Обязанности и должностная инструкция руководителя отдела продаж. Должностные обязанности руководитель отдела продаж: требования, пример и рекомендации

Должностная инструкция директора по продажам

УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
Фамилия И.О. ________________
«________»_____________ ____ г.

1. Общие положения

1.1. Директор по продажам относится к категории руководителей.
1.2. Директор по продажам назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора компании.
1.3. Директор по продажам подчиняется непосредственно директору компании.
1.4. На время отсутствия директора по продажам его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.
1.5. На должность директора по продажам назначается лицо, отвечающее следующим требованиям: высшее профессиональное образование и стаж работы не менее трех лет.
1.6. Директор по продажам должен знать:
— законодательные и нормативные акты, регламентирующие ведение предпринимательской и коммерческой деятельности, организацию продаж и
поставку продукции;
— основы рыночной экономики, конъюнктуру рынка и его особенности;
— основы маркетинга и менеджмента;
— современные маркетинговые концепции;
— основы рекламы, методы проведения рекламных кампаний;
— основы делопроизводства;
— основные принципы и методы прогнозирования;
— правила, принципы и структуры продаж;
— принципы стратегического планирования;
— характеристики реализуемой продукции;
— этику делового общения;
— психологию деловых отношений;
— принципы, методы управления персоналом;
— стратегические и маркетинговые аспекты управления.
1.7. Директор по продажам руководствуется в своей деятельности:
— законодательными актами РФ;
— Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
— приказами и распоряжениями руководства;
— настоящей должностной инструкцией.

2. Должностные обязанности директора по продажам

Директор по продажам выполняет следующие должностные обязанности:

2.1. Организует комплекс мероприятий для увеличения объема продаж.
2.2. Участвует в разработке стратегии продаж организации.
2.3. Участвует в процедуре стратегического планирования.
2.4. Обеспечивает участие находящихся в подчинении подразделений в
подготовке прогнозов, проектов планов реализации продукции, проведении
исследований по изучению спроса на реализуемую продукцию, перспектив
развития рынков сбыта.
2.5. Осуществляет тактическое планирование работ, осуществляемых подчиненными ему подразделениями компании и представляет на утверждение вышестоящему руководству.
2.6. Осуществляет разработку и внедрение стандартов организации хранения, сбыта и транспортировки продукции, а также мероприятий по сокращению транспортных затрат, снижению остатков продукции.
2.7. Проводит еженедельные совещания с постановкой задач руководителям подчиненных подразделений и распределением задач и обязанностей между отделами.
2.8. Осуществляет постановку задач руководителям подчиненных подразделений по совершенствованию работ по продажам и работе с клиентами.
2.9. Корректирует план продаж компании.
2.10. Координирует управление персоналом в отделе продаж, участвует в подборе сотрудников.
2.11. Организует взаимодействие всех подконтрольных отделов.
2.12. Ведет переговоры с целевыми клиентами.
2.13. Разрабатывает ценовую политику организации, кампаний, скидок.
2.14. Анализирует информацию, поступающую от отделов организации и других источников.
2.15. Анализирует продажи.
2.16. Заключает долгосрочные договоры.
2.17. Обеспечивает безопасные условия труда для находящегося в подчинении персонала.
2.18. Разрабатывает и реализует рекламные акции, включая различные выставки-продажи, ярмарки и другие мероприятия.

3. Права директора по продажам

Директор по продажам имеет право:

3.1. Вносить предложения по совершенствованию работы подчиненных ему отделов вышестоящему руководству.
3.2. Представлять интересы организации во взаимоотношениях с клиентами, органами государственной власти.
3.3. Отдавать распоряжения, поручения в рамках своей компетенции подчиненным ему сотрудникам, а также задания по кругу вопросов, входящих в его функциональные обязанности.
3.4. Запрашивать и получать необходимую информацию и документы, относящиеся к вопросам деятельности директора по продажам, подчиненных ему отделов.
3.5. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении своих профессиональных обязанностей и осуществлении прав.

