care să nu fie folosită franciza. Potrivit sistemului său, sunt deschise hoteluri și magazine, spălătorii și curățătorie chimice, centre de service auto și restaurante, cafenele fast-food și saloane de înfrumusețare, ateliere de reparații și centre de sănătate, cluburi de divertisment și agenții de turism. În total, conform Asociației Internaționale de Franchising, 70 de tipuri de activități sunt supuse licenței. Astăzi, franciza este utilizată activ de peste patruzeci de companii importante. Numai în Statele Unite, companiile de franciză vând anual bunuri și servicii în valoare de un trilion de dolari. dolari, controlând 40% din piață.

Succesul fenomenal al francizei în țările dezvoltate se explică prin faptul că este benefic atât pentru francizor, cât și pentru francizați. Tehnologia este interesantă pentru francizori deoarece aduce bani pentru dezvoltarea afacerii: francizații plătesc o taxă inițială, fac plăți periodice (redevențe), plătesc pentru servicii suplimentare și, de asemenea, ajută la creșterea cifrei de afaceri a francizorului dacă vând produse distribuite de acesta. Un alt avantaj al francizei pentru compania deținătoare de brand este creșterea gradului de cunoaștere a mărcii. În plus, franciza poate ajuta la economisirea costurilor de marketing. Francizații primesc tehnologie care funcționează și aduce bani, un brand cunoscut clienților. În cel mai mare lanț rusesc de produse electronice de larg consum, Eldorado, care are 320 de puncte de vânzare cu amănuntul în 206 orașe din întreaga țară, introducerea francizei a contribuit la creșterea acoperirii și a cifrei de afaceri a rețelei. Decizia de a deschide magazine în franciză a fost luată la Eldorado în iarna anului 2001. S-a decis acoperirea orașelor cu o populație de la 48 la 200 de mii de locuitori. În Rusia există aproximativ 500 de astfel de așezări, iar rețeaua ocupată de facilități mai mari nu a ajuns la ele. În conformitate cu termenii contractului de franciză, francizatul achiziționează electrocasnice și electronice de la Eldorado contra cost. Francizorul câștigă din redevențele pe care fiecare francizat este obligat să le plătească - 25% din diferența dintre prețul de cumpărare și cel de vânzare, sau 5% din cifra de afaceri în prețurile de cumpărare. Termenii acordului s-au dovedit a fi destul de acceptabili. În doi ani, datorită francizaților, rețeaua a crescut cu 125 de magazine. Francizații care lucrează cu Eldorado, renumit pentru prețurile sale mici, își pot îmbunătăți semnificativ performanța afacerii. După cum a remarcat unul dintre partenerii rețelei, înainte de cooperare avea suficienți bani pentru a trăi, iar la un an după încheierea acordului, a reușit să mărească suprafața podelei de tranzacționare - până la 120 de metri pătrați. m. - și echipați un depozit.

Franciza este mai puțin riscantă decât schemele de afaceri tradiționale. Doar 14% dintre firmele francizate din SUA ies din activitate în 5 ani. Pentru comparație, rata medie a falimentului pe piață este mult mai mare de 65%.

Cu toate acestea, franciza are și dezavantajele sale. Francizații sunt efectiv independenți de proprietarii de afaceri. Este dificil pentru francizor să urmărească tranzacțiile încheiate de francizat care i-ar putea dăuna afacerii. Și, după ce a urmărit-o, nu poate rupe imediat relația. Între francizor și francizat se încheie un acord în care, printre altele, se discută și durata cooperării. De ceva vreme, deținătorul mărcii trebuie să suporte faptul că marca lui este vătămată. McDonald's, una dintre cele mai mari rețele de francize din lume, nu a îndrăznit să lanseze un proiect similar în Rusia. Există atât de multe temeri pentru marca ta. Principalele dezavantaje ale lucrului sub licența unui francizat sunt că acordul de franciză îi limitează semnificativ libertatea. Compania trebuie să funcționeze conform tehnologiei stricte pe un teritoriu fix. Un pas spre stânga, un pas spre dreapta sunt interpretate ca o încercare de evadare, un salt în loc este o încercare de a zbura.

Acordul de franciză include de obicei o definiție a „proprietății intelectuale” a francizorului. Proprietatea intelectuală se referă la o marcă, un know-how, detalii speciale ale procesului de producție, secrete comerciale și de producție, precum și orice alte informații pe care francizorul este obligat să le transmită francizatului. Majoritatea acordurilor de franciză prevăd o licență în baza căreia francizatul poate folosi know-how-ul, marca comercială și sistemul de afaceri al francizorului. Francizorul, împreună cu licența de deschidere a magazinelor, poate transfera informații despre tehnologia de tranzacționare și poate oferi specialiști pentru implementarea acesteia.

În Rusia, apariția francizei datează din 1993, când binecunoscutul Baskin Robbins și-a vândut prima franciză (pachet de franciză - manuale de operare, standarde). Companiile rusești i-au urmat pe străini. Numele a început să fie vândut de magazinele de pantofi „Econika”, întreprinderile de fast-food „Rostik, s”, „Teremok - clătite rusești”, „Yum-Yam”, benzinăriile LUKOIL, TNK și altele.

Cu toate acestea, franciza nu a devenit larg răspândită în Rusia. Experții invocă mai multe motive pentru aceasta. În primul rând, legislația rusă nu conține conceptul de „francizare”. Utilizarea conceptului de „concesiune comercială” complică semnificativ transferul de proprietate intelectuală. În al doilea rând, sărăcia rusă împiedică răspândirea francizei. Pentru a funcționa sub o licență, este necesar un capital de pornire de aproximativ 100 de mii de dolari - bani considerabili pentru majoritatea antreprenorilor. În Occident, francizorii practică împrumuturile francizaților prin băncile partenere. Potrivit estimărilor experților, în Anglia subvențiile pentru francizați ajung la 80%. În Rusia, majoritatea proiectelor de licențiere nu prevăd împrumuturi concesionale. Implicația este că oamenii de afaceri trebuie să aibă banii lor. În al treilea rând, multe francize vândute în Rusia nu sunt încă pregătite pentru utilizare în masă. Companiile rusești vând scheme care sunt „brute” în tehnologie, în timp ce companiile occidentale vând scheme care nu sunt adaptate specificului rusesc. Cumpărarea unei afaceri netestate este foarte periculoasă. Acest lucru a fost dovedit încă o dată de istoria lanțului de fast-food Big Boy, care și-a deschis afacerea în franciză în Bangkok în urmă cu câțiva ani. Localnicii au perceput locul cu mâncare ca pe un nou templu. Au adus orez și tămâie imaginii lui Big Boy - un băiat plinuț cu un hamburger în mâini. Big Boy a fost perceput ca o imagine neconvențională a lui Buddha.

2.5. Telemarketing.

Telemarketing (marketing prin telefon) este utilizarea tehnologiilor de telefonie și telecomunicații în combinație cu sistemele de gestionare a bazelor de date pentru a vinde bunuri și servicii prin telefon, a organiza centre de servicii de apel, a efectua sondaje de marketing, a colecta și a procesa informațiile necesare.

Potrivit multor experți, în prezent, telemarketingul în Rusia nu a ieșit încă de la început. Tocmai au apărut adevărate centre de apel (companii cu echipamente speciale, o cantitate mare linii telefonice și un personal de operatori special pregătiți). Până acum, telemarketing-ul este folosit în totalitate fie de marile companii rusești, fie de către cele occidentale. Firmele mijlocii și mici își folosesc în majoritatea cazurilor proprii angajați sau invită „lucrători la domiciliu” pentru această muncă. În acest caz, lipsa de pregătire a operatorilor este compensată de costuri reduse, dar în final este mai bine să folosiți forța de muncă profesioniștilor.

Toate telemarketingul pot fi împărțite în inbound și outbound. În primul caz, acestea sunt cel mai adesea „linii fierbinți”, prin apeluri la care puteți afla răspunsuri la întrebări despre produsele/serviciile unei anumite companii. În al doilea - vânzări telefonice și un fel de chestionar. Sau. Mai simplu spus, sunând potențiali clienți pentru a-i determina să cumpere ceva.

Clientul de astăzi este o creatură destul de încăpățânată și neîncrezătoare. Adesea, trebuie nu numai să faceți o vânzare ca atare, ci și pur și simplu să rupeți stereotipurile, să schimbați părerea unei persoane despre lumea din jurul său, să netezi marginile aspre și să evitați insultele directe adresate acestuia. Și asta în ciuda faptului că totul se rezumă la a sparge rezistența clientului și a-l convinge că produsele companiei tale sunt bune într-un fel sau altul, dar concurenții nu îi pot oferi toate acestea, chiar dacă își doresc. Mai mult, ofensiva se desfășoară pe mai multe fronturi deodată: se trimite o listă de corespondență cu ofertele companiei, se desfășoară o campanie publicitară pe un canal local de televiziune, se afișează stickere la intrări, iar potențialii clienți sunt chemați în permanență. Cu toate acestea, eșecurile sunt destul de frecvente. Acest lucru se explică nu numai prin dorințele și capriciile clientului, care, bineînțeles, are întotdeauna dreptate, dar uneori, fără o strângere de conștiință, profită de oportunitatea lui pentru a arăta caracter, ci mai degrabă de calitățile profesionale ale operatorului, ale acestuia. capacitatea de a găsi o abordare a unei persoane și de a o interesa. Uneori, operatorul va putea să facă bomboane din nimic și să le vândă celui mai neîncrezător client. Fiecare client trebuie să aibă o abordare specială. Cu toate acestea, există tehnici care sunt aceleași pentru toată lumea. Clientului îi place să vorbească frumos, dar totul este la obiect. Dar realizarea acestui lucru, și chiar și într-o conversație liberă, este destul de dificilă. Pentru negocieri de succes, specialiștii trebuie să nu studieze doar psihologia persoanei de pe cealaltă parte a receptorului, astfel încât telefonul să nu devină un instrument de tortură pentru client, ci și să fie pregătiți profesional pe probleme legate de companie. Pentru a învăța cum să vindeți, trebuie să știți exact ce oferiți, pentru aceasta aveți nevoie, de exemplu, să vă familiarizați cu istoria întreprinderii, regulile de furnizare a serviciilor persoanelor cu tot felul de calcule și tehnologiile directe; pentru prestarea serviciilor. Profesionalismul angajaților determină fața companiei. Specialiștii în telemarketing din companiile în care activează acest serviciu alcătuiesc baza de clienți. Este format din adresele și numerele de telefon ale clienților potențiali și existenți, precum și din informații care trebuie cunoscute pentru menținerea relațiilor de afaceri: servicii, contracte, plăți, datorii etc. Vânzările telefonice devin din ce în ce mai frecvente, iar reprezentantul mediu al societatea începe treptat să se obișnuiască cu asta. Potrivit experților, ziua nu este departe în care oamenii din Rusia vor percepe cu calm telemarketingul ca un tip de cooperare comercială și nu își vor exprima nemulțumirea față de telefonul care sună la momentul nepotrivit. Desigur, pentru a atinge acest obiectiv, trebuie să depuneți mult efort, să pregătiți specialiști de primă clasă care sunt bine versați în psihologie, să achiziționați în mod constant cele mai noi echipamente, să faceți locurile de muncă și mai confortabile, să oferiți salarii decente și să extindeți în mod constant baza de clienți . În aceste condiții, telemarketingul se poate dezvolta în Rusia la nivelul standardelor internaționale. Mai ales dacă acestea sunt standardele comunicării de afaceri prin telefon.

