25.03.2014 174088

Unii oameni de afaceri încă confundă conceptul de marjă cu conceptul de marjă comercială și stabilesc prețuri pentru mărfurile lor, ghidându-se doar după exemplul concurenților. Nu e de mirare că au frâu! Maxim Gorshkov, analist la compania Academy of Retail Technologies, oferă mai multe sfaturi și formule cu ajutorul cărora puteți stabili nu numai prețuri nedestructive, ci și profitabile.

Analist comercial la Academy of Retail Technologies. Are 14 ani de experiență în industria modei, inclusiv ca director-curator al lanțului de retail Sportgrad și al magazinelor sportive de ultimă generație Sportcourt, precum și ca director al lanțului de retail Nike. Este specializat în analiza comercială și financiară a afacerilor cu amănuntul.
www.art-rb.ru

Markup și marjă - „două diferențe mari”

În mediul de afaceri, auziți uneori o expresie de genul „Această companie operează pe o marjă de 200%”, care este de fapt incorectă, deoarece în acest caz nu vorbim de marjă, ci de markup. Din păcate, aceste două concepte sunt adesea confundate. Să punctăm i-urile și să ne dăm seama ce sunt marja, marcajul și coeficientul de marcare.

Atunci când achiziționăm un produs de la un furnizor, plătim o anumită sumă de bani pentru el. De exemplu, 1000 de ruble per pereche. Acesta este prețul de achiziție. Când produsul ajunge la magazin, îi adăugăm un cost suplimentar, astfel încât cumpărătorul să plătească 3.000 de ruble pentru o pereche, care este prețul de vânzare cu amănuntul al produsului. Există și prețul real - prețul la care produsul a fost efectiv vândut ca urmare a promoțiilor sau reducerilor la cardul de fidelitate. După ce ne-am hotărât asupra tipurilor de prețuri, putem înțelege ce este marja. Marja- aceasta este ponderea valorii adăugate în prețul de vânzare cu amănuntul al unui produs, adică diferența dintre prețul de vânzare cu amănuntul și prețul de achiziție. Arată cât profit va primi compania dacă vindem produsul la un anumit preț de vânzare cu amănuntul. În exemplul nostru, marja, adică ponderea valorii adăugate, este de 2000 de ruble, sau 66,6%. Dar indiferent de exemplele pe care le oferim, marja va fi întotdeauna mai mică decât prețul de vânzare cu amănuntul. Deci, dacă auziți pe cineva vorbind despre marje care depășesc 100%, să știți că confundă marja cu marcajul. Marja comercială- aceasta este o anumită primă asupra prețului de achiziție al produsului, adică cu câte procente depășește prețul de vânzare cu amănuntul prețului de achiziție. În exemplul nostru, marja comercială este de 200%. Relativ recent, indicatorul a început să fie utilizat în comerțul cu amănuntul coeficient de marcaj. Ea, la fel ca marja comercială, demonstrează raportul dintre prețul de vânzare cu amănuntul și prețul de cumpărare, dar este exprimat nu în termeni relativi (procent), ci în termeni absoluti și este folosit doar pentru calcule simple. Coeficientul de markup din exemplul nostru este 3: exact de câte ori prețul de vânzare cu amănuntul este mai mare decât prețul de achiziție.

Apare întrebarea: ce indicator ar trebui utilizat în lucrare? Din punct de vedere al contabilității financiare și al bugetării, indicatorul de marjă este cel mai important, deoarece îi sunt asociate multe alte calcule. Dar pentru operațiuni simple puteți folosi toți ceilalți indicatori.

Cum să stabiliți prețuri care vor face profit

Este posibila acoperirea tuturor costurilor si asigurarea profitului, pentru care functioneaza orice afacere normala, cu ajutorul unei marje comerciale bine calculate. Scopul nostru este să îl folosim pentru a stabili un preț de vânzare cu amănuntul care să acopere toate costurile fixe și variabile și să fie cât mai mare posibil, având în vedere solvabilitatea clienților dumneavoastră. Nu vă sfiați să vindeți la un preț mare: dacă un produs este cumpărat chiar și la un preț foarte mare, înseamnă că merită. De asemenea, nu este nevoie să treci la cealaltă extremă, vânzând mărfuri la preț sau chiar sub acesta - dar asta se întâmplă! Amintiți-vă că prețurile mici nu numai că nu reușesc să vă câștige loialitatea clienților, dar vă vor ruina încet, dar sigur - mai ales dacă nu vă puteți permite de fapt jocurile cu prețuri. Pentru a stabili prețurile potrivite pentru magazinul dvs., puneți-vă mai întâi câteva întrebări.

Care este costul produsului? Calculați costurile pe care le suportați atunci când primiți mărfuri în magazinul dvs. Acestea includ întotdeauna costul de achiziție, iar pentru magazinele care nu sunt francizate, cel mai adesea costul de livrare. Pentru companiile care produc ele însele și apoi vând gama de produse, costul mărfurilor include costurile cu materiile prime, forța de muncă, forța de muncă de proiectant și alte costuri.

Care este nivelul prețului prag? Prețul de prag este prețul minim al unui produs care asigură pragul de rentabilitate al companiei. Include toate costurile care trebuie plătite chiar dacă faceți o reducere la produs. Unii vânzători, inspirați de exemplul concurenților online, reduc prețurile în efortul de a mulțumi cumpărătorul. Dar de multe ori nu țin cont de faptul că rețelei își pot permite cu adevărat astfel de jocuri de preț, deoarece uneori primesc bunurile de câteva ori mai ieftine decât pentru un antreprenor privat. Drept urmare, proprietarul magazinului, fără să-și calculeze prețul de prag, intră într-o cursă de prețuri cu un mare retailer și lucrează în pierdere. El poate face asta până când în cele din urmă se frânge sau renunță la cursă. Prin creșterea prețului înapoi, cel mai probabil vânzătorul va pierde clienți - până la urmă, aceștia au venit la el doar din cauza prețului scăzut - și va fi din nou pe punctul de a se ruina.