Директор по продажам (Коммерческий директор) - одна из ключевых позиций в любой компании из сферы b2b.

В данной статье я постараюсь кратко описать функции Директора по продажам и задачи, которые он должен эффективно решать. Всего я выделил 5 функций, в рамках которых может быть по несколько различных задач.

Функция I – Стратегический анализ и планирование.

Директор по продажам, он как полководец - должен видеть рынок, понимать силу и особенности своей «армии» (т.е. продукта и команды) и направлять ее в нужное направление, используя ее сильные стороны для достижения максимальных целей, заданных «императором».

В рамках реализации данной функции можно выделить несколько задач, которые нужно решать директору по продажам:

Задача №1 - анализ рынка и поиск ниш, на которых стоит сфокусироваться, беря во внимание и состояние рынка, и возможности самой компании и конкурентную обстановку. Т.е. директор по продажам должен сформулировать что будет продавать компания и кому (кто ее целевые клиенты). Это - позиционирование компании на рынке.

Задача №2 - определение методики и технологии продаж. Т.е. директор по продажам должен определить каким образом, с помощью какой технологии, компания будет продавать свои продукты и услуги целевым клиентам.

З адача №3 - планирование команды. В рамках решения данной задачи директор по продажам должен спланировать кто конкретно в плане позиций и ролей ему нужен в подразделении продаж и в каком количестве.

Функция II – Оперативное управление отделом или департаментом продаж.

Данная функция касается администрирования подразделения продаж. И во многих компаниях, не самые грамотные руководители продаж ограничивают свой фокус и свою деятельность только на ней.

В рамках реализации данной функции можно также выделить несколько задач, которые нужно решать директору по продажам:

Задача № 1 - разработка и оптимизация системы мотивации сотрудников в департаменте / отделе продаж.

Задача № 2 - участие в найме нужных сотрудников.

Задача № 3 - организация процессов грамотной адаптации новых сотрудников в департаменте продаж.

Задача № 4 - наставничество и обучение сотрудников из своего подразделения.

Задача № 5 - операционный менеджмент и непосредственное управление департаментом.

Задача № 6 - решение различных операционных и административных вопросов.

Функция III – Личные продажи.

Здесь все просто. Директор по продажам - этот тот человек, который может лично привести в компанию крупного клиента или помочь менеджеру по продажам «дожать» интересного для компании клиента.

Функция IV – Выстраивание взаимоотношений и взаимодействия с другими подразделениями компании.

Директор по продажам / Коммерческий директор - это тот человек, который должен грамотно «вписать» функционирование своего отдела в бизнес-процессы компании.

Отдел продаж - он же не работает автономно от других отделов компании. Система должна работать слаженно на достижение целей компании. Но, к сожалению, часто на практике случается так, что менеджеры по продажам продают то, что «производственные» отделы реализовать не могут. Или же возникают какие-либо другие сложности в процессах взаимодействия sales- отдела с другими отделами.

Так вот одна из функций директора по продажам - это как раз грамотное выстраивание взаимодействие его отдела с другими отделами в целях того, чтобы росли и продажи и прибыль компании.

Неграмотная реализация или неспособность выполнения данной функции директором по продажам часто привадят к разногласиям в коллективе компании, внутренним конфликтам, стрессу, переработкам. Как результат — высокая текучка в отделе продаж. Многие хорошие сотрудники просто покидают компанию, приводя причину своего ухода, как «у нас полный бардак в плане менеджмента отдела и организации труда».

Функция V – Поддержка генерального директора и собственников компании в принятии стратегических решений.

Директор по продажам - это тот человек в компании, у которого есть самая свежая и реальная картина рынка, на котором компания ведет бизнес. Эта информация крайне важна для принятия стратегических решений компании. Поэтому задача директора по продажам не только «видеть» рынок и положение компании на нем. Но еще и грамотным образом доносить эту информацию до собственников, высказывать свои идеи и помогать им в принятии решений.