Există cinci etape în telemarketing:

1. Stabilirea contactului. Sarcina principală: a face cunoștințe, a „construi punți” și a stabili relații pozitive. Instrumentul principal: vocea și atitudinea pozitivă. În această etapă, nu este atât de important ce să spui, ci cum să o spui. În această etapă, este necesar, în primul rând, să interesăm clientul pentru a continua conversația.

2. Are nevoie de recunoaștere. Sarcina principală: să afli ce are nevoie clientul din ceea ce ai tu. Abilitatea de telemarketing în această etapă constă în capacitatea de a pune întrebările potrivite și de a asculta clientul. Instrument principal: Este necesar să se folosească tehnica întrebărilor „închise” și „deschise” și tehnici de ascultare activă.

3.Prezentarea propunerii comerciale. Sarcina principală: să intereseze clientul și să ofere argumente în favoarea achiziționării produsului. Regula de bază: vorbiți limba nevoilor și beneficiilor clientului: prezentați nu călătorii, ci apusuri și mirosul mării.

4. Lucrați cu obiecții. Sarcina principală: eliminarea obiecțiilor și menținerea relațiilor pozitive. Regula de bază: acceptați punctul de vedere al clientului, complimentați obiecțiile acestuia.

5. Finalizarea vânzării. Sarcina principală: obținerea unui acord de principiu. Regula de bază: creați impulsuri emoționale pentru a scoate clientul dintr-o stare de indecizie.

Reguli de telemarketing.

2. Controlând tempo-ul, ritmul, articulația, intonația și volumul vocii, apelantul controlează prima impresie a clientului.

4. Refuzurile la telefon sunt mai frecvente decât în ​​timpul întâlnirilor personale. Trebuie să accepți un refuz cu calm: la urma urmei, fiecare apel te aduce mai aproape de scopul tău prețuit. Vânzarea se face adesea după 3-4 contacte.

5. Trebuie să rostiți primele fraze încet, nu turnați imediat o cascadă de informații asupra clientului - trebuie să îi acordați timp să se acorde la conversație.

6. Este necesar să prioritizați apelurile, să clasați clienții după importanță și să înțelegeți scopul fiecărui apel.

7. Secretara poate fi cea mai importantă persoană din organizație pentru apelant. Este necesar să-i arăți (ei) semne de atenție și respect.

8. Pentru a face un apel eficient, trebuie să suni la momentul potrivit, la clienții potriviți cu ofertele de care au nevoie.

9. O lecție trebuie învățată din fiecare conversație cu un client. Un profesionist este o persoană care învață mereu!

2.6. Merchandisingul este arta de a vinde.

Conceptul de merchandising provine din engleza „merchandising” - arta tranzacționării. Mai simplu spus, merchandising-ul este un ansamblu de activități desfășurate la nivelul vânzărilor și care vizează promovarea unui anumit produs, marcă, tip sau ambalaj, al cărui rezultat stimulează mereu dorința consumatorilor de a alege și cumpăra produsul promovat.

În străinătate, primii care au folosit merchandising-ul au fost cei mai organizați retaileri, precum lanțurile de supermarketuri. Mai mult, nu au făcut acest lucru pentru producătorii de mărfuri. S-a observat că, ușurând căutarea și selectarea unui produs, transformând procesul de selecție și cumpărare într-o experiență incitantă și, astfel, mărind timpul petrecut de cumpărător în zona de vânzări, se poate obține un efect suplimentar.

Ulterior, producătorii (furnizorii) de mărfuri au început să folosească merchandising-ul, drept urmare merchandising-ul a devenit și un instrument care oferă avantaje competitive tangibile. Mulți producători corporativi au făcut din merchandising o parte a strategiei lor de marketing. Se crede că ideile de merchandising au fost aduse pe piața rusă de corporații multinaționale precum Coca-Cola, Pepsi-Cola etc. Cu toate acestea, primii din Rusia care au folosit merchandising au fost comercianții cu amănuntul - nu supermarketurile, ci comercianții de piață precum: „ Kalinka Stockman, SUA globale. Au venit devreme la muncă special pentru a aranja marfa, după cum spuneau ei, „frumos” și a atrage atenția clienților. Datorită apariției științei, societatea a dobândit și o nouă specialitate - merchandiser. Sarcina principală a unui merchandiser ca specialist în promovarea produselor în comerțul cu amănuntul este să mențină o imagine pozitivă a companiei sale, să asigure plasarea favorabilă a produselor pe rafturile magazinelor și să monitorizeze disponibilitatea lor constantă pentru vânzare. De asemenea, furnizează magazinelor cu publicitate și oferă suveniruri în numele companiei.

Funcțiile unui merchandiser includ și ajustarea prețurilor de vânzare cu amănuntul pentru mărfuri: el monitorizează competitivitatea, consiliază vânzătorii cu privire la dimensiunea optimă a markupurilor comerciale. Pentru a îndeplini toate aceste sarcini, merchandiserul vizitează toate magazinele care i-au fost alocate cel puțin o dată pe săptămână (în medie, cinci sau mai multe puncte pe zi). El înregistrează situația în fiecare dintre ele într-un pașaport special. Pe baza rezultatelor deplasărilor, merchandiserul transmite săptămânal un raport către departamentul de marketing al companiei, care reflectă schimbările în situația de pe piața de vânzare pentru acest tip de produs: prezența sau absența cererii, prețurile stabilite de concurenți pentru produse similare. , etc. Cerințe pentru candidații pentru acest post, dictate de nimic altceva decât preocuparea pentru imaginea companiei lor: aspect prezentabil, sociabilitate, studii superioare superioare sau incomplete (acceptă de bunăvoie studenți), vârstă de la 20 la 30 de ani, eficiență ridicată, cunostinte de baza de limba engleza, permis de conducere categoria B, capacitate de invatare.

Există mai multe reguli de reținut atunci când utilizați merchandising.

În primul rând, este necesar să se organizeze un inventar eficient, adică disponibilitatea acelor bunuri și servicii pe care cumpărătorul se așteaptă să le găsească într-un anumit magazin. Ca urmare, achizițiile de la furnizori trebuie să fie făcute proporțional cu vânzările. În plus, produsele ar trebui să ocupe spațiu pe raft în conformitate cu nivelurile de vânzări. Acest lucru este pur și simplu necesar pentru a evita situația de lipsă a celor mai bine vândute produse.

În al doilea rând, produsul trebuie poziționat în cel mai eficient mod. Punctele de vânzare principale (de exemplu, o secțiune de băuturi) și suplimentare (de exemplu, un raft sau un afișaj) trebuie poziționate în conformitate cu fluxul de clienți din zona de vânzare. În plus, produsele ar trebui să fie așezate astfel încât găsirea produsului potrivit să fie cât mai ușor posibil. Pentru a face acest lucru, trebuie să creați blocuri vizibile pe rafturi în funcție de marcă, ambalaj și grup de produse.

În al treilea rând, este necesară o prezentare eficientă a produselor promovate. Cumpărătorii sunt mai dispuși să aleagă produse ale căror prețuri sunt marcate clar și vizibile, așa că magazinul trebuie să aibă grijă de plasarea corectă a etichetelor de preț. Pentru a nu induce în eroare cumpărătorii, etichetele de preț ar trebui să fie amplasate exact sub produsul pentru care indică prețul.

Merchandising-ul ca știință ajută la utilizarea cât mai eficientă a spațiului și timpul cumpărătorului pentru a promova un produs, este necesar să trezească interesul și chiar entuziasmul cumpărătorului. Este foarte important să se asigure amplasarea corectă a materialelor publicitare. Există mai multe reguli generale pe care aproape toate companiile le folosesc atunci când stabilesc standarde pentru plasarea materialelor lor publicitare. Pe lângă faptul că trebuie să fie amplasate direct în apropierea punctului de vânzare al produsului specificat sau de-a lungul drumului către acesta și trebuie, de asemenea, să fie clar vizibile pentru cumpărător, trebuie să fie și relevante (materialele pentru o anumită campanie publicitară sunt instalat la începutul campaniei și retras la sfârșitul acesteia). Este întotdeauna necesar să ne amintim că reclamele care stau mult timp în același loc devin neclare, iar cumpărătorul încetează să o mai perceapă. Și întrucât scopul plasării materialelor publicitare este de a reaminti în mod constant cumpărătorului că poate achiziționa acest produs dintr-un anumit magazin, producătorul trebuie să își facă griji cu privire la actualizarea constantă a materialelor. Menținerea curată a punctului de vânzare și a produselor în sine este un punct foarte important pe care comerciantul trebuie să-l rețină. De asta depinde nu numai nivelul vânzărilor unui anumit produs într-un anumit magazin, ci și imaginea companiei în ansamblu.