Care este situația prețurilor în industrie? Desigur, trebuie să înțelegeți cu ce prețuri lucrează concurenții dvs. și la ce prețuri sunt dispuși consumatorii să vă cumpere produsele.

Este cererea pentru produsele dumneavoastră elastică? Se spune că cererea este elastică dacă se modifică atunci când prețul scade sau crește. Numai în acest caz are sens să acordați o reducere la produs, altfel nu veți putea face bani. Dacă cererea este inelastică, adică vânzările nu cresc atunci când prețul scade sau crește doar puțin, nu veți putea obține profit din vânzarea unui astfel de produs. Întrucât într-un magazin de încălțăminte există categorii de mărfuri cu diferite elasticități ale cererii, trebuie să măsurați și să calculați elasticitatea fiecăruia dintre ele folosind formula E = K/C, unde K este modificarea procentuală a cererii, iar C este procentul modificarea prețului.

Serviciile suplimentare vor ajuta la creșterea vânzărilor? Unul dintre cele mai atractive servicii pentru cumpărători acum este un împrumut de consum pentru pantofi. Până acum, doar câteva companii vând astfel pantofi, iar acest lucru este ciudat, deoarece vânzătorul nu suportă niciun cost, ci se bucură doar de vânzări sporite.

Ce preț este dispus să plătească cumpărătorul pentru produs? Acest indicator depinde de mulți factori, de exemplu, locația magazinului și veniturile publicului țintă. Când cunoaștem profilul exact al cumpărătorului, înțelegem bine de ce anume are nevoie și de câți bani pe lună este dispus să cheltuiască pe pantofi. De exemplu, după toate cheltuielile, un client al magazinului nostru mai are aproximativ 6 mii de ruble pe lună, ceea ce înseamnă că putem stabili aproximativ același preț pentru majoritatea modelelor din magazin. Dar acesta este prețul mediu, așa că trebuie să mai adăugăm doi pași: 25% în jos și 25% în sus față de preț. A face un pas de preț de peste 25% într-un singur magazin nu este rezonabil, deoarece o astfel de gamă de prețuri va estompa publicul țintă și te va forța să concurezi cu magazine mai scumpe sau mai ieftine, ceea ce nu este deloc interesant pentru tine sau clienții tăi.

Care este natura concurenței? Concurența este ca radiația: este întotdeauna și peste tot, dar nu este vizibilă. Dar trebuie să ții totuși degetul pe pulsul concurenților tăi și să performați mai bine decât ei. Cel care își monitorizează rivalii deschide 200-300 de magazine pe an, iar cel care vinde mărfuri la preț și nu învață nimic de la alții lucrează cu un singur magazin toată viața.

După ce v-ați dat seama de opțiunile și de dorințele dvs. de preț, utilizați una dintre mai multe metode de stabilire a prețurilor.

Metoda unu: costuri medii + profit. Aceasta este o metodă de stabilire a prețurilor destul de simplă și eficientă, care se bazează pe costuri – și acest lucru este foarte important – deși nu ține cont de schimbările de pe piață și nu arată în ce măsură prețurile pot fi reduse în timpul unei vânzări. Esența metodei este obținerea prețului unui produs din suma tuturor costurilor pentru perioada de raportare și a cotei dorite din profit. De exemplu, am achiziționat bunuri pentru sezon pentru 5 milioane de ruble și am aflat că costurile totale pentru aceeași perioadă vor fi de aproximativ 8 milioane de ruble. Dacă facem un markup pentru mărfuri în valoare de 100%, atunci profitul nostru va fi doar (5x2)-8 = 2 milioane de ruble, iar dacă facem un marcaj de 150%, atunci stocul în termeni monetari va fi egal cu 12,5 milioane de ruble, ceea ce, în mod ideal, ne va aduce 4,5 milioane de ruble. Este clar că nu există cazuri „ideale”: sezonul se termină mereu cu ceva rămas, iar piața ne dictează condițiile ei. O parte din sortiment va fi vândută cu reducere, așa că în această situație un markup de 150% ne va permite cel puțin să rămânem pe linia de plutire.

Metoda a doua: calculul prețului pe baza analizei pragului de rentabilitate.În afaceri există un prag de rentabilitate. Esența principiului pragului de rentabilitate este stabilirea volumului vânzărilor la care nu vor exista pierderi. Pragul de rentabilitate este întotdeauna calculat pentru afaceri noi, deoarece cu ajutorul lui devine clar cât timp magazinul va funcționa fără profit, doar pentru a acoperi investiția inițială. Unele elemente ale analizei pragului de rentabilitate pot fi folosite și pentru stabilirea prețurilor, iar această metodă ne va ajuta să ne dăm seama care ar trebui să fie profitul minim necesar pentru supraviețuirea afacerii (ceva ce nu poate oferi metoda „cost mediu + profit”). Pentru a determina rata minimă a profitului, trebuie să scădeți costurile variabile din volumul veniturilor brute planificate și să împărțiți numărul rezultat la volumul veniturilor brute planificate. De exemplu, (15 milioane – 5 milioane)/15 milioane = 0,5. Acest coeficient sugerează că diferența dintre prețul de cumpărare și prețul de vânzare ar trebui să fie de 50%, altfel vom lucra în pierdere. Folosind această metodă, puteți calcula și marja comercială. Pentru a face acest lucru, utilizați formula „1-(volumul veniturilor brute planificate/costuri variabile)*100%”. În exemplul nostru, se poate obține următorul calcul: 1-(15 milioane/5 milioane)*100% = 200%. Acesta este exact ceea ce ar trebui să fie marja comercială, astfel încât să acoperim cel puțin toate costurile fără a câștiga nimic. Limita superioară a prețului este dictată doar de bunul simț: ar trebui să vindem cât mai scump, fără a-i asculta pe cei care ne sfătuiesc să vindem produsul mai ieftin. De regulă, astfel de consilieri sunt oameni cu statut social scăzut, care înțeleg puțin despre a face bani.