Директор по продажам - одна из ключевых и ответственных должностей в компании. Выполнение плана продаж и получение максимальной прибыли во многом зависят от личных и профессиональных качеств специалиста и, конечно, от грамотно составленной должностной инструкции.

Должностная инструкция директора по продажам

УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
Фамилия И.О. ________________
«________»_____________ ____ г.

1. Общие положения

1.1. Директор по продажам относится к категории руководителей.
1.2. Директор по продажам назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора компании.
1.3. Директор по продажам подчиняется непосредственно директору компании.
1.4. На время отсутствия директора по продажам его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.
1.5. На должность директора по продажам назначается лицо, отвечающее следующим требованиям: высшее профессиональное образование и стаж работы не менее трех лет.
1.6. Директор по продажам должен знать:
- законодательные и нормативные акты, регламентирующие ведение предпринимательской и коммерческой деятельности, организацию продаж и
поставку продукции;
- основы рыночной экономики, конъюнктуру рынка и его особенности;
- основы маркетинга и менеджмента;
- современные маркетинговые концепции;
- основы рекламы, методы проведения рекламных кампаний;
- основы делопроизводства;
- основные принципы и методы прогнозирования;
- правила, принципы и структуры продаж;
- принципы стратегического планирования;
- характеристики реализуемой продукции;
- этику делового общения;
- психологию деловых отношений;
- принципы, методы управления персоналом;
- стратегические и маркетинговые аспекты управления.
1.7. Директор по продажам руководствуется в своей деятельности:
- законодательными актами РФ;
- Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
- приказами и распоряжениями руководства;
- настоящей должностной инструкцией.

2. Должностные обязанности директора по продажам

Директор по продажам выполняет следующие должностные обязанности:

3. Права директора по продажам

Директор по продажам имеет право:

4. Ответственность директора по продажам

Директор по продажам несет ответственность за:

4.1. Невыполнение и/или несвоевременное, халатное выполнение своих должностных обязанностей.
4.2. Несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальной информации.
4.3. Нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.

Руководитель отдела продаж является одной из ключевых фигур в компании, деятельность которой предполагает распространение производимой продукции. Качественно составленная должностная инструкция директора по продажам позволяет максимально раскрыть все особенности работы на этой должности, а также указать все требуемые навыки, знания и умения.

Общие положения

В этом разделе документа указываются общие указания к тому, какой человек подходит для работы на должности. Также в этом разделе указывается, как происходит процесс принятия на работу и снятия с должности.

Директор по продажам является руководящим лицом. Кандидат принимается на должность и снимается с нее генеральным директором компании, в которую устраивается кандидат. Принимают на работу лиц, которые имеют законченное высшее образование и опыт работы на руководящих должностях в сфере продаж не менее пяти лет.

Человек, занимающий должность директора по продажам, подчиняется генеральному директору организации. На время отсутствия директора исполнение обязанностей и ответственность за действия возлагаются на человека, который определен соответствующим порядком. Должностная инструкция заместителя директора по продажам поможет установить более полную картину распределения ответственности и обязанностей.

Чем руководствуется директор?

Для качественного выполнения своей работы любой сотрудник, в том числе и руководящий состав организации, должен придерживаться определенных документов и нормативных актов. Должностная инструкция директора по продажам четко указывает, чем должен руководствоваться человек, работающий на этой должности.

В список входят:

Нормативные правовые и законодательные акты по торговле в отрасли, связанной с производством.
Устав организации.
Локальные нормативы учреждения.
Распорядительные и нормативные документы, которые издает руководитель компании.

Еще одним документом, которым руководствуется человек на этой должности, является должностная инструкция директора по продажам.

Что должен знать кандидат?

Кандидат на любую должность должен обладать определенным набором знаний. Это позволяет ему более качественно выполнять свои непосредственные обязанности с самого начала трудовой деятельности.