Cu toate acestea, merită întotdeauna să ne amintim că succesul în utilizarea merchandisingului poate fi obținut numai prin cooperarea eforturilor producătorului, distribuitorului și retailerului care vizează îmbunătățirea serviciului pentru clienți. Mai mult decât atât, producătorul trebuie să îmbunătățească în mod constant sortimentul, distribuitorul trebuie să asigure prezența constantă a mărfurilor în rețeaua de vânzare cu amănuntul la costuri minime, iar retailerul trebuie să se străduiască să vândă mărfuri ale acestui brand special care este profitabil pentru el. Este important de reținut că comercializarea de succes este posibilă doar cu participarea tuturor celor trei: producător, distribuitor și vânzător, adică comercializarea eficientă este, în primul rând, rezultatul eforturilor comune menite să „câștigă” cumpărătorul.

Este clar că întotdeauna trebuie să porniți de la spațiul magazinului în sine. Ca urmare, aspectul magazinului este unul dintre elementele principale ale comercializarii. Atunci când îl dezvoltăm, este important să ne gândim la metode care să stimuleze mișcarea clienților în zona de vânzări, astfel încât aceștia să cumpere mai multe bunuri decât au planificat anterior. Activitățile de promovare care stimulează sunt diversitatea externă - amplasarea echipamentelor de vânzare cu amănuntul, tipurile sale, ridicările nivelului podelei, modelele originale ale podelei, tranzițiile înclinate, afișajele de informații, vitraliile, iluminatul, mirosurile, fundalul sonor etc. La urma urmei, tot merchandising-ul este construit. asupra psihologiei umane. Cunoașterea psihologiei cumpărătorilor poate crește, de asemenea, eficiența expunerii produselor. Pe măsură ce cumpărătorii se deplasează pe rafturi, este mai puțin probabil să observe articolele de la sfârșitul fiecărui rând. Aceasta înseamnă că astfel de rafturi ar trebui să conțină produse în ambalaje strălucitoare, atrăgătoare, precum și cel mai bine vândut produs. Aici este recomandabil să plasați informații publicitare pe afișe, să așezați broșuri colorate, pliante etc. Dar produsele de la diferite companii de producție care au același scop funcțional trebuie așezate vertical pe raft (fără a uita de importanța plasării produselor din aceeași marcă împreună, în cadrul unui grup de produse). Mai mult, s-a observat că în magazinele care au un display bogat, mărfurile se vând mai bine. Prin urmare, vânzătorii trebuie să umple și să completeze rafturile și vitrinele cu mărfuri nu numai înainte de deschiderea și închiderea magazinului, ci și în timpul zilei de lucru.

Deci, merchandising-ul vă permite să creșteți eficiența vânzărilor, să direcționați cumpărătorul către obiectivul dorit, iar aspectul corect al magazinului ajută foarte mult în acest sens. Dar, împreună cu aranjarea rafurilor, trebuie și să așezați corect bunurile. În plus, aspectul său ar trebui să se bazeze pe prioritate. Este important să ne amintim că chiar și cel mai popular produs, dacă este plasat în locul greșit, poate rămâne „neutilizat” pur și simplu, cumpărătorul nu îl va observa. Locurile prioritare în zona de vânzări sunt determinate în funcție de fluxul de clienți, adică de drumul pe care îl parcurg majoritatea clienților. Astfel, un produs plasat corect va oferi întotdeauna un beneficiu maxim producătorului și magazinului. Mai mult, trebuie să vă amintiți întotdeauna că, în majoritatea cazurilor, atunci când planifică o achiziție, consumatorul stabilește clar ce grupe de produse dorește să achiziționeze (pâine, lapte, paste, haine, pantofi, preparate etc.) Prin urmare, sortimentul magazinului poate fi împărțite în trei grupe: cererea zilnică de bunuri (achiziționarea acestor bunuri este scopul aproape a fiecărei vizite ale clienților la un punct de vânzare cu amănuntul), mărfuri periodice (achiziționarea acestor bunuri este planificată o dată la câteva vizite) și bunuri de impuls (achiziționarea de aceste bunuri nu sunt de obicei planificate). Se pare că una dintre cele mai importante sarcini de merchandising este găsirea locurilor pentru cea mai bună locație a punctelor de vânzare principale și suplimentare ale produsului dumneavoastră. Mai mult, locul principal de vânzare este locul în care sunt reprezentați toți producătorii unui anumit grup de produse, iar un loc suplimentar crește întotdeauna probabilitatea de a cumpăra acest produs. Și întreaga sarcină de merchandising se rezumă la plasarea produsului în locurile principale cât mai eficient posibil, fără a uita în același timp de altele suplimentare, care adesea pot ajuta la promovarea eficientă a unui anumit produs. Mai mult, cele mai bine vândute articole din grupa de produse trebuie să fie amplasate în puncte de vânzare suplimentare. În acest caz, probabilitatea achizițiilor impulsive crește semnificativ. De asemenea, este necesar să se monitorizeze mișcarea cumpărătorului. Încetinirea sau accelerarea ritmului poate fi realizată prin lărgirea sau îngustarea culoarelor dintre rafturi, precum și prin utilizarea muzicii. Muzica lentă și calmă creează o atmosferă mai relaxantă în magazin, încurajând clienții să-și facă timp și să rămână în magazin. Muzica rapidă are efectul opus - transformă o plimbare într-un ritm mai rapid, care este folosit în principal în orele de vârf pentru a accelera mișcarea cumpărătorilor. În general, cumpărătorul este o creatură pretențioasă. Are nevoie de atenție și îngrijire constantă. O astfel de îngrijire poate fi efectuată în diferite moduri. Principalul lucru este să ne asigurăm că lupta pentru consumator nu se transformă într-o luptă pentru supraviețuire, ceea ce este destul de posibil având în vedere starea actuală a pieței ruse. Până acum, mulți proprietari de magazine cu greu înțeleg ce este merchandisingul. Mulți dintre ei se bazează pe intuiție și pe propriul lor fler și stil. Adesea, o astfel de politică nu se justifică. Desigur, nu se poate spune că totul depinde de merchandising bine aplicat și de un merchandiser cu experiență care lucrează cu angrosisti și retaileri. Cu toate acestea, multe necazuri pot fi evitate folosind serviciile unui specialist. El vă va ajuta să aranjați corect marfa pe rafturi, să aranjați echipamentele în hol astfel încât cumpărătorul să se simtă plăcut și confortabil în timpul cumpărăturilor, să semnaleze posibile erori, să plasați reclamele în locurile potrivite, adică va face totul pentru a vă face și magazinul tău de succes.

Rareori orice activitate comercială, având șanse egale, implică atât de puțin risc. Este dificil să calculezi în avans preferințele umane, trăsăturile de caracter, prejudecățile, placerile și antipatiile. Este dificil de prezis cât de popular va fi un anumit produs. Publicitatea vă permite să o vindeți cel mai eficient. Riscul poate duce la eșec, dar nu la dezastru. Pierderile, dacă apar, sunt mici. Iar motivele lor, de regulă, nu au nimic de-a face cu publicitatea. Publicitatea este unul dintre cele mai sigure și de încredere tipuri de întreprinderi comerciale care poate genera profituri mari. Există mii de exemple de succes. Diversitatea lor indică posibilitățile nelimitate inerente reclamei. Dar mii de oameni care au nevoie de cunoștințe precise despre publicitate, fără de care nu vor putea realiza ceea ce merită, încă nu au apreciat pe deplin beneficiile acesteia. Pentru a înțelege publicitatea sau pentru a învăța elementele de bază ale acesteia, trebuie să începeți cu conceptul potrivit.

Publicitatea este capacitatea de a vinde. Metodele ei de influență coincid cu metodele folosite de un bun agent de vânzări la nivelul vânzărilor. Succesul sau eșecul în ambele cazuri se datorează acelorași motive. Prin urmare, orice problemă de publicitate ar trebui luată în considerare prin prisma metodelor de vânzare.

Singurul scop al reclamei este de a vinde bunuri. Publicitatea va plăti sau nu, în funcție de cifrele reale de vânzări. Publicitatea nu este un „lucru în sine”. Ea nu este menită să se arate în public. Nu este o metodă auxiliară pentru alte metode de vânzare. Publicitatea trebuie privită ca un nou vânzător. Profitul din publicitate trebuie comparat cu profitul din alte metode de vânzare, iar costul efortului depus trebuie comparat cu rezultatul obținut. Particularitatea reclamei este amploarea acesteia. Publicitatea este treaba vânzătorului înmulțită. Ea se adresează miilor de cumpărători, în timp ce vânzătorul se ocupă de unul. Și costul său corespunde sarcinii sale. Oamenii plătesc aproximativ 10 USD pe cuvânt într-un anunț tipic. Prin urmare, fiecare anunț ar trebui să funcționeze ca un super vânzător. Greșeala unui vânzător nu valorează atât de mult. O greșeală într-o reclamă publicată costă de mii de ori mai mult. Publicitatea proastă poate strica totul. Există opinia că o reclamă este un text scris corect. Cu toate acestea, abilitățile literare au aceeași relație îndepărtată cu publicitatea pe care o au abilitățile organizatorice cu capacitatea de a tranzacționa. Mai este nevoie de ceva: capacitatea de a exprima gândurile pe scurt, clar și convingător, așa cum ar trebui să facă un vânzător. Cuvintele frumoase, desigur, nu fac decât să dăuneze cauzei. Arta specială este, de asemenea, nepotrivită. Toate acestea fie distrage atenția de la produsul în sine, fie, dimpotrivă, cârligul este prea vizibil de sub momeală. Toate studiile arată că o încercare de a vinde provoacă mai multă rezistență, cu cât este mai puțin acoperită. Atunci când vânzătorul comunică direct cu cumpărătorul, modelele sunt aceleași ca atunci când se utilizează materiale tipărite. Krasnobay sunt rareori vânzători buni. Iar oamenii de vânzări buni este puțin probabil să poată ține discursuri de pe podium. Aceștia sunt oameni simpli și sinceri care își cunosc clienții și nevoile lor. Aceleași setări sunt necesare pentru reclame. În industria de publicitate, există o modalitate foarte simplă de a răspunde la orice sondaj. Întrebați-vă: „Va ajuta acest lucru vânzătorul să-și vândă produsul? M-ar ajuta acest lucru personal ca vânzător, față în față cu cumpărătorul?” Răspunsul sincer la aceste întrebări te va ajuta să eviți multe greșeli.