În principiu, aceste metode sunt suficiente pentru a stabili prețuri adecvate afacerii tale. Dar în unele cazuri prețurile sunt stabilite în alte moduri. În special, „metoda prețului curent”, când prețurile concurenților sunt luate drept ghid: această metodă nu a luat încă rădăcini în segmentul modei, dar comercianții cu amănuntul de electronice o folosesc deja. Avantajul său este că pune veto la războaiele prețurilor, dar nu toate magazinele își permit să mențină aceleași prețuri cu marile lanțuri de magazine. „Metoda prețului de dumping” folosit pentru a atrage cumpărători. Esența sa este de a stabili prețuri mici pentru cele mai bine vândute, adică pentru bunuri deosebit de atractive, deși prețurile pentru toate celelalte bunuri pot fi chiar umflate. Această metodă poate provoca războaie de prețuri și poate oferi magazinului imaginea de stabilire ieftină, așa că trebuie folosită cu prudență. „Metoda de măsurare a elasticității cererii” bun, deoarece poate fi folosit pentru a urmări dependența creșterii vânzărilor și a profiturilor de modificările prețurilor și a metodei „analiza comportamentului de cumpărare” utilizat în etapa introducerii pe piață a unui nou produs.

Unii oameni de afaceri încă confundă conceptul de marjă cu conceptul de marjă comercială și stabilesc prețuri pentru mărfurile lor, ghidându-se doar după exemplul concurenților. Nu e de mirare că ei...

Majoritatea antreprenorilor de astăzi trebuie să calculeze corect și rapid markup-ul unui produs.

În primul rând, se calculează markup-ul pentru a evalua corect produsul înainte de vânzare, adică pentru a efectua un fel de stabilire a prețului produsului.

Un alt motiv pentru calcularea markupului— un om de afaceri trebuie să știe la ce prețuri cumpără bunuri concurenții săi.

În acest articol veți afla exact cum se formează prețul unui produs la punctele de vânzare, precum și cum să calculați markup-ul unui produs.

Ce este un marcaj?

Markup la bunuri – acesta este un fel de primă față de costul unui produs sau serviciu. De asemenea, markup-ul unui produs poate fi numit venit din vânzări și costurile vânzării acestui produs.

Markup-ul unui produs depinde de produsul în sine, și anume de calitatea, popularitatea și proprietățile de consumator.

Markup este realizat pentru a acoperi costurile produselor vândute și fabricate, precum și depozitarea și transportul acestora.

Pentru antreprenori, principalul lucru este să obțină profit din produs.

La stabilirea prețului integral pentru un produs se ține cont de competitivitatea produsului pe piață. Aflați care este competitivitatea mărcii care produce acest produs.

Este important de știut, Care este strategia de vânzări a concurentului?.

Se folosesc următoarele strategii de vânzare:

• Vinde marfa la un pret mic, dar în volume mari;
• Vinde marfa la un pret mare, dar în volume mici.

Markup-ul unui produs arată cât profit au adus costurile de cumpărare a produsului și vânzarea acestuia.

Când marcajul pentru un produs este completat corect, vânzările se vor desfășura într-un ritm rapid, A veniturile vor acoperi integral costurile de cumpărare și depozitare a mărfurilor. Prin urmare, Profitul depinde de markup.

Cum se calculează marcajul?

Să ne dăm seama cum vom marca bunurile pe care le-am vândut în perioada de raportare.

Acest indicatorul trebuie să acopere toate costurile și, de asemenea, să vă permită să generați venituri, de exemplu, venituri din vânzările de bunuri.

Un om de afaceri care cunoaște deja cantitatea de markup pentru bunurile sale poate face cu calm următorii pași în dezvoltarea afacerii.

Indicatorul de markup este definit ca diferența dintre încasări și prețul de achiziție al produsului.

Calculele se fac folosind următoarele caracteristici:

• Cifra de afaceri comercială;
• Gamă de produseîn cifra de afaceri comercială;
• Procent de markup.

Formule pentru calcularea markup-ului la mărfuri

1. TN = T*RTR/100

T– cifra de afaceri comercială

RTN– markup estimat (%)

TN– markup la mărfuri

RTH = TH%/ (100 + TH) * 100

Această metodă de calculare a markup-ului este perfectă pentru o întreprindere în care procentul pentru prețul întregului volum de mărfuri este setat la același.

1. TN = (T1* RTN1 + T2* RTN2 +… + Tn*RTNn) / 100

T1, T2,…, Tn– cifra de afaceri comercială pentru diferite grupe de produse

RTN1, RTN2,.. RTNn— coeficientul de markup care corespunde acestor grupuri

РТНn = ТН%n/ (100 + ТН%n) * 100

TN%1, TN%2,...TN%n– suprataxe pentru fiecare grupa de marfuri

Exemplu de calcul al marjelor comerciale

Cifra de afaceri a companiei pentru trimestrul este de 20.481.000 RUB. Procentul de markup stabilit a fost de 22%.

Găsiți suma de markup:

Unde T – t/revoluție,

RTN– % din adaosul calculat.

RTH = TH%/ (100 + TH) * 100,

Unde TN%— % din prima acceptată în societate.

RTH = 22/(100+22)*100 = 18%

TN = 20.481.000 * 18/100 = 3.686.580 rub.

Ce determină dimensiunea markupului?

Există markupuri atât în ​​comerțul cu ridicata, cât și cu amănuntul.

Destinatia principala - acoperi toate costurile și obține un profit.

Marjele comerciale depind de următorii factori:

• Costurile asociate achiziției, depozitarea și vânzarea mărfurilor;
• Din valoarea TVA;
• A sosit de la implementare.