Должностная инструкция директора по продажам указывает, что соискатель должен знать:

Финансовые и гражданские законодательные акты, которые регламентируют предпринимательскую деятельность и ее ведение в области продаж.
Особенности структуры и перспективы развития организации.
Принципы, по которым проводится финансовое и коммерческое планирование.
Основы предпринимательства и ведения бизнеса.
Основные принципы рыночной экономики, в том числе принципы ценообразования на профильную продукцию, законы спроса и предложения на производимые товары.

Не менее важным для соискателей на должность директор по продажам является знание принципов, по которым происходит заключение контрактов и договоров и соглашений. Также необходимо знать, на каких психологических моментах строятся продажи. Еще одним важным аспектом являются знание этики делового общения и навыки, которые помогают установить деловые контакты.

Так как это руководящая должность, то соискатель также должен знать, как правильно мотивировать сотрудников. Не менее важным является знание теории менеджмента и управления коллективом.

Обязанности директора по продажам

Круг обязанностей лица, занимающего эту должность, прописан в отдельном разделе должностной инструкции коммерческого директора по продажам. Его наличие в документе является обязательным, поскольку без него соискатель не будет иметь полного представления о том, что ему предстоит делать на рабочем месте.

В круг обязанностей входит:

Руководство и проведение совещаний в отделе продаж.
Распределение обязанностей между специалистами и структурными подразделениями отдела.
Разработка программ распространения производимой продукции на новые рынки сбыта.
Внедрение и контроль способов взаимодействия между компанией и клиентской базой.
Анализ состояния рынка сбыта продукции благодаря информации, полученной из отдела маркетинга.
Анализ информации относительно действий конкурирующих организаций.

Должностная инструкция директора по развитию продаж также указывает, что в круг обязанностей входит ведение учета и сохранение документов, имеющих отношение к клиентской и партнерской базе, заключенным соглашениям и договорам, а также непосредственной деятельности компании (накладные, доверенности и прочее). Еще одной из ключевых обязанностей директора по продажам является управление персоналом отдела продаж, разработка и проведение мероприятий, направленных на повышение мотивации и производительности.

Что входит в область контроля директора по продажам?

В трудовую деятельность руководителя отдела продаж входит не только управление персоналом и аналитическая работа. Контроль является еще одной неотъемлемой частью работы директора. Область, которая входит в поле деятельности этого руководителя, прописана в образце должностной инструкции директора по продажам.

Контроль совершается над следующими аспектами:

Выполнение поставленных задач относительно распространения производимой продукции.
Соблюдение стандартов, по которым осуществляется обслуживание клиентов.
Эффективность продаж и соблюдение установленной ценовой политики.
Надлежащее хранение и ведение документации.

Также директор отдела продаж контролирует то, как организована работа касательно претензий покупателей. Круг его деятельности также включает в себя контроль за оптимальным распределением финансовых и товарных ресурсов. Рамками, ограничивающими распределение, являются утвержденные ранее планы поставок и продаж.

Какими правами обладает директор по продажам

Человек, занимающий в компании любую должность, обладает не только обязанностями, но и правами. Должность директора по продажам также предусматривает наличие определенного набора прав.

В него входят следующие виды деятельности:

Разработка планов работы отдела.
Внесение предложений относительно методов совершенствования работы отдела, приема на работу и увольнения кадрового состава, внедрения поощрений и взысканий.

Также человек, занимающий должность директора по продажам, имеет право запрашивать в структурных подразделениях компании документы или информацию, которая требуется для выполнения непосредственных обязанностей. Также в перечень прав входит участие в совещаниях, которые связаны с вопросами, входящими в компетенцию этого руководителя.

Заключение

Должностная инструкция заместителя генерального директора по продажам помогает соискателю четко понимать, что именно ему придется выполнять на рабочем месте, что будет от него требовать работодатель в плане знаний и навыков после приема на должность. Также она помогает понять субординацию в рамках компании, ключевые аспекты, на которые стоит обратить внимание при выполнении непосредственных обязанностей, и предотвратить превышение служебных полномочий.