Principala diferență dintre publicitate și vânzările obișnuite este contactul direct. Treaba vânzătorului este să atragă atenția asupra produsului său. Este imposibil să ignori vânzătorul în magazin. Pur și simplu nu te poți uita la publicitate. Cu toate acestea, vânzătorul pierde mult timp cu acei clienți care nu vor cumpăra nimic. Publicitatea este citită doar de acei oameni care se străduiesc ei înșiși să afle ce vrem să le transmitem.

Creatorii de mesaje publicitare încearcă să influențeze toate simțurile unui potențial cumpărător fără excepție. În primul rând, este viziunea și auzul. Există însă mesaje publicitare care conțin parfumuri (parfumuri „de încercare”), care oferă mostre de bunuri care pot fi atinse, ceea ce facilitează procesul de luare a unei decizii de cumpărare. Mai mult, agenții de publicitate folosesc aproape toate formele de artă cunoscute pentru nevoile profesiei lor: literatură, cinema, pictură, fotografie, muzică, sculptură. Arsenalul agentului de publicitate actual este uriaș, include toate tehnologiile moderne, de la tipărire la tehnologia spațială. Dar, la fel ca acum o sută de ani, eficiența unui mesaj publicitar depinde de potențialul creativ al creatorului său. În primul rând, agentul de publicitate trebuie să efectueze o analiză de marketing a situației. Trebuie să înțelegeți ce ar trebui să facă publicitate, cui este destinată publicitatea, cum diferă obiectul publicitar de analogii săi. În mod tradițional, domeniul creativ al unui agent de publicitate este publicitatea tipărită și reclamele în presa scrisă. Mesajul publicitar optim conține o singură idee publicitară. Destul de des este posibil să-l exprimați cu un slogan - un scurt apel publicitar care întruchipează esența unei oferte unice de produse. Un slogan este o expresie publicitară în formă condensată care stabilește oferta publicitară principală și face parte din toate mesajele publicitare ale unei campanii publicitare. Acesta este text publicitar „uscat”, se repetă în toate formatele de publicitate. Începe să trăiască numai atunci când apare în conștiința de masă a oamenilor.

Recent, mulți experți au observat că piața rusă devine din ce în ce mai civilizată (cel puțin în exterior), „marketing”. Tot mai multe companii se gândesc la imaginea produselor lor, atrăgând specialiști scumpi în branding și publicitate. Toată lumea se străduiește să iasă în evidență, toată lumea încearcă să creeze un mesaj unic și memorabil pentru consumator.

S-ar părea că publicitatea a umplut totul - emisiuni de televiziune, străzi, presă, transport. Dar în fiecare zi se găsesc noi oportunități de a transmite informații consumatorului despre proprietățile excepționale ale unui produs sau serviciu. Și oriunde te-ai afla, ești înconjurat de apeluri, sloganuri și povești care captează atenția. Și oamenii citesc, absorb, înțeleg. O citesc peste tot - la metrou sau la stația de autobuz, în ziarul sau supermarketul lor preferat. Publicitatea este concepută pentru a afecta interesul personal al unei persoane de a rezolva o problemă, de a satisface o nevoie. Publicitatea este capabilă să prezinte publicului ceva nou, stârnind curiozitatea acestuia, informează consumatorul despre meritele produsului sau serviciului promovat și este o metodă modernă de promovare a bunurilor.

2.8. Succesul în afaceri înseamnă succes pe piață.

Succesul în afaceri este succesul pe piață. Nu numai dificultățile de producție duc la înființarea companiilor, ci și marketing ineficient. Mulți oameni cred că marketingul este o artă, iar pentru a gestiona eficient, ai nevoie de talent. Acest lucru poate fi adevărat, dar arta marketingului se bazează pe un anumit set de metode științifice și reguli precise, care la rândul lor sunt considerate puncte de plecare și trebuie cunoscute.

Regula #1: 30/10/60. Această regulă reglementează relația dintre principalele grupuri țintă și procentul din bugetul de marketing care ar trebui cheltuit pentru a lucra cu acestea. Deci, se crede că 10% din buget trebuie alocat ponderii unui grup format din consumatori care nu sunt clienți ai companiei și, după anumite caracteristici, nu corespund profilului companiei. De exemplu, să luăm medicamentul Viagra. Este destinat bărbaților cu vârsta de 40 de ani și peste - acesta este principalul grup țintă; 10% trebuie cheltuiți pentru cei care ar putea deveni consumatori ai acestui produs ani mai târziu. Pentru a promova cu succes un produs pe piata, un departament de marketing competent va aloca 30% din buget potentialilor consumatori care, din diverse motive, nu sunt inca clienti ai companiei, dar ar putea bine sa devina acestia. Această categorie corespunde profilului companiei. Cel mai mare procent (60%) din buget merge către segmentul de clienți existenți. Această categorie trebuie stimulată și reținută, deși este cea mai mică ca număr. Produsul poate fi vândut consumatorilor actuali mult mai ieftin (datorită prezenței, de exemplu, a reducerilor „în creștere” la cardurile de plastic ale companiei), dar costurile pentru acest segment sunt recuperate mult mai rapid decât pentru acele piețe pe care compania le are încă a cuceri.

Regula #2: 1/100. Această regulă simplă este următoarea: un dolar cheltuit pentru comunicarea cu propriul personal este echivalent cu o sută de dolari din bugetul de marketing cheltuit pentru consumatorul final. Deoarece toți factorii cheie ai competenței sau succesului unei firme depind direct de cunoștințele și aptitudinile angajaților, moralul și bunăvoința acestora reprezintă capitalul organizației. Angajații doresc să lucreze pentru un management care este la înălțimea pretențiilor sale și ține cont de interesele întregii forțe de muncă. Prin urmare, șeful unei organizații ar trebui să se străduiască întotdeauna să stabilească legături corporative puternice, care sunt în mod firesc justificate 100%. Japonezii rămân lideri mondiali în marketing pentru că sunt întotdeauna gata să împărtășească eșecul companiei lor sau succesul acesteia împreună, ca o echipă întreagă. Pentru ei, recunoașterea colegilor și aprobarea superiorilor lor este mult mai importantă decât o nouă funcție și o recompensă materială. În același timp, japonezii încearcă mereu să acționeze ca o echipă, fără considerente egoiste. Ei sunt siguri că este mai bine să nu spună: „M-am înșelat”. Este mai bine să spunem: „Ne-am înșelat”.

Regula nr. 3. Potrivit experților în marketing, alocarea bugetului pentru promovarea de succes a produsului ar trebui să arate astfel:

1/3 – investit în design de produs;

1/3 – cheltuit pentru modernizarea acestuia;

Un design distinctiv al ambalajului poate fi esențial pentru vânzarea acestuia la punctul de vânzare. Designul extern ar trebui să ofere ideea corectă a conținutului. De exemplu, ambalajul alb al țigărilor implică un conținut scăzut de gudron, în timp ce ambalajul roșu implică un gust puternic. Iar tocanita de vita din conserva nu trebuie confundata cu mancarea pentru caini. În ceea ce privește modernizarea, să ne amintim, de exemplu, producătorii de ciocolată Twix, care lucrează la noi soiuri ale produsului lor, ceea ce a dus la apariția pe piață a „Twix - o specie rară”. Și Nestle are mai mult de 200 de soiuri de cafea Nescafe pentru a satisface gusturile diverse ale consumatorilor săi din întreaga lume. Publicitatea are efect numai atunci când este permanentă. Succesele pe termen scurt sunt iluzorii.

ÎN STATELE UNITE ALE AMERICII celebrul om de afaceri Donald Trump, al cărui nume este asociat cu toți cetățenii americani cu un zgârie-nori, un hotel, trei cazinouri și supermarketuri, s-a stabilit odată pe acest lucru. După ce a obținut un succes rapid, și el a căzut rapid din vârf: în 1994, datoriile domnului Trump se ridicau la aproximativ 1,4 miliarde de dolari. Exemplul opus este Coca-Cola. S-ar părea că toată lumea cunoaște acest brand. Deci de ce are nevoie de publicitate? Însă domeniul de aplicare al campaniilor sale de publicitate confirmă faptul că orice, chiar și cel mai popular brand, are nevoie de sprijin constant.

Regula nr 4: 50/80/90. Această regulă se referă la o componentă atât de importantă a marketingului precum planificarea. Există o zicală faimoasă: „Dacă nu poți planifica, poți paria că vei eșua”. Și aici există o anumită regulă care merită reținută. Dacă calitatea managementului este scăzută, puteți conta pe un profit de maximum 50%. Cu bine – cu 80% și cu cei mai buni, oricât de trist ar părea – cu 90%. Adică 100% este un mit și implementarea lui este imposibilă. Prin urmare, pentru ca investiția să se răsplătească cât mai mult posibil, eficiența managementului trebuie maximizată.

Regula nr. 5: „Avarul plătește de două ori”.În acest context, această înțelepciune simplă se referă la suportul tehnic. Pentru a nu investi în modernizarea bazei tehnice la timp, va trebui să plătiți de două ori mai mult mai târziu. Mai mult, această regulă se aplică tuturor: de la modernizarea bazei de calculatoare dintr-o organizație până la inspecția preventivă regulată a parcului de vehicule al companiei. Americanul „The Bank New York” ilustrează situația. Este atât de bine echipat din punct de vedere tehnic încât încercările de a-și pirata sistemul de securitate, care au loc în medie o dată la 10 minute, nu au avut niciodată succes. Pe de altă parte, și acest lucru se aplică într-o măsură mai mare companiilor rusești, care neglijează adesea să își actualizeze sistemele antivirus, un virus comun poate deveni o problemă serioasă, inclusiv pierderea datelor critice fără posibilitatea de recuperare.

Regula #6: „Fii implicat în proces.” Aceasta este o axiomă. Nu are o expresie formulă exactă, dar este o lege importantă pentru managerii care caută un management eficient în toate domeniile companiei.