Antreprenorii, la discreția lor, introduc următorii factori de markup:

• Stabiliți un singur procent de markup pentru toate bunurile sau serviciile pe care firma le vinde.
• Setați orice unitate monetară pentru o vânzare mai convenabilă(dacă produsul este importat din alte țări).
• Stabiliți costul necesar pentru întreprindere bunuri de vânzare.
• Folosiți alte metode markupuri pentru produse.

Cea mai optimă opțiune pentru setarea unui markup pentru un produs este stabilirea unui preț care este considerat mediu pe piață.

În cele mai multe cazuri, pentru a nu rămâne fără profit și pentru a se proteja de pierderi, compania adaugă un procent de impozit la markup-ul mărfurilor.

Reducerile și bonusurile sunt folosite și pentru clienții obișnuiți.

Cum se determină procentul real al marjei comerciale pentru analiza vânzărilor?

Pentru a determina procentul real pentru analiza vânzărilor, procedați în felul următor:

• Determinați ce valoare va fi prezentă la caracterizarea unităților populației. Pentru a face acest lucru, trebuie să utilizați următoarea formulă:

Xap=Oz/Oc. Oz – Volumul total al valorii de markup, Oc este volumul populației.

• Trebuie să selectați indicatori ai cantității de modificare a unei caracteristici pe parcursul perioadei de analiză.

1. Pentru o astfel de analiză Adunăm suma datoriei care era restante la sfârșitul anului.
2. Calculăm rata medie a datoriei. Pentru a face acest lucru, înlocuiți valorile în formulă și înmulțiți-o cu 100%

Aproape toți oamenii de afaceri pun întrebări despre afaceri, care sunt împărțite în mai multe categorii. Prima categorie de întrebări sunt întrebări care sunt legate de un anumit tip de afacere și specificul acestuia. Răspunsurile la aceste întrebări sunt potrivite în principal pentru o categorie restrânsă de oameni de afaceri dintr-o anumită nișă. A doua categorie de întrebări despre afaceri sunt întrebările la care răspunsurile sunt potrivite pentru toate categoriile de antreprenori.



Astăzi, în acest articol, vom aborda o problemă atât de importantă pentru toată lumea, cum ar fi stabilirea prețului unui produs și ceea ce afectează costul final al produsului dvs. Pentru a spune simplu, cum putem marca corect pentru a nu greși? Și găsiți calea de mijloc, de care vor beneficia ambele părți.

Ce este un marcaj?

La prima vedere, nu este nimic complicat în determinarea markupului. Și chiar și cel mai începător antreprenor poate explica cu ușurință acest lucru. Dar, după cum arată practica, totul nu este atât de simplu. Această întrebare a fost adresată câtorva zeci de antreprenori de la diferite niveluri și doar 20 la sută au oferit o explicație clară a acestui termen. Așa că să încercăm să explicăm asta noi înșine.

Un markup este o valoare monetară prin care costul unui produs crește față de costul său inițial. Adică, dacă un kilogram de cartofi a fost achiziționat pentru 20 de ruble și îl vindem cu 25 de ruble, atunci markup este de 5 ruble. La prima vedere, nu este nimic complicat, dar la determinarea acestei valori, mulți antreprenori au multe întrebări, la care vom încerca să răspundem.

Ce să luați în considerare atunci când determinați acest markup?

Scopul principal al oricărei afaceri și antreprenor este să obțină efectiv profit maxim din afacerea lor și este necesar să se pună markup „corectă” pe produs. Ce înseamnă acest termen? Cu un markup corect și adecvat, vă acoperiți în totalitate costurile pentru achiziționarea și fabricarea mărfurilor și câștigați o sumă bună de bani din aceasta. Dar, în același timp, costul final al produsului pentru consumator rămâne foarte atractiv. Acesta poate fi considerat marcajul „corect”.

Pentru a aplica markup corect pentru produsul dvs., mai întâi trebuie să calculați toate costurile pe care le-ați suportat în etapa de producție sau achiziție a produsului. În cazul producției proprii, costul mărfurilor include articole cum ar fi consumabile, salariile lucrătorilor, livrarea componentelor și închirierea depozitelor și așa mai departe. Dacă nu produceți un produs, ci doar îl vindeți, atunci luați în considerare costul inițial al produsului plus costurile de transport și nu uitați de salariile angajaților și costurile cu utilitățile. Pentru a determina corect costurile, nu trebuie să pierdeți niciun punct.

Prin urmare, pentru a face corect un marcaj, trebuie să ne calculăm mai întâi cheltuielile și apoi să pornim de la ele la determinarea costului final. Dar toate acestea sunt superficiale și vom analiza mai detaliat metodele de marcare a mărfurilor în continuare.

Dacă ne uităm în mod specific la diverse produse, atunci merită să ne uităm la popularitatea produsului. Dacă produsul este obișnuit, de exemplu pâine și cartofi, atunci nu are rost să-i puneți un markup mare, deoarece pur și simplu nu îl vor cumpăra de la dvs. Doar că într-un magazin din apropiere acest produs va costa mai puțin. Cu cât produsul este mai obișnuit, cu atât marcajul este mai mic. În schimb, dacă produsul nu este încă pe piață, atunci se poate face un markup mai mare. Un preț prea mare pentru produsul dvs. pur și simplu va speria majoritatea cumpărătorilor.

Markup cel mai mic este plasat pe produse ale unor mărci cunoscute, care sunt prezentate într-o gamă largă de pe piață. Dar mărcile comerciale pe care nimeni nu le cunoaște le pot crește inițial valoarea finală. Deși în timp prețul unui astfel de produs se stabilizează pe piață. Și cel mai probabil tu însuți vei fi forțat să reducă prețul la valoarea reală de piață. Când formați un marcaj, un punct important este să urmăriți concurenții direcți. Și aici, încercați să nu setați prețul mult mai mare decât prețurile lor. Dar dacă produsul se vinde bine și există chiar perspective de creștere a cererii, atunci puteți chiar să creșteți puțin prețul, chiar dacă este mai mare decât costul concurenților.