На границе топ-менеджмента и синих воротничков есть такая интересная должность — директор по продажам . Кто он такой, чем отличается от коммерческого директора, и почему недостаточно должности начальника отдела продаж?

Директор по продажам отвечает за доходную часть баланса, коммерческий также за расходную часть. Также в компетенцию директора по продажам не входит ответственность за маркетинг компании . Чаще всего директор по маркетингу и директор по продажам подчиняются коммерческому директору.

Теперь поймем, почему директор по продажам не может быть просто начальником отдела продаж? Во-первых, отделов продаж может быть в компании несколько, и тогда в структуре коммерческого блока должен быть один человек, ответственный за продажи. Во-вторых, даже в небольшой компании с одним отделом продаж начальника называют директором по продажам, что повышает его статус на переговорах, а также может служить дополнительным нематериальным стимулом.

Но самая главная функция, отличающая директора по продажам от обычного руководителя отдела продаж – это определение стратегии продаж и . Зарплата обычного руководителя отдела продаж и директора по продажам отличается в разы. Проведем аналогию с кузнечным делом. Мастер небольшим молоточком показывает подмастерью куда бить деталь, помощник наносит мощный удар.

Основные обязанности директора по продажам:

1. Определить общую стратегию продаж;
2. Выбрать приоритетные каналы продаж;
3. Сформировать бизнес-процессы продаж;
4. Определить стратегию подбора и развития персонала;
5. Определить ключевые точки ежедневного контроля показателей подразделения;
6. Сформировать систему мотивации;
7. Определить стандарты обслуживания и продаж.

Когда ключевые точки управления подразделением продаж обозначены, в дело вступает начальник отдела продаж. В его функции входит управление по заданным критериям в соответствии с определенной стратегией. По большому счету, руководитель подразделения продаж является исполнителем системы управления продажами.

Но есть один интересный момент. Работа директора по продажам является временной, если она выполнена хорошо. Допустим, в течение трех-шести месяцев выстроена система продаж, руководители научились ставить задачи, подчиненные строго соблюдают бизнес-процессы. Чем дальше будет заниматься директор по продажам? Конечно, всегда есть что улучшать и оптимизировать, но основные задачи уже выполнены и, по большому счету, настроенная система работает без руководителя, а ценность, полученная компанией в соотношении с оплатой данному специалисту постоянно снижается.

На самом деле эффективное решение есть. Наши клиенты постоянно сталкивались с такой проблемой и мы подготовили услугу « », которую можно называть и «Директор по продажам на аутсорсинге». Проектная команда, имеющая опыт в построении множества отделов продаж, приходит в компанию вместо одного человека. Она выстраивает процессы, обучает начальника отдела продаж управлению этими процессами, передает ключевые точки контроля собственнику или генеральному директору и идет выстраивать систему в другую компанию. Таким образом, снимаются риски, связанные с конкретным человеком, и вопрос о постоянной оплате этому человеку.

Конечно, у должности директора по продажам может быть несколько граней, например, в компании, может быть, пять менеджеров по продажам и все они могут называться директорами. Это хороший прием повышения статуса, но не нужно с ним переигрывать. Если директор по продажам совершает холодные звонки, это говорит об уровне компании.

Иногда директору по продажам приходится выполнять функции начальника отдела продаж по оперативному управлению подразделением компании.

Главные требования к директору по продажам:

1. Иметь навыками по проведению переговоров
2. Навыки ежедневного контролю менеджеров
3. Знания о продающих качествах товара компании

Без этого невозможно выстроить эффективную систему продаж.
Но любому руководителю, привлекающему коммерческого директора или директора по продажам к рутинной работе по ежедневному контролю менеджеров, нужно отдавать отчет, что для них это будет понижение в функционале. Хотя они умеют делать эту работу в разы лучше любого руководителя отдела продаж, в долгосрочной перспективе результаты могут быть хуже, чем у обычного администратора отдела продаж. Но это уже тема другой статьи.