Succesul unei companii, de regulă, contribuie la apariția de noi probleme și noi preocupări. Cu cât o organizație se extinde mai mult și cu cât profiturile ei cresc mai repede, cu atât un manager îl poate dedica mai puțin timp publicității și marketingului. Cu toate acestea, acestea sunt lucruri prea serioase pentru a fi lăsate complet în seama altcuiva. Dacă este nevoie să vă delegeți autoritatea în acest domeniu, atunci acest lucru se poate face doar în ceea ce privește comunicarea constantă directă cu presa, participarea la cocktailuri, petreceri corporative și alte tipuri de comunicări.

III. Metode de promovare a produselor utilizate în întreprindere

SRL „LMZ-STEMA”

„Promovarea produselor este sarcina noastră”

„Probabil că toată lumea este familiarizată cu expresia „luptă competitivă”. Astăzi, când piața este saturată atât de mărfuri autohtone, cât și de import, iar puterea de cumpărare a principalei populații a țării nu este atât de mare, concurența se intensifică în fiecare an. „Profesor-șef” în marketing F. Kotler scrie: „...Fiecare companie ar trebui să se străduiască să-și distingă produsul de alții și să-l îmbunătățească. Dacă acest lucru nu este posibil, compania ar trebui să investească în diferențierea serviciului și îmbunătățirea acestuia.” Dar pentru a vă face produsul special sau unic, aveți nevoie nu doar de cunoașterea nevoilor cumpărătorului, ci și de echipamente noi, tehnologii noi, iar acest lucru necesită investiții uriașe. Dar multe întreprinderi interne nu își pot permite acest lucru. Prin urmare, în condițiile pieței, astfel de întreprinderi câștigă tocmai datorită calității serviciului, serviciului oferit, utilizării tehnologiilor publicitare și poziționării corecte a produsului în piață.

Produsele fabricate de LMZ-STEMA LLC: vasele emailate, tablele de clasă, chiuvetele nu mai sunt produse unice, iar astăzi există mulți concurenți pe piață, ale căror produse nu diferă fundamental de produsele LMZ-STEMA LLC. Prin urmare, nu fiecare cumpărător poate determina avantajele sau dezavantajele produselor de la diferiți producători. Abundența mărfurilor ne obligă să folosim tot felul de modalități de a influența consumatorul pentru a-l determina pe acesta din urmă să cumpere. LMZ-STEMA LLC desfășoară o gamă întreagă de activități de marketing pentru a-și promova produsele pe piață. În primul rând, aceasta este participarea la expoziții de specialitate mari în Rusia și în străinătate: Ambiente, Servitex, Bunuri și Mobilier de uz casnic, Gloria Națională, Cumpărați Rusia, ConsumExpo etc. La urma urmei, participarea la expoziții vă permite să prezentați produse publicului țintă și să creați precondițiile pentru contactele ulterioare, ajută la obținerea unei cantități mari de informații despre concurenți (de obicei noile tehnologii și noi produse sunt demonstrate la expoziții). Expoziția ajută la stabilirea relațiilor cu clienții, la rezolvarea problemelor din domeniul Relațiilor Publice în crearea unei atitudini bune față de companie și furnizarea de informații publicului. Pentru a identifica nevoile și preferințele cumpărătorilor la expoziții, se efectuează cercetări de marketing, sondaje și sondaje ale vizitatorilor standului. În al doilea rând, în ultimii ani, LMZ-STEMA LLC a participat la o serie de programe competitive, ale căror obiective sunt de a ajuta producătorii ruși în promovarea bunurilor, serviciilor și tehnologiilor rusești de înaltă calitate. Rezultatul participării la aceste programe au fost premii câștigate de LMZ-STEMA LLC - mărci de calitate din bronz, aur, platină ale secolului 21, un semn de aur „Ce mai bun pentru copii!”, un certificat al programului „100 de cele mai bune produse din Rusia”. ”, dau dreptul de a-și eticheta produsele cu familiarul corespunzător și, ca urmare, oferă companiei posibilitatea de a o distinge de produsele similare ale concurenților. Pentru a crea o imagine pozitivă a organizației și a produselor manufacturate și, în consecință, a motivelor consumatorilor, LMZ-STEMA LLC, folosind stilul corporativ al AK LMZ OJSC, produce anual publicații publicitare tipărite - calendare, broșuri, pliante pentru distribuire la expozițiile în curs și târguri, prin cumpărători angro. În 2001, un videoclip publicitar despre felurile de mâncare Lysvenskaya a fost realizat și difuzat pe canalul de televiziune RTR, iar copii ale casetelor video au fost distribuite unor mari cumpărători angro pentru difuzarea pe canalele locale de televiziune. Compania plasează publicitate tipărită în publicații de specialitate, folosind în mod activ poșta directă și internetul. Pentru a promova consiliul de clasă, LMZ-STEMA LLC participă la toate licitațiile organizate de Comitetul Regional pentru Educație și Știință, ca urmare a câștigării competiției în 2003–2004, au fost vândute în plus produse în valoare de sute de mii de ruble.

Când vorbim despre promovarea produselor, este imposibil să nu mai vorbim de ambalaj. La urma urmei, ambalajul ar trebui să-l facă pe consumator să dorească să cumpere produsul. Ambalajul este același cu îmbrăcămintea produsului. Și la fel cum hainele alese prost distorsionează aspectul unei persoane, tot atât ambalajul neatractiv denaturează ideea unui produs și creează o imagine falsă a calității și proprietăților acestuia. Înțelegând acest lucru, producția, din mai 2002, oferă pieței seturi de cratițe (tigăi cilindrice joase) în ambalaje colorate, pline de culoare, ușor de transportat. Și munca în această direcție continuă: ambalajul individual colorat pentru o cană suvenir este gata, iar în curând seturi de cratițe în formă de pară și seturi de cratițe cu elementul „tor” vor dobândi, de asemenea, o ținută frumoasă. Pentru ei a fost dezvoltată o etichetă publicitară cu informații despre beneficiile produsului și a fost deja comandată, scopul acesteia este de a stimula achiziția unui potențial consumator;

Specialiștii biroului de marketing formează o bază de date de clienți pentru analiză și cercetare pentru a putea deschide noi segmente de piață și a cere tendințe.”

„Calitatea înaltă este cheia succesului”

„Astăzi, fiecare producător cu o afacere stabilă visează să primească un premiu la orice competiție prestigioasă de întreprinderi sau de bunuri industriale. Câștigarea unui concurs de prestigiu este o oportunitate de a o folosi cu succes în publicitate. Odată cu abundența de bunuri, atât autohtone, cât și de import, pe piața bunurilor de larg consum, a apărut o nevoie urgentă de a crea un brand care să garanteze împotriva produselor de calitate scăzută la nivelul gospodăriei. M-am uitat la etichetă sau ambalaj - și a fost imediat clar. Nu trebuie să vă fie frică de acest produs, este de încredere și inspiră încrederea consumatorilor.

Etichetarea produselor cu „Marca de calitate a secolului 21”, „100 de cele mai bune produse din Rusia” înseamnă că acest produs a trecut un examen și îndeplinește standardele de stat și, de asemenea, are o calitate excelentă la nivelul standardelor internaționale. Astfel de produse pot fi de încredere, iar oamenii le cumpără de bunăvoie. Cuvintele ecologie, siguranță, calitate nu mai sunt cuvinte goale și depășesc cu ușurință toate cotele de popularitate. A devenit cumva demodat să cumperi un porc într-o picătură. Astăzi preferă să cumpere ceva mai scump, dar cu încrederea că articolul va dura puțin mai mult decât este declarat. Controlul calității necesar este efectuat de o comisie de experți reprezentată de ROSTEST-Moscova. Proprietățile de consum ale produselor care determină calitatea și competitivitatea acestora sunt supuse examinării. Criteriul de evaluare este conformitatea produsului cu indicatorii de calitate ai standardelor de stat și alte documentații de reglementare și tehnică, confirmate de rezultatele examinării documentelor prezentate și testării mostrelor de produse.

Pe parcursul anului 2002, LMZ-STEMA LLC a participat la o serie de programe competitive, ale căror obiective sunt de a ajuta producătorii ruși în promovarea bunurilor, serviciilor și tehnologiilor rusești de înaltă calitate. Produsele fabricate de LMZ-STEMA LLC au fost apreciate în mod adecvat și au primit premii înalte. La concursul „Brand integral rusesc (mileniul III). Marca de calitate a secolului 21”, deținută între 2000 și 2002, vasele emailate reconfirmă dreptul de a deține „Marca de calitate platină a secolului 21” și noi mostre de seturi (cu element „torus”; cu capace de sticlă și inox. mânere din oțel) au primit și „Semnul de aur”, un ceainic cu fluier, o tablă, o chiuvetă emailată a primit „Marca de calitate de bronz”. La concursul rusesc „Numai ce este mai bun pentru copii!” Pentru calitatea sa înaltă (confirmată și de examenul ROSTEST), tabla de clasă a fost distinsă cu „Marca de aur de calitate” „Ce mai bun pentru copii”. Participarea la programul integral rusesc - competiția „100 de cele mai bune bunuri ale Rusiei”, vase de gătit din oțel emailat LLC „LMZ-STEMA” a primit o diplomă din programul „100 de cele mai bune bunuri ale Rusiei”. Aceste premii conferă întreprinderii dreptul de a-și marca produsele cu marca corespunzătoare gratuit timp de 2 ani și, fiind laureat al mărcii de calitate Platină a secolului 21, are dreptul de a solicita un pașaport „Întreprinderea de încredere a Rusiei. Federaţie".

SRL „LMZ-STEMA”, ca și societatea-mamă - OJSC „AK LMZ”, are un scop - să obțină recunoașterea necondiționată pe piețele interne și mondiale. Instrumentul pentru realizarea acestuia este o îmbunătățire cuprinzătoare a calității bunurilor și serviciilor. Principalul lucru pe această cale este să nu pierzi fața. Și succesul va veni cu siguranță.”

În 2004, pe lângă suporturile publicitare tipărite: liste de prețuri, broșuri, pliante, specialiștii companiei au realizat un catalog electronic de produse, care vă permite să trimiteți informații vizuale despre produse către potențialii consumatori, clienți existenți și distribuite la expoziții și târguri.