Atunci când efectuați diferite promoții și reduceri, trebuie să includeți inițial costul acestora în markup. Pentru clienții obișnuiți, acesta va fi un cadou excelent și, în acest fel, nu numai că nu veți pierde o parte din profit, ci și îl veți crește.Nu uitați să includeți taxele plătite statului în procesul de formare a prețului final . Aceasta poate fi o sumă destul de semnificativă și, prin urmare, nu trebuie neglijată.

Când creați un marcaj pentru produsul dvs., utilizați aceste sfaturi și alegeți marcajul „corect”. Amintiți-vă, de asemenea, că prețurile de pe piață se schimbă constant în direcții diferite și, prin urmare, acest proces trebuie ținut sub controlul dumneavoastră pentru a răspunde instantaneu la schimbările pieței. Mult succes in afacerea ta si profituri bune!

Data-yashareType="button" data-yashareQuickServices="yaru,vkontakte,facebook,twitter,odnoklassniki,moimir,lj,gplus">

Iar markup pe haine și alcool poate depăși 300%

Prețurile cresc inexorabil, dar veniturile populației nu sunt foarte bune: acum jumătate din salariu se cheltuiește doar pentru mâncare, după cum au calculat sociologii. Și nu te poți răsfăța cu actualizarea garderobei în timpul unei crize: trebuie să aștepți vânzările, altfel nu îți vei putea permite „hainele”. Alcoolul devine, de asemenea, din ce în ce mai scump, așa că chiar și băutul din durere este scump. Dar portofelele noastre se golesc în mod clar în beneficiul altcuiva: producătorii și magazinele obțin profituri uriașe din markupuri la bunuri care măresc costul lor real de 2-3 ori. „MK” a încercat să-și dea seama cum profiturile comerciale de la cumpărători.

Lanțul de aprovizionare pentru fiecare dintre achizițiile noastre arată astfel: producător - distribuitor - retail. Desigur, toți participanții la această schemă se străduiesc să câștige mai mult, astfel încât în ​​fiecare etapă costul inițial al produsului crește considerabil. Costul în sine constă din două componente: costul materiilor prime și costul producției (salariile angajaților, electricitate, întreținerea echipamentelor). În plus, producătorul plătește taxe și accize, apoi vinde mărfurile unui intermediar angro sau direct cu amănuntul la prețul de vânzare, inclusiv procentul său de profit. După cum explică experții, piața vânzărilor cu amănuntul este acum dominată de retail - mari lanțuri de retail care cumpără direct de la producător pentru a nu plăti în exces pentru serviciile angrosilor și mențin astfel prețuri relativ scăzute datorită volumelor mari de cifra de afaceri. Și magazinele mici continuă să cumpere de la magazine angro sau intermediari, astfel încât costul mărfurilor acolo este adesea mai mare. În același timp, comerțul cu amănuntul nu se limitează în niciun fel la creșterea prețurilor, cu excepția... nu, nu conștiință, ci concurență: dacă nu îl cumpără, înseamnă că este mai ieftin în următorul magazin. Dacă un alt magazin este prea departe sau se închide devreme, atunci comercianții dețin toate cărțile: atâta timp cât există cerere, prețurile pot fi stabilite la cel mai „mușcător” nivel. Am comparat prețurile din diferite magazine și am aflat că costul exact al acelorași produse poate diferi cu 20–30%, ceea ce intră în buzunarul de vânzare cu amănuntul.

Haos alimentar

Conform legilor dure ale comerțului, cea mai rapidă creștere a prețurilor are loc întotdeauna pentru produsele alimentare - o persoană nu se poate descurca fără ele și va cumpăra în orice circumstanță. Prin urmare, pe o piață liberă, producătorii și magazinele pot specula cu privire la prețul produselor după cum doresc. „Prețurile nu sunt acum limitate de stat, ca în vremea sovietică, dar nici oferta nu este limitată. Prin urmare, acum principalul protector al consumatorului este concurența. Daca nu ne place pretul intr-un magazin, mergem la altul. Din fericire, în oraș există magazine la fiecare cotitură, iar hipermarketurile mari se află în accesibilitatea transportului. Cu toate acestea, într-un singur magazin general pentru întregul sat, markup poate fi de 100–200%”, a declarat Petr Shchelishch, președintele Uniunii Consumatorilor din Rusia, pentru MK.

Dar este concurența într-adevăr atât de eficientă în lupta pentru prețuri accesibile pentru consumatori? Pentru puritatea experimentului, am vizitat trei magazine metropolitane accesibile unui rezident dintr-un bloc: un lanț de retail din segmentul inferior al formatului „next door”, un magazin fără lanț „Products 24” lângă o stație de transport, unde este mult trafic, iar unul dintre cele mai mari hipermarketuri, care este situat din cel mai apropiat Există o stație de autobuz gratuită. De asemenea, am examinat lista de prețuri a uneia dintre marile baze angro din Moscova - un furnizor de retail fără lanț.

După cum se poate observa din tabel, chiar și în magazinele cele mai apropiate unul de celălalt, prețurile pot diferi semnificativ, iar diferența totală a costului setului de produse în cauză este de aproximativ 300 de ruble - asta este concurența pentru tine... Dar aici tu trebuie să alegeți: să dați peste un magazin pe drum, dar să plătiți în plus, să stați într-o coadă lungă la un lanț de vânzare cu amănuntul la preț mic, dar să economisiți sau să petreceți câteva ore călătorind la un hipermarket în căutarea acelorași economii.