„E mai bine să vezi o dată”

Nu este ușor să creați produse de înaltă calitate, cum ar fi cele produse de LMZ-Stema LLC. Procesul „nașterii” sale include idei, dezvoltare, testare, implementare în producție... Dar acesta nu este întregul lanț. În continuare, aceste produse minunate trebuie să fie prezentate favorabil cumpărătorilor existenți și potențiali. Unele dintre formele moderne folosite pentru aceasta în întreaga lume suntCD- cărți de vizită, prezentări, cataloage electronice de produse... Adevărat, dezvoltarea lor, de exemplu în regiunea Perm, costă de la 1 mie la 3,5 mii de dolari. Primii din compania noastră și, poate, din oraș, care au pregătit singuri un astfel de catalog, folosind cele mai noi tehnologii informatice, au fost Stamovites.

Pentru a-și promova cu succes produsele pe piață, orice întreprindere trebuie să ofere consumatorilor informații despre produs. De-a lungul mai multor ani, Stamovites a lansat mai multe broșuri și pliante publicitare, oferind cumpărătorilor angro cataloage tipărite colorate ale produselor lor. Dar pentru a menține liderul în producția de vase de gătit smalț intern, compania este forțată să-și completeze produsele cu „produse noi”, să dezvolte designuri exclusive și noi dezvoltări tehnologice. Crearea de publicații publicitare tipărite este un proces lung și costisitor. Cu cât comandați mai multe produse publicitare, întrucât prețul depinde de tiraj, cu atât este mai probabil ca ultimele exemplare ale reclamelor tipărite să-și piardă din relevanță și să conțină informații învechite despre produse.

Așadar, echipa de creație a LMZ-STEMA LLC s-a confruntat cu sarcina de a-și demonstra produsele, acoperirile de email disponibile și decalcomanii nu numai partenerilor angro într-o manieră oportună, vizuală și accesibilă, nu numai partenerilor angro, ci și de asemenea pentru a crea o imagine favorabilă a întreprinderii în rândul potențialilor cumpărători. O versiune electronică a catalogului ar permite rezolvarea acestei probleme, iar distribuția lui nu ar fi atât de consumatoare de timp și de cost-intensive.

Procesul pregătitor a început, inclusiv fotografie, procesare computerizată și suport publicitar. Designerul întreprinderii, Lyudmila Nefedkina, și artista, Olga Ralnikova, au fotografiat vase, acoperiri emailate și decalcomanii, care sunt solicitate în rândul consumatorilor, alegând profesionist unghiul, fundalul și compoziția dorite pentru fotografie, creând naturi moarte cu verdeață. , flori, fructe de pădure și legume după gustul dvs.

Astăzi, au fost create două cataloage electronice de produse STEM.

Prima a fost dezvoltată pentru una dintre expozițiile de la Moscova de la sfârșitul anului trecut, a doua cu sortimentul actualului sezon de vară-toamnă - anul acesta.

La cererea clienților, s-a planificat realizarea doar a paginilor de catalog care să demonstreze decalcomanii folosite la proiectarea veselei. Când au fost așezate, dezvoltatorul nu a considerat că munca depusă a fost foarte solidă sau prezentabilă. A existat dorința de a face ceva mai interesant și mai în concordanță cu imaginea companiei noastre. Ideea a venit să folosim tehnologii Flash, care ne permit să „reînvie” imaginea și să dezvoltăm efecte de animație complexe. Rezultatul este un catalog foarte frumos, ușor de răsfoit. Screensaver-ul îl deschide. Pe ecran apar imagini care se schimbă și pâlpâie, din care aflăm că SRL produce peste 5.000 de tipuri de produse, a căror calitate înaltă este garantată de standardul internațional ISO și vedem geografia proviziilor. Catalogul are trei secțiuni principale: decalcomanii, acoperiri și veselă. Ei prezintă cele mai recente mostre, dintre care unele au fost lansate cu doar o lună în urmă. Paginile sunt concepute foarte convenabil și sunt disponibile pentru vizualizare de către orice destinatar. Catalogul are link-uri „live” cu adresele de e-mail ale departamentelor de marketing și vânzări în secțiunea Contacte. Când faceți clic pe ele, se deschide programul de e-mail și formularul de scrisoare cu câmpurile destinatarului deja completate. Catalogul conține șapte melodii originale, care vă permit să alegeți acompaniamentul muzical pentru o experiență de vizionare mai plăcută.

Puteti fi siguri ca acest catalog electronic, realizat folosind tehnologii informatice moderne, in care a fost investita o bucata din sufletul, talentul si energia unei echipe creative de oameni asemanatori, va fi cartea de vizita a LMZ-STEMA LLC pentru multi ani de urmat.

Pe baza bugetului de publicitate aprobat (Anexa 1), a fost întocmit un plan de promovare a produsului pentru anul (Anexa 2), dar compania nu a aplicat încă toate metodele moderne de promovare, precum merchandising, franciză și un magazin online, este o chestiune de timp. După cum s-a menționat mai sus, internetul este utilizat pentru a promova produse, informațiile despre produse sunt postate pe site-ul companiei-mamă OJSC AK LMZ (Anexa 3).

Propunerile comerciale sunt transmise clienților obișnuiți și potențiali potențiali pentru cooperare (Anexa 4), sunt trimise și invitații pentru a vizita standul LMZ-STEMA LLC (Anexa 5), ​​felicitări pentru sărbătorile și aniversările viitoare. În propunerile comerciale pe care le trimitem, trebuie să folosim elemente ale identității corporative a AK LMZ OJSC, marca înregistrată a întreprinderii-mamă, mărci LLC care confirmă calitatea produselor, precum și informații despre sistemul internațional de standarde ISO care operează la întreprindere.

Unul dintre punctele din planul de promovare a produsului al LMZ-STEMA LLC este publicitatea în mass-media. Dar abia începem să lucrăm în această direcție, iar dificultățile cu care ne confruntăm sunt bugetul limitat de publicitate. La urma urmei, plasarea publicității tipărite este rațională doar în publicații – „găuri de apă”, destinate unui public care este potențial consumatori de produse.

Cercetările de marketing arată că principalul cumpărător de vase de gătit emailate sunt femeile cu vârsta cuprinsă între 16 și 65 de ani, deoarece o femeie este „păzitorul vetrei” și, în mare, doar ei îi pasă de ce să gătească, de ce interiorul vatrăi. bucătărie în casă arată ca și, prin urmare, vasele, cât de mult vor fi feluri de mâncare sănătoase din punct de vedere ecologic. Reviste populare pentru femei sunt precum „Țăran”, „Domashniy Ochag”, „Cosmopolitan”, „Liza” și multe altele, și ar fi înțelept să plasați reclamele dvs. în ele. Dar, după ce a efectuat o analiză comparativă a prețurilor pentru publicitate în aceste reviste (O pagină în format 4 din revista „Țăran” costă ≈ 7 mii de dolari), SRL-ul își plasează publicitatea în publicații mai ieftine (revista Perm „ Pe podeaua ta" ziarul „Komsomolskaya Pravda - Perm”), ofertele sunt întotdeauna binevenite de la agențiile de publicitate care solicită informații despre produse și le plasează gratuit în numerele lor „pilot” (revista din Moscova „Bucătări și băi”). În aceste publicații, publicitatea, deși este indirectă, adică postează informații atât despre produsele concurenților, cât și despre un anumit produs concurent, aduce totuși în atenția cititorului avantajele unui anumit produs și îi oferă acestuia posibilitatea de a alege. Iar sarcina LMZ-STEMA LLC este de a oferi informații care să distingă favorabil avantajele și beneficiile produselor sale de cele competitive.

IV. Concluzie.

Serviciul FOSSTIS (generarea cererii și promovarea vânzărilor) este un element integrant al întregii structuri de marketing a unei întreprinderi, indiferent de ce bunuri (produse sau servicii) întreprinderea produce și oferă partenerilor săi. Publicitatea este cel mai eficient instrument în încercările unei întreprinderi de a modifica comportamentul clienților, de a le atrage atenția asupra produselor sale, de a crea o imagine pozitivă a întreprinderii în sine și de a arăta utilitatea acesteia. Pentru a intra cu succes pe piață, o întreprindere, concentrându-se pe piața țintă selectată, sau mai exact, pe segmentul său preferat de piață țintă (în practica publicitară - un public de contact), trebuie să ofere potențialilor săi consumatori un produs atractiv de noutate de piață. În conformitate cu aceasta, este planificată organizarea de evenimente pentru a crea cerere pentru produs (eveniment FOS), dintre care principalul este publicitatea comercială.

Publicitatea produsului – orice formă de atracție non-personală către potențialii cumpărători cu scopul de a-i convinge să achiziționeze bunuri, servicii etc. Cu ajutorul diferitelor activități FOS și, mai ales, a publicității pentru produse, se creează o „imagine” pozitivă a produsului în mințile potențialilor cumpărători.

Principalele instrumente publicitare: publicitate tipărită, publicitate radio și televiziune, publicitate pe medii publicitare netradiționale și în mișcare, publicitate exterioară, la punctele de vânzare, publicitate „electronică”, publicitate suvenir, expoziții și târguri.

Promovarea vânzărilor este o parte integrantă a mixului de marketing. Acestea sunt orice activități care vizează creșterea vânzărilor de mărfuri, inclusiv publicitate, relații publice, expoziții și târguri, metode de vânzare personală, stimularea consumatorilor și a sectorului comercial și promovarea vânzărilor la punctele de vânzare.

Activitati de promovare a vanzarilor destinate consumatorilor cel mai adesea scopul este de a prezenta consumatorului un produs nou și de a-l „împinge” să cumpere; cresterea numarului de unitati de produs achizitionate de un singur cumparator; încurajează adepții unei anumite mărci și clienții obișnuiți; reducerea fluctuațiilor temporare ale vânzărilor (sezoniere, pe zi a săptămânii, în timpul zilei) etc. În acest scop, se folosesc diverse instrumente de influențare a consumatorului: reduceri de vânzări sezoniere pentru anumite categorii de consumatori, reduceri pentru purtătorul unui cupon. , premii de la producător pentru participarea la un concurs, reduceri la cumpărarea unui produs nou etc.

Activități de promovare a vânzărilor destinate revânzătorilor Se rezolvă următoarele sarcini principale: încurajarea creșterii vânzărilor; stimularea comenzilor de volume maxime de marfa de vanzare; încurajează schimbul de bune practici în vânzarea unui anumit produs; reduce fluctuațiile temporare în primirea comenzilor de la intermediari etc. Pentru a face acest lucru, producătorii aplică reduceri de volum, participă la o campanie publicitară comună cu intermediarul, plasează reclame în unitățile de vânzare cu amănuntul, distribuie suveniruri promoționale etc.

Lucrarea folosește instrumente de marketing pentru influențarea consumatorilor care sunt acceptabile pentru situația dată la întreprindere și nu necesită investiții financiare mari. A fost întocmit un buget de publicitate pentru anul calendaristic pentru promovarea produselor în regiunea Perm și au fost planificate măsuri pentru stimularea canalelor de vânzare și a consumatorului final.

În concluzie, aș dori să remarc că în legătură cu pătrunderea tot mai profundă a conceptului de marketing în activitățile organizațiilor autohtone, se pune tot mai mult problema eficienței – eficacitatea reclamei, a campaniilor de PR și a cercetărilor individuale de marketing.

Când concluzionez despre eficacitatea oricăror metode de promovare a mărfurilor, aș dori să subliniez că orice eveniment trebuie calculat în avans, trebuie luați în considerare toți factorii care pot afecta proiectul de marketing, deoarece o decizie neglijentă poate duce întreprinderea la mari dimensiuni. pierderi, în timp ce unul organizat corect și în timp util poate duce la profituri suplimentare.

Bibliografie.

1. Kotler F. „Marketing. Management”, S-P., 2000, p. 517-535

2. Kondyreva S. „Caracteristicile formării unui brand național în Rusia”, Journal of Marketing and Marketing Research in Russia nr. 3, M., 2001

3. Komarova N. „6 legi matematice ale marketingului”, Jurnalul de Marketing nr. 4, 2002, p. 51-52

4. Litvinov S. „Pregătire pentru vânzări sezoniere. Legile merchandisingului”, J. Marketer

nr. 4, 2002, p. 15-20

5. Makienko I. I. „Comportamentul consumatorului în mediul Internet”, Journal of Marketing and Marketing Research Nr. 4, 2003, p. 8-16

6. Mamonova A. „Anticiparea unei vânzări”, Jurnalul de Marketing nr. 4, 2002, p. 47-49

7. Melnikov A. „Analizați asta! Caracteristicile comunicării publicitare în Rusia”, Jurnalul de Marketing nr. 9, 2003, p. 38-39

8. Nishchev S. „Metode pentru evaluarea eficienței” Zh Marketologist nr. 9, M., 2003, p. 55-64

9. Orlovskaya L. „Comunicații de marketing”, Jurnalul de marketing nr. 4, 2002, p. 4-7

11. „12 povești despre franciză”, produs\branding, J. Marketer Nr. 9, 2003, p. 4-10

13. Internet.

Anexa 1

Anexa 2

Plan pentru promovarea produselor pe piață și stimularea canalelor de vânzare.
	Eveniment				Concentrează-te				Bifează marcajul
			execuţie
Măsuri de stimulare a consumatorului final.
	Creșteți ponderea ambalajelor colorate în numărul total de vânzări (set nr. 124; 129; cană 0,5 l; ceainic cu fluier)		pe parcursul unui an		Utilizator final		Atractivitatea
					Utilizator final
	Realizarea unei mini broșuri despre vase de gătit				Utilizator final		Stimulente pentru cumpărare
					comercianții cu amănuntul		informațiile și preferințele consumatorilor
	Producerea de etichete de preț cu un element de identitate corporativă				Utilizator final		Imaginea producatorului
			pe parcursul unui an		Utilizator final		transferul de informații despre produs
			3-4 sfert		Utilizator final
	Productie de etichete autoadezive pentru produse		pe parcursul unui an		Utilizator final		Recunoașterea producătorului (imagine)
Măsuri de stimulare a cumpărătorilor angro.
	Trimiterea ofertelor comerciale prin E-mail, posta	pe parcursul unui an		consumator potential		Recunoașterea producătorului (imagine), informații despre produs
	Productie si distributie calendare de perete					Recunoașterea producătorului (imagine)
				consumator final, angro		Informații despre produs
	Replicarea unui videoclip despre vesela și distribuția către clienții angro			en-gros, consumator final		Stimulente pentru cumpărare
	Realizarea unui catalog tipărit de produse	Martie aprilie				Informații despre produs
	Replicarea catalogului electronic de produse					Informații despre produs
		februarie, martie				Informații despre produs
Măsuri de îmbunătățire a imaginii produselor.
	Crearea mărcii, înregistrarea	pe parcursul unui an		Utilizator final		Recunoașterea producătorului (imagine)
	Participarea la programele de concurs „Marca de calitate a secolului 21”, „100 de cele mai bune produse”, „Cele mai bune pentru copii!”	pe parcursul unui an		Utilizator final		îmbunătățirea imaginii producătorului și a produselor
	Participarea la expoziții	pe parcursul unui an		consumator potential		atragerea potentialilor cumparatori

Anexa 3

Informatii pentru postare pe site.

SRL "LMZ-STEMA" este un producător intern de top de produse din oțel emailat: vase, chiuvete și plăci de clasă; unul dintre cei mai mari dezvoltatori și producători din Rusia de emailuri silicate, glazuri și frite ceramice. Producția de produse emailate se dezvoltă și se îmbunătățește de 90 de ani, iar în prezent produsele produse nu sunt inferioare ca calitate și design față de omologii lor europeni și, în același timp, sunt accesibile cumpărătorilor ruși.

Produsele noastre pentru calitatea lor înaltă, durabilitate și igienă sunt marcate cu certificate, diplome de la târgurile și concursurile rusești și premiate cu semne de bronz, aur și platină „Marcă de calitatesecolul XXI", semn de aur „Cel mai bun pentru copii!”, a devenit finalist al competiției „100 cele mai bune bunuri ale Rusiei”în 2000-2002.

Suntem deschiși către cooperarea reciproc avantajoasă și stabilirea de parteneriate în promovarea pe piețe a mărfurilor de calitate stabilă, garantate de standardul internațional ISO 9001-2000, care este în vigoare la întreprindere.

Contacte SRL "LMZ-STEMA"

Țara: Rusia TIN 5918006090

Index: 618900 r/ac 40702810349230110541

Oraș: Lysva, c/c 30101810900000000603

Adresa: str. Metallistov, 1 BIC 045773603

E-mail: Această adresă de e-mail este protejată de spamboți. Aveți nevoie de activarea JavaScript-ului pentru ao vizualiza Western Ural Bank SB RF

Lista de preturi de catalog

Produsele îndeplinesc cerințele moderne de design și se disting prin următoarele caracteristici:

• ușurință de scris cu cretă, ceea ce este scris se șterge ușor, ceea ce face posibilă menținerea curată a plăcilor fără prea mult efort;
• contrastul și claritatea imaginii, absența strălucirii în orice unghi de vizualizare;
• capacitatea de a scrie cu un creion, ceea ce permite utilizarea plăcilor la cursurile de informatică;
• posibilitatea de a utiliza prindere magnetică a mijloacelor didactice;
• securitate la incendiu, non-toxic, duritate;
• rezistență la detergenți și solvenți organici;
• durata de viata lunga.

Plăcile pentru clasă sunt fabricate în următoarele tipuri:

• unilateral cu o suprafață de lucru;
• batanta cu trei suprafete de lucru;
• batanta cu cinci suprafete de lucru;
• baton cu cinci suprafețe de lucru cu suprafețe de lucru căptușite ale ușilor laterale (cușcă, riglă oblică);
• baton cu șapte suprafețe de lucru;
• usi batante combinate - cu suprafete verzi si albe la cererea clientului.

Suprafaţă:

• verde (pentru scris cu creta);
• alb (pentru a scrie cu creionul).

O tablă albă poate servi drept ecran de proiecție. La cererea clientului, putem produce scânduri de alte dimensiuni și șevalet.

Placa acoperită cu email este certificată și recomandată de Academia Rusă de Educație și Ministerul Educației din Federația Rusă pentru utilizare în instituțiile de învățământ. Tabloul a primit semnul „Numai ce este mai bun pentru copii” și „Marca de calitate a secolului 21” de aur.

Produse medicale din oțel emailat:

Sticla medicală este folosită pentru echiparea instituțiilor medicale

Lista de preturi (zip 764 kb)

Produse fabricate:

• Tavă în formă de rinichi vm. 0,8 l. – destinat colectării și dezinfectării instrumentelor din secțiile instituțiilor medicale.

• Scuipator emailat din otel medical - conceput pentru colectarea deseurilor si servirea pacientilor in sectiile institutiilor medicale si acasa.

• Patul din otel emailat 2,5 l. – destinat deservirii pacientilor imobilizati la pat in sectiile institutiilor medicale si la domiciliu.

• Cană pentru sorbire medicală 0,4 l.

Chiuveta din otel emailat

Tipuri de chiuvete:

• MSUTS 500 x 600 x 170

• MSVTSK 450 x 505 x 170
• MSV 450 x 505 x 170
• MSVC 450 x 505 x 170

MSVC - încorporat (poate fi echipat cu suporturi pentru montare pe perete)
MSUT-uri unificate (încorporate și cu paranteză)
C - cu orificiu pentru instalarea unui mixer central.

La cererea cumpărătorului, chiuveta este echipată cu priză de apă („herringbone”) și fitinguri de scurgere.

Emailuri de silicat (frite).

Anexa 4

Stimaţi domni!

LLC "LMZ-STEMA" este un producător intern de top de produse din oțel emailat: ustensile din oțel emailat, chiuvete emailate și plăci de clasă, care oferă o cooperare reciproc avantajoasă.

Producția de produse emailate se dezvoltă și se îmbunătățește de 90 de ani, iar în prezent produsele produse nu sunt inferioare ca calitate și design față de omologii lor europeni și, în același timp, sunt accesibile cumpărătorilor ruși. Am fost unul dintre primii care a stăpânit tehnologia de acoperire a foilor laminate cu emailuri de silicat și asamblarea plăcilor de clasă pentru școli și instituții de învățământ.