Cu toate acestea, chiar și cele mai mici prețuri în retail sunt mult mai mari decât costul la care produsele sunt vândute de la întreprinderi - această diferență este modul în care retail-ul câștigă un ban. Raportul „Cum se formează prețurile și calitatea produselor alimentare (viziunea consumatorului)”, elaborat de Uniunea Consumatorilor din Rusia, conține date despre cotele costurilor de producție, markupurile intermediare și profiturile organizațiilor comerciale cu amănuntul în prețul final al diferitelor produse. Astfel, costul pâinii este de 37% din preț, laptele - 27%, peștele congelat - 24%, uleiul de floarea soarelui și produsele din carne - nu mai mult de 10%. Intermediarii adaugă încă 25-30% la prețul făinii din care se face pâinea, ulei de floarea soarelui - 27%, pește - 20-23%, pastele - 19%, zahăr - 16%. În cele din urmă, magazinul face un markup de 20 până la 50%, iar din vânzarea de paste făinoase primește 9% din profitul net, pește - 7–10%, lapte, ulei de floarea soarelui, ouă, zahăr, făină - aproximativ 6%. Rețineți că toate aceste cifre sunt relevante pentru produsele fabricate intern care nu sunt importate în Rusia.

Mărimea markupului în retail depinde de categoria produselor și de caracteristicile industriei de producție, notează Dmitri Vostrikov, directorul Rusprodsoyuz. De exemplu, markup pe făină în comerțul cu amănuntul este mai mare de 50% - acesta este unul dintre cei mai înalți indicatori dintre produse. „Capacitatea de producție la întreprinderile producătoare de făină este de două ori mai mare decât cererea, iar din cauza concurenței ridicate, întreprinderile operează la limita profitabilității, realizând un profit de doar 1-4%. Rentabilitatea producției de carne de pui este ceva mai mare, iar prețul este mai accesibil pentru populație. Acest lucru se întâmplă deoarece pasărea câștigă greutate comercială în 2-3 luni de la îngrășare, iar costul său este mult mai mic decât carnea de porc, miel și vită”, a spus expertul.

Costul unui produs depinde de prețurile materiilor prime, de profunzimea prelucrării produselor, de ambalarea și organizarea proceselor de afaceri și de volumul de muncă de producție, subliniază șeful Rusprodsoyuz. Potrivit acestuia, puterea reală de cumpărare a populației și concurența din categorie afectează și prețul de vânzare și rentabilitatea.

Dacă prezentăm aceste valori în termeni monetari, atunci folosind exemplul de pui cu un cost mediu de 133 de ruble pe kilogram, structura prețului cu amănuntul va arăta astfel: cost - 87,5 ruble, markup producător - 10 ruble, taxe - 8 ruble și markup cu amănuntul - 27,5 ruble

Desigur, se poate pune o întrebare retorică: nu este păcat ca producătorii, intermediarii, comercianții cu amănuntul, precum și statul cu taxele sale, să atragă un interes considerabil de la cetățeni peste costuri? Dar, de fapt, se dovedește că un markup impresionant se acumulează în suma markupurilor fiecărui participant în lanțul de distribuție. Chiar și avocatul drepturilor consumatorilor, Peter Shchelishch, nu se grăbește să acuze industria alimentară de lăcomie excesivă. „Spre deosebire de stereotipuri, industria alimentară este una dintre industriile cu cea mai mică marjă, în care profitabilitatea producătorilor este mai mare decât cea a retailerilor - 6–7% din profitul net pentru întreprinderi față de aproximativ 3% pentru comerț. Cu toate acestea, comerțul cu amănuntul nu este deloc în sărăcie: din cauza cifrei de afaceri, valoarea profitului net este considerabilă”, a conchis expertul.

Accizele sunt mai scumpe decât vodca

În 2016, bugetul rus a primit 1,3 trilioane de ruble din accize - o cifră uriașă, având în vedere că aceste fonduri au fost de fapt retrase din buzunarele consumatorilor. Acciza este un impozit indirect plătit de producătorii de bunuri de larg consum (alcool, tutun, benzină), inclus în prețul de vânzare și, în consecință, în prețul de vânzare cu amănuntul al produsului. Accizele sunt o sursă importantă de venituri pentru trezoreria federală, dar din cauza acesteia, bunurile impozitate sunt foarte scumpe: uneori valoarea taxei este de trei ori mai mare decât costul produsului. Un exemplu de astfel de prețuri „nedrepte” este vodca.

Potrivit lui Rosstat, prețul mediu al unei sticle de vodcă de 0,5 litri în Rusia este de 280 de ruble. Producția sa costă 48 de ruble - acesta este costul, care include costul materiilor prime, ambalajului și alte cheltuieli, inclusiv publicitate. În plus, producătorul își face propriul markup - aproximativ 11 ruble. Când o sticlă ajunge la vânzarea cu amănuntul, prețul acesteia crește în medie cu 89 de ruble. Restul de 132 de ruble reprezintă acciza percepută de stat, aproape egală cu prețul de cost și markup-ul magazinului combinate. Astfel, pentru o băutură tari tradițională rusească, plătim în plus de aproape 5 ori, în funcție de cost.

Este curios că gama de prețuri pentru vodcă în magazinele rusești este foarte mare, în ciuda faptului că din 2010 statul, pentru a combate produsele ilegale, a stabilit un preț minim pentru acest alcool - 190 de ruble pe jumătate de litru. Cu toate acestea, în lanțurile de vânzare cu amănuntul puteți vedea vodcă pentru 191 de ruble, în timp ce puțin mai departe va fi o sticlă frumoasă cu exact același „conținut”, dar pentru 500 de ruble. În ciuda inscripțiilor tentante de pe eticheta vodcii scumpe din seria „făcută folosind tehnologia de purificare profundă” sau „făcută din apă topită din vârful Everestului”, este fabricată din aceleași materii prime (alcool) ca și cele ieftine și este supus aceleiași accize, a explicat directorul Centrului de Cercetare a Piețelor Federale și Regionale de Alcool (CIFRRA) Vadim Drobiz, explicând diferența de preț. „Prin cumpărând un produs premium cu 300 de ruble sau mai mult, consumatorii plătesc pentru imagine și stima de sine. Directorul unei companii într-un SUV nu va bea cea mai ieftină vodcă! Într-o oarecare măsură, prețul ridicat al unui produs scump subvenționează costul scăzut al omologul său economic. În același timp, costul vodcii premium este mai mare, dar nu din cauza materiilor prime, ci din cauza costurilor de reclamă, ambalare, marketing - tot ceea ce obligă consumatorul să cumpere acest produs pentru o mulțime de bani. crede expertul.