Calitatea înaltă, durabilitatea și igiena produselor sunt marcate de certificate și diplome de la târgurile și concursurile rusești. Suntem deținători de mărci de bronz, aur și platină „Marcă de calitatesecolul XXI", semn de aur „Cel mai bun pentru copii!”, a devenit finalist al competiției „100 cele mai bune bunuri ale Rusiei”în 2000-2002.

O întreprindere trebuie să angajeze un specialist în marketing pentru a organiza o politică de marketing eficientă, deoarece unul dintre obiectivele principale ale oricărei întreprinderi comerciale este obținerea unui profit maxim posibil. O întreprindere trebuie să planifice și să gestioneze procesul de marketing.

Principalele obiective ale marketingului într-o întreprindere:

• - obținerea informațiilor necesare despre piață și participanții acesteia;
• - planificarea productiei si vanzarilor de produse;
• - dezvoltarea unui sistem de prețuri;
• - prognozarea expansiunii vânzărilor și creșterea acoperirii pieței.

Specialistul în marketing va fi responsabil de următoarele domenii: planificarea și implementarea vânzărilor, elaborarea celei mai eficiente politici de vânzări, o componentă importantă a căreia este strategia de preț, inclusiv metodele și formele de decontare cu consumatorii, termenele de plată.

Întrucât întreprinderea Day Light are o campanie publicitară destul de slabă, se propune ca unul dintre punctele de îmbunătățire a programului de promovare să fie realizarea unei campanii de publicitate extinse. Pentru a fundamenta această campanie, un marketer adăugat personalului companiei trebuie să efectueze o mică cercetare de marketing privind gradul de conștientizare al consumatorilor de structuri PVC despre companie, dacă consumatorii primesc suficiente informații din publicitate, din ce surse află despre companie etc. Un exemplu de chestionar este prezentat în Anexa A.

Pe baza rezultatelor acestui sondaj, este necesar să se formuleze o strategie de vânzare și promovare a produselor întreprinderii pe piață, precum și să se aplice noi metode de publicitate, care sunt discutate mai jos:

1.Participarea la expozitie (organizarea propriului stand). Participarea la expoziție oferă o oportunitate de a vă demonstra produsul și de a atrage la stand nu numai cumpărători obișnuiți, ci și dealeri, precum și organizații mici și mari de construcții. Grupul de lucru pentru organizarea standurilor expoziționale trebuie să elaboreze un plan de prezentare a informațiilor la stand și proiectarea standului. Imaginea companiei și interesul vizitatorilor față de produsul expus depind de nivelul general de conștientizare, corectitudine și aspectul angajaților la stand, de designul și nivelul tehnic al standului în sine.

Elemente ale altor comunicații de marketing, precum vânzarea personală, sunt organizate la stand (produsul oferit poate fi vândut cu reducere la stand, se poate oferi finisaje vitrine gratuite în funcție de volumul comandat).

Tot la stand se pot organiza si loterii, distributie gratuita de brosuri publicitare, pixuri cu sigla companiei, liste de preturi cu numere de contact si o lista cu serviciile prestate.

Următoarele beneficii sunt așteptate din participarea la expoziție:

• - imbunatatirea imaginii companiei;
• - atragerea de noi cumpărători și reprezentanți angro;
• - creșterea cifrei de afaceri comerciale în perioada următoare.

Tabelul 3.2.1 arată suma necesară a costurilor pentru participarea la expoziție.

Tabel 3.2.1 - Costuri de participare la expoziție.

Notă - sursa: dezvoltare proprie

Se preconizează că aproximativ 400 de persoane vor vizita expoziția în fiecare zi, aproximativ 80 de persoane vor fi interesate de standul companiei și vor fi încheiate 10 contracte. Venitul mediu dintr-o tranzacție este de 900.000 de ruble. Aceasta înseamnă că eficacitatea măsurilor luate poate fi calculată folosind formula:

Ef = P pl? Stotal (3,1)

unde: Stot - costuri totale

P pl - profit planificat (900000? 10)

Eph=9000000?4240000=2,1

Calculăm profitabilitatea folosind formula:

R = P pl? S total?100 (3,2)

Р=9000000?4240000=210

În consecință, costurile de participare la expoziție vor fi recuperate integral, iar evenimentele propuse vor fi efective.

2. Publicitate pe transport. Construcția de drumuri nu poate ține pasul cu creșterea numărului de mașini și încărcătura pe rutele de transport este în creștere. Acest lucru, la rândul său, duce la tot mai multe blocaje pe drumuri, prin urmare, viteza medie a mașinilor este redusă. Acest lucru, printre altele, sugerează că audiența potențială pentru publicitatea în aer liber se extinde semnificativ: șoferii și pasagerii care stau în mașini, trecătorii au mai mult timp să se uite la mediile de publicitate în aer liber (inclusiv publicitatea în transport).

Până la 90% din populație folosește diferite tipuri de transport în orice oraș. În orașele mari, li se adaugă un număr mare de vizitatori. Posibilitățile de publicitate ale diferitelor vehicule sunt foarte largi. Publicitatea pentru transport în sine are o serie de avantaje față de alte media:

• - costul extraordinar de mic al primului contact de publicitate;
• - nivel ridicat de atenție a consumatorilor;
• - frecventa inalta;
• - acoperire largă.

Pentru a promova produsele companiei Daylight, se oferă un tip de publicitate pentru transport non-standard. Ce este publicitatea non-standard? Acesta este un hibrid dintre un panou publicitar și o mașină - în loc de caroseria sau remorca unui camion mic, este instalat un panou publicitar cu publicitate pe două fețe, iar acest design se deplasează încet, cu opriri frecvente, pe traseul ales. Avantajele unei astfel de instalări sunt că nu se întâmplă des ca una dintre acestea să treacă în mijlocul unui flux de mașini complet standard. Atenția se oprește involuntar. Și devine mai ușor pentru agentul de publicitate să ocolească cea mai dureroasă problemă a reclamei de acest tip, deoarece panoul publicitar poate fi rulat, de exemplu, doar în acele zone în care locuiesc în principal potențialii consumatori, parcate în apropierea clădirilor administrației - într-un cuvânt, în acele locuri foarte avantajoase unde este imposibil să atârnați un panou publicitar sau foarte scump.

71% dintre trecătorii care l-au întâlnit pentru prima dată rămân impresionați de publicitatea în aer liber pe care o văd. În timp ce doar 18% își amintesc prima dată când au auzit o reclamă radio, 23% își amintesc prima dată când au văzut un videoclip. Este posibil ca rata de memorabilitate a reclamei de tranzit sa fie mai mare de 71% - datorita dinamismului, mobilitatii si, de multe ori, dimensiunilor mari in comparatie cu panourile publicitare.

Intrarea în câmpul vizual al pietonilor, pasagerilor, șoferilor, i.e. potenţiali destinatari, publicitatea pentru transport operează într-un mediu în continuă schimbare. Repetat, dar nu plictisitor (spre deosebire de publicitatea televizată) este un alt avantaj al reclamei la transport. Foarte des în publicitatea de televiziune și radio, imaginea publicitară înlocuiește produsul în sine, oferta publicitară, numele sau coordonatele companiei. În schimb, publicitatea la transport asigură că mesajul publicitar este clar, specific și concis.

3. Serviciu post-vânzare. Serviciul este înțeles ca un sistem de service clienți care vă permite să alegeți cel mai bun produs pentru acesta și să asigurați consumul optim al acestuia într-o perioadă acceptabilă pentru consumator.

Pentru comoditate și confort atunci când alegeți un model pentru o perioadă lungă de timp, răsfoiți cataloagele sau așteptați un consultant de vânzări, oferă gratuit o ceașcă de cafea sau ceai. (O cutie de cafea Nescafe costă aproximativ 22.000 de ruble. Este concepută pentru aproximativ 170 - 200 de cești de cafea, această cantitate de cafea va dura aproximativ 2,5 kg. Zahăr - 5.500 de ruble, un total de 27.500 de ruble.) Deoarece va fi oferită cafea. pentru anumiți clienți, care în prezent plasează o comandă, o cutie de cafea va dura probabil două luni. Costurile nu sunt mari, efectul este că acest lucru va avea un efect pozitiv asupra imaginii companiei Daylight, adică. o va ridica.

4. Stimulente de preț. Se propune utilizarea următoarelor tipuri de reduceri la vânzarea produselor:

reduceri de sezon - oferă o reducere de 10% pentru perioada de iarnă, deoarece în perioada de iarnă există de obicei o scădere a numărului de comenzi;

reduceri in functie de volumul comenzii;

de asemenea, dezvoltarea unor promoţii complexe atunci când există o scădere sezonieră a cererii.

Ca parte a unei campanii de publicitate, compania Day Light poate oferi o promoție precum „Trei luni”. La încheierea unui acord cu compania în perioada 1 septembrie - 30 noiembrie pentru producția și montarea ferestrelor, care vor fi instalate pentru client exact trei luni mai târziu cu o reducere suplimentară de iarnă de 10%. Pentru a face acest lucru, trebuie să plătiți doar 2% din costul real al comenzii și cu 10 zile înainte de instalare, să plătiți soldul la prețul de iarnă.

Această promoție este concepută pentru a crește volumele de vânzări către consumatorii privați de structuri din PVC (instalarea ferestrelor și a geamurilor loggiilor în apartamente, cabane etc.). în cele trei luni de iarnă, când există cerere minimă de produse în industrie.

Pentru a rezuma, se poate observa că măsurile propuse vor ajuta compania să crească volumele de vânzări și, prin urmare, volumele de producție și, de asemenea, să își mărească cota pe piața din Belarus. Ar trebui să fie obligatorie determinarea eficienței economice și psihologice, ceea ce va face posibilă selectarea pentru utilizare numai a acelor mijloace de promovare care vor da întotdeauna rezultate bune. Acționând în conformitate cu aceste recomandări, cu o planificare atentă a activităților de publicitate și promovare a vânzărilor, vă va permite să continuați să operați cu succes pe piața bunurilor de larg consum și chiar să vă îmbunătățiți poziția.