Ceea ce este scump este ceea ce este de marcă

După cum notează experții în comerț, industria modei este considerată cea mai profitabilă industrie. În magazinele de îmbrăcăminte și încălțăminte, adaosul pentru mărfuri poate depăși prețul lor de vânzare de 10-20 de ori și totul pentru că suntem gata să plătim în exces pentru marcă. Revista Business Insider a realizat un studiu în care a identificat 37 de produse cu cele mai mari markup-uri. S-a dovedit că lista includea în principal articole de garderobă. De exemplu, ochelarii de soare de marcă conduc în ceea ce privește markup - plus 1329%. Lenjeria pentru femei se vinde cu 1100% peste cost, iar blugii de pe rafturi sunt cu 650% mai scumpi.

În același timp, 85% din piața de îmbrăcăminte și încălțăminte din Rusia este reprezentată de mărfuri importate. Ajung în magazinele noastre în principal din Asia de Sud-Est, depășind obiceiurile și distanțele lungi. Dar logistica și „vămuirea” sunt două elemente de cheltuieli serioase în formarea prețului de vânzare cu amănuntul pentru toate mărfurile importate: în medie, de la 40 la 55% din costul inițial al mărfurilor este cheltuit pentru plata taxelor, taxelor și livrării. Prin urmare, multe fashioniste avansate preferă să facă cumpărături în străinătate: diferența de preț pentru același articol din colecția unui brand global poate fi de 30–50%. Și mulțumită sistemului fără taxe, puteți rambursa și parțial taxa pe valoarea adăugată pe care o plătesc rezidenții țării, dar străinii nu sunt obligați să facă acest lucru.

În același timp, în urma înlocuirii importurilor și a scăderii rublei în ultimii doi ani, unele mărci globale și-au deschis producția în Rusia. După cum Igor Ulyanov, directorul executiv al Soyuzlegprom, a declarat pentru MK, pentru multe companii a devenit mai profitabil să coasă în Rusia decât în ​​China. „În ultimii ani, nivelul salariilor a crescut în China: o croitoreasă de acolo primește aproximativ 500 de dolari pe lună, iar colega ei rusă primește 12 mii de ruble, adică aproximativ 200 de dolari. Reducerea costurilor salariale afectează în scădere costul mărfurilor, dar prețul final este determinat de mărci în funcție de politica lor de markup”, a spus un reprezentant al industriei. În ceea ce privește îmbrăcămintea și încălțămintea de fabricație rusă, multe întreprinderi funcționează acum cu o rentabilitate de cel mult 3-5%, a menționat el. În același timp, vânzarea cu amănuntul a hainelor „fabricate în Rusia” câștigă mult mai mult decât producătorii, spre deosebire de industria alimentară. „Magazinele stabilesc un profit net de cel puțin 20–30%, și chiar și acest lucru li se pare că nu este suficient, deoarece în „anii grasi” profitabilitatea afacerii de îmbrăcăminte și încălțăminte era de 100–200%”, a adăugat expertul.

De ce plătim în exces, după cum a arătat studiul MK, de două, trei sau mai multe ori chiar și pentru cele mai obișnuite bunuri? Legile pieței libere dictează propriile reguli de comerț și nu sunt întotdeauna în favoarea consumatorului. Deoarece există cerere, vânzătorii nu vor reduce prețurile. În același timp, situația de pe piața rusă este agravată de specificul intern: distanțe lungi și logistică complexă, precum și taxe prost concepute și confuze. Toate aceste nenorociri sunt transferate și pe umerii consumatorului. Nu are rost să mizezi pe statul pentru a aduce ordine la prețuri într-un fel administrativ. Aceasta înseamnă că toată speranța este pentru dezvoltarea concurenței. Dar ultimul sfert de secol de construire a unei economii de piață în țara noastră în mod clar nu a justificat această speranță...

Vânzător. Valoarea acestuia este determinată în funcție de structura pieței și de proprietățile de consum ale produsului vândut. Pentru a se asigura că activitățile de tranzacționare nu sunt neprofitabile, marja este stabilită în așa fel încât să acopere toate cheltuielile vânzătorului asociate cu achiziționarea de materii prime, fabricarea mărfurilor și transportul. În termeni generali, un markup este o valoare adăugată exprimată ca un plus la prețul final al unui produs sau serviciu. Se plătește și îi permite să plătească impozite și să facă profit.

Rolul statului în formarea și controlul majorărilor la bunuri și servicii

Ținând cont de faptul că Federația Rusă este un stat a cărui funcționare se bazează pe mecanismul pieței de reglementare a cererii și ofertei, rolul său în formarea markupurilor la produsele și serviciile vândute se limitează exclusiv la funcțiile de control.

Astfel, markupul la mărfuri este autoritatea exclusivă a întreprinderilor și organizațiilor care își desfășoară activitatea în activități comerciale și economice (conform Recomandărilor metodologice de stabilire a tarifelor la produse). Regula de bază este că trebuie să acopere costurile vânzătorului, precum și valoarea deducerilor (taxe, prime de asigurare).

Statul și autoritățile sale își pot stabili dimensiunea maximă numai pentru anumite grupe de mărfuri (exclusiv).Se stabilește markup într-un magazin, întreprindere, firmă pentru produse destinate consumului copiilor (formulă de lapte), anumite tipuri de medicamente (dispozitive medicale). de către autoritățile executive într-un anumit domeniu Acest lucru este necesar pentru a preveni creșterile arbitrare ale prețurilor la bunurile esențiale. Acesta este monitorizat de organele teritoriale special autorizate ale serviciului antimonopol.

Marja comerciala: formula de calcul a cifrei de afaceri (total) a unei intreprinderi

Se știe că există mai multe prețuri pentru bunuri și servicii: cu amănuntul, cu ridicata, achiziție. Toate diferă în modul în care achiziționează și își vând în continuare produsele. De asemenea, calculul markup-ului ar trebui să fie calculat în diferite moduri. Există două metode principale de calcul: prin cifra de afaceri totală și prin sortiment. Fiecare dintre ele este folosit într-o situație specifică și, prin urmare, nu poate fi considerat universal. Cu toate acestea, există un principiu general - în toate cazurile, marja comercială este considerată un indicator absolut și este exprimată sub formă de venit brut.

Calculul markup-ului este următoarea formulă:

• Venitul brut = (volumul cifrei de afaceri totale) x (marajul comercial calculat): 100. În acest caz, valoarea markupului calculat = marcajul comercial: (100 + marcajul comercial în %) x 100. Prin combinarea a 2 formule, vom obțineți o metodă pentru calcularea markup-ului pentru cifra de afaceri totală: VD = (cifra de afaceri totală x marja comercială în %): (100 + marja comercială în %).

Această metodă poate fi aplicată numai în cazul în care este necesar să se găsească cantitatea de markup pentru mărfurile vândute care au caracteristici omogene. Mai simplu spus, poate fi atât produse alimentare, cât și produse alcoolice. Este important ca produsele calculate să nu difere unele de altele și, în mod ideal, să aibă aceeași valoare a marjei comerciale, care trebuie calculată în termeni monetari.

Calculul markup-ului pe sortimentul cifrei de afaceri

Majoritatea magazinelor mari de vânzare cu amănuntul oferă o varietate de produse. Aceasta înseamnă că pentru rentabilitatea întreprinderii se stabilesc coeficienți de markup individuali pentru diferite categorii de produse vândute. Pentru a calcula suma totală a primei pentru toate bunurile, este necesar să folosiți alți indicatori. Astfel, markup-ul unui produs poate fi calculat folosind următoarea formulă:

• Venit brut = (T1 x PH1 + T2 x PH2 + ...Tn x PHn): 100.

  Aici, valoarea cifrei de afaceri comerciale a unui anumit grup de mărfuri este considerată T1, iar PH1 este marja comercială estimată pentru acest grup. PHn poate fi calculat folosind formula:

  PHn = THn: (100 + THn) x 100. Unde THn este valoarea markupului comercial pentru grupurile de produse în %.

În concluzie, trebuie menționat că markup-ul reprezintă venitul brut total al unei întreprinderi sau al unei firme, exprimat în formă monetară și care acoperă costurile plăților și cheltuielilor guvernamentale obligatorii. Calculul folosind această formulă este posibil cu condiția ca fiecare grup de mărfuri vândute de un lanț de vânzare cu amănuntul sau de o întreprindere să aibă valori de markup diferite, în plus, acestea trebuie înregistrate în coloanele corespunzătoare din bilanţ.

Metode netradiționale de calcul a majorărilor la bunuri și servicii: în procente medii

Această metodă de calcul a marcajului este simplă și transparentă. Acest lucru vă permite să îl utilizați pentru calcule în orice organizație, chiar și cea mică. Cu toate acestea, există un dezavantaj semnificativ - datele sunt mediate, iar formula în sine nu poate fi utilizată pentru a calcula valoarea impozitării (articolul 268 din Codul fiscal). Venitul brut bazat pe dobânda medie are forma:

• VD = (dimensiunea cifrei de afaceri (T) x procentul mediu din venitul brut (P)): 100.

  În acest caz, procentul de FD are forma: P = (marajul comercial la începutul perioadei de raportare + marjul comercial la mărfurile din perioada de raportare - marcajul comercial la mărfurile scoase din circulație): (T + soldul mărfurilor la sfârşitul perioadei de raportare) x 100.

Trebuie remarcat faptul că în această formulă, markup-ul este o valoare medie calculată ținând cont de cifra de afaceri a companiei și de indicatorii reali la momentul calculului (markup la soldul produselor, markup la mărfurile din afara circulației). Valorile obținute nu pot fi utilizate în raportările oficiale transmise autorităților fiscale. Acest lucru poate duce la amenzi pentru neînregistrarea corectă a articolelor care sunt supuse impozitării. Mai mult, aceasta poate fi considerată o încercare de evaziune a impozitelor, care este pedepsită prin lege.

Caracteristici de calculare a valorii markup pe sortimentul de bunuri rămase ale întreprinderii

Calculul venitului brut pe soldul mărfurilor se poate face numai după inventariere, care trebuie efectuată la sfârșitul fiecărei luni. Datele privind valoarea soldurilor mărfurilor la sfârșitul lunii și costul produselor vândute sunt utilizate ca indicatori de calcul. Deci, suma venitului va fi:

• Вд = (marajul comercial în prima zi a lunii de facturare + marjă comercială pentru perioada curentă - marjă pentru mărfurile scoase din circulație) - marjă comercială pentru soldul de mărfuri pe baza rezultatelor stocurilor.

Această metodă de calcul are sens pentru întreprinderile mici sau firmele care păstrează înregistrări folosind coduri de bare. Pe baza acestei formule, putem concluziona că markup-ul este valoarea unei companii sau instituții, calculată pe bază reziduală.

Concluzie

Trebuie remarcat faptul că un astfel de concept precum valoarea marjei sau marja comercială este utilizat de întreprinderile cu orice mărime a cifrei de afaceri. Acest indicator va oferi date precise cu privire la valoarea veniturilor, precum și nerentabilitatea activităților instituției. În termeni generali, un markup este o companie fără toate costurile: impozitare, plăți către fonduri nestatale, costuri de funcționare. Menținerea corespunzătoare a bilanţului vă va permite să trageţi o concluzie despre profitabilitatea întreprinderii și necesitatea producţiei ulterioare de bunuri.